简介
本教材以商务活动过程作为内容组织顺序,详细阐述了谈判与推销中
的思维方式与能力技巧,方便学生对商务活动全貌的了解和把握。本教材
在编写过程中突出了理论的可读性、案例的可模仿性、技能实训的可操作
性;每章都设置了复习思考题、案例分析及实训题模块,以供教师教学和
学生自测使用。本教材既注重了理论的系统性和规范性,又突出了实用性
和灵活性;内容上既体现了谈判与推销战略的国际化,又体现了策略的本
土化,并且尽可能翔实客观地将目前谈判与推销学科的不同观点展示出来
。
目录
第1章 谈判与推销概述/1
1.1 谈判概述/1
1.2 推销概述/8
本章小结/20
复习思考题/21
案例分析/21
实训题/22
第2章 商务谈判的程序/23
2.1 商务谈判的准备/23
2.2 开局与报价/29
2.3 谈判磋商/34
2.4 交易达成/41
2.5 签订合同/44
本章小结/50
复习思考题/50
案例分析/51
实训题/51
第3章 商务谈判的内容/52
3.1 货物买卖谈判/52
3.2 技术贸易谈判/55
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判/63
本章小结/64
复习思考题/65
案例分析/65
实训题/67
第4章 推销步骤与技巧/68
4.1 推销准备/68
4.2 推销洽谈/71
4.3 推销障碍的处理/75
4.4 推销成交的策略与方法/77
本章小结/91
复习思考题/92
案例分析/92
实训题/93
第5章 店面推销/94
5.1 店面推销概述/94
5.2 店面推销的一般流程/95
5.3 店面推销的技巧/104
本章小结/106
复习思考题/107
案例分析/107
实训题/108
第6章 上门推销/109
6.1 上门推销的含义和作用/109
6.2 上门推销的一般流程/112
6.3 上门推销的技巧/120
本章小结/125
复习思考题/125
案例分析/126
实训题/127
第7章 商务谈判策略/128
7.1 商务谈判策略概述/128
7.2 报价策略/133
7.3 让步策略/137
7.4 拖延策略/141
7.5 拒绝策略/143
7.6 签约策略/145
本章小结/147
复习思考题/148
案例分析/149
实训题/149
第8章 服务与顾客维系/150
8.1 服务概述/150
8.2 服务与顾客管理/158
8.3 顾客维系的若干技巧/162
本章小结/169
复习思考题/169
案例分析/170
实训题/170
第9章 合同管理/171
9.1 合同概述/171
9.2 合同的订立/175
9.3 合同的效力/180
9.4 合同的履行/183
9.5 合同的变更、转让及终止/187
9.6 违约责任/191
本章小结/194
复习思考题/194
案例分析/195
实训题/196
第10章 异议处理/197
10.1 异议处理概述/197
10.2 处理顾客异议的态度和步骤/203
10.3 处理顾客异议的
主要方法/207
本章小结/218
复习思考题/218
案例分析/219
实训题/220
第11章 商务谈判的有效沟通/221
11.1 商务谈判的沟通基础/221
11.2 行为语言沟通/226
11.3 商务谈判沟通的关键/233
11.4 加强沟通的有效途径/239
本章小结/242
复习思考题/242
案例分析/243
实训题1/243
实训题2/244
第12章 推销管理/245
12.1 推销人员管理/245
12.2 顾客关系管理/254
12.3 日常客户管理/260
12.4 推销人员的监督和激励/262
本章小结/268
复习思考题/268
案例分析/269
实训题/269
参考文献/270
1.1 谈判概述/1
1.2 推销概述/8
本章小结/20
复习思考题/21
案例分析/21
实训题/22
第2章 商务谈判的程序/23
2.1 商务谈判的准备/23
2.2 开局与报价/29
2.3 谈判磋商/34
2.4 交易达成/41
2.5 签订合同/44
本章小结/50
复习思考题/50
案例分析/51
实训题/51
第3章 商务谈判的内容/52
3.1 货物买卖谈判/52
3.2 技术贸易谈判/55
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判/63
本章小结/64
复习思考题/65
案例分析/65
实训题/67
第4章 推销步骤与技巧/68
4.1 推销准备/68
4.2 推销洽谈/71
4.3 推销障碍的处理/75
4.4 推销成交的策略与方法/77
本章小结/91
复习思考题/92
案例分析/92
实训题/93
第5章 店面推销/94
5.1 店面推销概述/94
5.2 店面推销的一般流程/95
5.3 店面推销的技巧/104
本章小结/106
复习思考题/107
案例分析/107
实训题/108
第6章 上门推销/109
6.1 上门推销的含义和作用/109
6.2 上门推销的一般流程/112
6.3 上门推销的技巧/120
本章小结/125
复习思考题/125
案例分析/126
实训题/127
第7章 商务谈判策略/128
7.1 商务谈判策略概述/128
7.2 报价策略/133
7.3 让步策略/137
7.4 拖延策略/141
7.5 拒绝策略/143
7.6 签约策略/145
本章小结/147
复习思考题/148
案例分析/149
实训题/149
第8章 服务与顾客维系/150
8.1 服务概述/150
8.2 服务与顾客管理/158
8.3 顾客维系的若干技巧/162
本章小结/169
复习思考题/169
案例分析/170
实训题/170
第9章 合同管理/171
9.1 合同概述/171
9.2 合同的订立/175
9.3 合同的效力/180
9.4 合同的履行/183
9.5 合同的变更、转让及终止/187
9.6 违约责任/191
本章小结/194
复习思考题/194
案例分析/195
实训题/196
第10章 异议处理/197
10.1 异议处理概述/197
10.2 处理顾客异议的态度和步骤/203
10.3 处理顾客异议的
主要方法/207
本章小结/218
复习思考题/218
案例分析/219
实训题/220
第11章 商务谈判的有效沟通/221
11.1 商务谈判的沟通基础/221
11.2 行为语言沟通/226
11.3 商务谈判沟通的关键/233
11.4 加强沟通的有效途径/239
本章小结/242
复习思考题/242
案例分析/243
实训题1/243
实训题2/244
第12章 推销管理/245
12.1 推销人员管理/245
12.2 顾客关系管理/254
12.3 日常客户管理/260
12.4 推销人员的监督和激励/262
本章小结/268
复习思考题/268
案例分析/269
实训题/269
参考文献/270
谈判与推销
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