谈判与推销

　　第1章 谈判与推销概述/1
　　 1.1 谈判概述/1
　　 1.2 推销概述/8
　　 本章小结/20
　　 复习思考题/21
　　 案例分析/21
　　 实训题/22
　　第2章 商务谈判的程序/23
　　 2.1 商务谈判的准备/23
　　 2.2 开局与报价/29
　　 2.3 谈判磋商/34
　　 2.4 交易达成/41
　　 2.5 签订合同/44
　　 本章小结/50
　　 复习思考题/50
　　 案例分析/51
　　 实训题/51
　　第3章 商务谈判的内容/52
　　 3.1 货物买卖谈判/52
　　 3.2 技术贸易谈判/55
　　 3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判/63
　　 本章小结/64
　　 复习思考题/65
　　 案例分析/65
　　 实训题/67
　　第4章 推销步骤与技巧/68
　　 4.1 推销准备/68
　　 4.2 推销洽谈/71
　　 4.3 推销障碍的处理/75
　　 4.4 推销成交的策略与方法/77
　　 本章小结/91
　　 复习思考题/92
　　 案例分析/92
　　 实训题/93
　　第5章 店面推销/94
　　 5.1 店面推销概述/94
　　 5.2 店面推销的一般流程/95
　　 5.3 店面推销的技巧/104
　　 本章小结/106
　　 复习思考题/107
　　 案例分析/107
　　 实训题/108
　　第6章 上门推销/109
　　 6.1 上门推销的含义和作用/109
　　 6.2 上门推销的一般流程/112
　　 6.3 上门推销的技巧/120
　　 本章小结/125
　　 复习思考题/125
　　 案例分析/126
　　 实训题/127
　　第7章 商务谈判策略/128
　　 7.1 商务谈判策略概述/128
　　 7.2 报价策略/133
　　 7.3 让步策略/137
　　 7.4 拖延策略/141
　　 7.5 拒绝策略/143
　　 7.6 签约策略/145
　　 本章小结/147
　　 复习思考题/148
　　 案例分析/149
　　 实训题/149
　　第8章 服务与顾客维系/150
　　 8.1 服务概述/150
　　 8.2 服务与顾客管理/158
　　 8.3 顾客维系的若干技巧/162
　　 本章小结/169
　　 复习思考题/169
　　 案例分析/170
　　 实训题/170
　　第9章 合同管理/171
　　 9.1 合同概述/171
　　 9.2 合同的订立/175
　　 9.3 合同的效力/180
　　 9.4 合同的履行/183
　　 9.5 合同的变更、转让及终止/187
　　 9.6 违约责任/191
　　 本章小结/194
　　 复习思考题/194
　　 案例分析/195
　　 实训题/196
　　第10章 异议处理/197
　　 10.1 异议处理概述/197
　　 10.2 处理顾客异议的态度和步骤/203
　　 10.3 处理顾客异议的
　　 主要方法/207
　　 本章小结/218
　　 复习思考题/218
　　 案例分析/219
　　 实训题/220
　　第11章 商务谈判的有效沟通/221
　　 11.1 商务谈判的沟通基础/221
　　 11.2 行为语言沟通/226
　　 11.3 商务谈判沟通的关键/233
　　 11.4 加强沟通的有效途径/239
　　 本章小结/242
　　 复习思考题/242
　　 案例分析/243
　　 实训题1/243
　　 实训题2/244
　　第12章 推销管理/245
　　 12.1 推销人员管理/245
　　 12.2 顾客关系管理/254
　　 12.3 日常客户管理/260
　　 12.4 推销人员的监督和激励/262
　　 本章小结/268
　　 复习思考题/268
　　 案例分析/269
　　 实训题/269
　　参考文献/270