谈判与推销

副标题:无

作   者:申纲领编著

分类号:

ISBN:9787121112317

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简介

   本教材以商务活动过程作为内容组织顺序,详细阐述了谈判与推销中   的思维方式与能力技巧,方便学生对商务活动全貌的了解和把握。本教材   在编写过程中突出了理论的可读性、案例的可模仿性、技能实训的可操作   性;每章都设置了复习思考题、案例分析及实训题模块,以供教师教学和   学生自测使用。本教材既注重了理论的系统性和规范性,又突出了实用性   和灵活性;内容上既体现了谈判与推销战略的国际化,又体现了策略的本   土化,并且尽可能翔实客观地将目前谈判与推销学科的不同观点展示出来   。   

目录

  第1章 谈判与推销概述/1
   1.1 谈判概述/1
   1.2 推销概述/8
   本章小结/20
   复习思考题/21
   案例分析/21
   实训题/22
  第2章 商务谈判的程序/23
   2.1 商务谈判的准备/23
   2.2 开局与报价/29
   2.3 谈判磋商/34
   2.4 交易达成/41
   2.5 签订合同/44
   本章小结/50
   复习思考题/50
   案例分析/51
   实训题/51
  第3章 商务谈判的内容/52
   3.1 货物买卖谈判/52
   3.2 技术贸易谈判/55
   3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判/63
   本章小结/64
   复习思考题/65
   案例分析/65
   实训题/67
  第4章 推销步骤与技巧/68
   4.1 推销准备/68
   4.2 推销洽谈/71
   4.3 推销障碍的处理/75
   4.4 推销成交的策略与方法/77
   本章小结/91
   复习思考题/92
   案例分析/92
   实训题/93
  第5章 店面推销/94
   5.1 店面推销概述/94
   5.2 店面推销的一般流程/95
   5.3 店面推销的技巧/104
   本章小结/106
   复习思考题/107
   案例分析/107
   实训题/108
  第6章 上门推销/109
   6.1 上门推销的含义和作用/109
   6.2 上门推销的一般流程/112
   6.3 上门推销的技巧/120
   本章小结/125
   复习思考题/125
   案例分析/126
   实训题/127
  第7章 商务谈判策略/128
   7.1 商务谈判策略概述/128
   7.2 报价策略/133
   7.3 让步策略/137
   7.4 拖延策略/141
   7.5 拒绝策略/143
   7.6 签约策略/145
   本章小结/147
   复习思考题/148
   案例分析/149
   实训题/149
  第8章 服务与顾客维系/150
   8.1 服务概述/150
   8.2 服务与顾客管理/158
   8.3 顾客维系的若干技巧/162
   本章小结/169
   复习思考题/169
   案例分析/170
   实训题/170
  第9章 合同管理/171
   9.1 合同概述/171
   9.2 合同的订立/175
   9.3 合同的效力/180
   9.4 合同的履行/183
   9.5 合同的变更、转让及终止/187
   9.6 违约责任/191
   本章小结/194
   复习思考题/194
   案例分析/195
   实训题/196
  第10章 异议处理/197
   10.1 异议处理概述/197
   10.2 处理顾客异议的态度和步骤/203
   10.3 处理顾客异议的
   主要方法/207
   本章小结/218
   复习思考题/218
   案例分析/219
   实训题/220
  第11章 商务谈判的有效沟通/221
   11.1 商务谈判的沟通基础/221
   11.2 行为语言沟通/226
   11.3 商务谈判沟通的关键/233
   11.4 加强沟通的有效途径/239
   本章小结/242
   复习思考题/242
   案例分析/243
   实训题1/243
   实训题2/244
  第12章 推销管理/245
   12.1 推销人员管理/245
   12.2 顾客关系管理/254
   12.3 日常客户管理/260
   12.4 推销人员的监督和激励/262
   本章小结/268
   复习思考题/268
   案例分析/269
   实训题/269
  参考文献/270
  

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