销售中的博弈论诡计

《销售中的博弈论诡计》

第1章剪刀石头布——博弈开始啦/
☆销售是一场“剪刀石头布”的博弈。在销售行业——你有竞争对手，他属于你的同行业；你还有更直接的对手，他是你的客户。而你想要完成合作、分割和争夺利益，那么，就必须要掌握销售中的博弈论诡计！最先出的是石头/2
负和、零和与正和/5
销售的四重身份——给予者、联络者、收获者、说服者/8
同等条件下，人们愿意和他们喜欢并且信任的人做生意/10
不可不知的销售博弈论/13
第2章为什么“从南京到北京，买的不如卖的精”
☆有人说：“从南京到北京，买的不如卖的精。”这是因为关于对产品的了解，买卖双方的信息是不对称的。但是，这并不意味着，你可以凭借自己的信息优势去“欺诈”客户。因为再“傻”的客户，也会在购买产品后了解自己是不是被骗。而当你有了第一次欺诈客户，以后就会有无数客户的流失。买的不如卖的精/17
拿客户当笨蛋，有一天你会发现自己成了笨蛋/20
掌握的材料越多，你就越能搞定大单/23
世上没有一成不变的客户，也没有两次完全相同的交易/27
把信息传到客户心里去——我吸烟的时候，可以祈祷么/29
识破客户的虚张声势/32
找出真正拍板说话的人/34
第3章猜中对手心——他心里到底在想什么/
☆《孙子兵法》中说：“知己知彼，百战不殆。”你只有先看透对手的下一步，才能让自己在整个销售环节中处于主动地位，赢得销售胜利的先机。从1到100的猜数游戏/40
当出头鸟和第一个吃螃蟹的人是有危险的/43
辕门射戟博弈——用强势信号使对手退却/45
客户购买的动机是什么/47
.客户需要什么——如何抓住客户的购买需求/51
谁会真正买——你的潜在客户在哪里/54
正确判断客户的购买力/58
第4章为客户炖一锅“石头汤”——套取大单
的博弈策略/☆一个阿拉伯流浪汉抱着一块大石头，敲开了一户很富有人家的门……他用“石头”做引子，打开了富人家的灶台，进而，用了富人的盐、胡椒粉、肉末……最后，流浪汉把石头拿出去，邀请女主人一起分享“石头汤”。
☆于是，石头汤好了。想过没有，为什么会这样？是的，只是一个小策略而已。当然，你也可以！现在，来为客户炖一锅“石头汤”吧！为客户炖一锅“石头汤”/62
蜈蚣博弈——运用倒推法来销售/65
从客户的立场推测——以其人之道，还治其人之身/68
吃亏的另一面是赢利/71
选择比机会更重要——如果时光可以倒流，你会做什么/74
耐心是成功销售的关键/77
二选一法则——把主动权握在自己手中/79
权威效应——客户只相信专家/82
蛋糕在融化——避免利润缩水就是赢利/86
第5章针尖对麦芒——拜访、介绍产品与谈判
的博弈诡计/
☆拜访、介绍产品与谈判是针尖对麦芒的行为博弈。
☆你，准备好了么？鱼刺的价钱——讨价还价试探术/90
有效陈述法则——每句话都务必说到点子上/93
合理利用机会，避免客户的要挟/96
价格博弈时，千万不要接受第一次开价和还价/98
进二退一谈判法——用次要问题代替主要问题/102
让客户亲身体验，客户就会主动签单/104
销售中对客户说这些话，会让你死得很难看/107
不要用“是”或“不是”来回答客户/110
建立客户购买信心的n+1方法/112
第6章假作真时真亦假——稳中求高、险中求胜的销售法则/
☆争取利润是销售员的职责，而遇到“特殊”客户，就需要采取特殊的策略和手段。只有这样，才能避免交易陷入僵局，从而起死回生。给客户一个购买的身份/117
强迫法则——面对高墙，先把帽子扔过去/121
给客户一点善意的“威胁”/126
为客户制造一个“假想敌”/128
惜售——在可控范围内增加产品的心理价值/131
噱头，不要脱离本质/135
第7章引爆临界点——让客户内心的购买冲动一触即发/
☆马克思有个著名论断，从资本到货币，是惊人的一跃！无论前期企业投入多大的资本，生产成本和服务，后期到底能不能收回投资，赢得利润，关键就是——销售。
☆可以说，销售是整个产业环节中成败的临界点！而销售成败的临界点则是——购买行为。那么，如何引爆你客户的购买冲动？捕捉成交的敏感点/139
捕捉潜在客户准备购买的早期信号/142
辨别客户的假意和真心/145
反复刺激客户的购买需求点/149
一根稻草压死牛，小差异引发大不同/152
宠物狗策略——瓦解潜在客户的抗拒心理/154
咬断后腿法则——放弃没有意义的客户/158
沸腾效应——将客户的购买热情99加1度/161
客户的任何怀疑都是致命的/164
第8章买者和卖者之间的博弈/
☆每个人的行为都不可避免是利己的，但正因为利己，才没有绝对不变的输赢，这局的合作，可能产生下一局的对抗。下一局的对抗，可能在瞬间转变为合作。
☆所以，要想将自己的利益最大化，首先就要懂得何时该先下手为强，何时该等待机会借势而上。质量和价格的关系/168
价格战不是每个人都能够打赢的/171
认清客户抱怨的本质/175
销售弱势方，冒险策略越早行动越有效/180
智猪博弈——跟随借势策略/183
失败不一定是成功之母/186
第9章同行一定是冤家吗——怎样对待无处不在的竞争对手/
☆对手，有时候是朋友，有时候是敌人。有时候他们争强好胜地抢在你的前面，显得如此刺眼；但有时候，少了他们，却感觉闷闷不乐，销售都做得不顺畅。爱他，还是恨他？赞扬他，还是贬低他？冲上前去打倒他，还是退后一步相让于他？
☆销售中，究竟该怎样来对待那些无处不在的竞争对手？同盟，还是敌人/192
没有永恒的敌人，只有永恒的利益/195
永远不要贬低竞争对手/198
共生效应——天敌也可以成为救星/201
两虎相争，必有一伤/204
见好就收，切勿得寸进尺/206
第10章要一锤子买卖，还是要长期合作/
☆商场亦如战场，同样讲究策略和技巧，同样需要天时地利人和。不过战场上两军殊死搏斗，没有常胜的将军，也没有必胜的战争。而商场中双方对峙博弈，不但有双赢互利的对手，还有地老天荒的胜利者。
☆因利益而起的一场拉锯战，是一锤子买卖博取最大利益？还是长期合作谋取长远利益？攻心为上，商场也需心理战，用哪些方法可以助你得到“人和”？为什么会有“一锤子买卖”/211
250定律——每个客户身后都有250个潜在客户/214
非价格忠诚——如何让客户继续保持对产品的忠诚/217
分马定律——你凭什么打动客户/221
长期合作——做地老天荒的胜利者/225
第11章谁是你的老客户，谁又是你的推荐人/27
☆你是否从未推开过那些写着“谢绝推销”的大门？是否曾在登门拜访时铩羽而归？
☆但是，如果你拥有老客户的推荐，那么，成交即可水到渠成。
☆是否面对客户的质疑百口莫辩？是否分辨不清哪些才是可能购买产品的潜在客户？
☆但是，有了推荐人的一句话，“众里寻他千百度”的客户，也就在蓦然回首之间。
☆现在，你要想清楚的是——谁是你的老客户，谁又是你的推荐人。让客户从冷变热/229
“谢绝推销”——拒绝的到底是谁/232
老客户是最好的新客户/236
客户往往选择成为朋友的销售员做生意/239
推荐人的一句话，往往是一言九鼎/243
当你被引荐给其他客户的时候/246