谈判兵法：思利及人的共赢式价值谈判策略

自 序 谈判，谋定而后动 1

第一部分

思利及人 谈判桌上的人性

第1 章 谈判需求理论 他视如珍宝的，我弃如敝屣 9

谈判中的单赢、双赢与共赢 10

思利及人利更多 14

最重要的利益是人的基本需求 18

谈判的心智模式有哪些？ 20

弄清对方谈判的动因 23

“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢” 26

换位思考更易于理解对手 28

肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求 33

关注对方的感受 38

密切观察对方的肢体语言 41

第2 章 控制情绪 在非理性的世界里理性地谈判45

谈判深入之前先管理情绪 46

影响谈判的情绪因子 50

当思想偏见磨灭理性 53

当心理偏见磨灭理性 56

不受对方的情绪影响自乱阵脚 58

谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧 60

第3 章 创造价值 在多方利益的间隙中闪转腾挪 63

首先要思考对方的“谈判利益” 64

争强好胜对谈判是没有意义的 67

着眼于利益，而非立场 69

对事要强硬，对人要温和 71

关注价值，而不仅仅是价格 73

不等价交易：想要的东西不一定相同 76

利益的3 个层次：Must，Want，Give 79

分配价值之前先创造价值 82

利用差异来创造价值 84

利用共同利益创造价值 87

利用第三方来增加价值 89

第二部分

谈判过程 优势谈判，步步为“赢”

第4 章 谈判前的准备 只花 0% 的时间，让成交在谈判前结束 95

谈判成败，取决于“事前准备工作” 96

制定谈判目标的7 大秘诀和12 个程序 100

错过“对”的时间点，就会全盘皆输 103

如何掌握主场优势？ 105

在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？ 108

为什么谈判对象最好是个大忙人？ 111

准备你的B 计划 113

了解对手的最佳替代方案 116

掌握对方的底线，取得主导权 119

先评判可让步与不可让步的部分 122

将自己的条件“换算成金钱” 124

第5 章 谈判开局 互相试探，知己知彼127

寻找双方的共同之处 128

和有能力“左右当权者决策”的人建立关系 130

正确地提问 132

不可说谎，但也没必要将事实和盘托出 135

被对方拒绝时要分情况对待 138

在权力最大时开出条件 143

心中拟好底价，眼中锁定最高价 146

准确定锚：首次出价 148

不反报价，也不说出具体数字 151

第6 章 谈判中局 你来我往，进退有度155

消耗对手的时间 156

灵活调整截止期限 159

善用条件组合：价格不能变，条件好谈 161

不说“No”，而要说“Yes. If…” 163

就算想说“Yes”，也要说“Yes. If…” 165

以诱人的承诺代替让步 167

注意观察对方的让步模式 169

对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀 172

绝对不动摇事前决定的“底线” 175

要记得“底线”之下还有“底” 177

第7 章 谈判终局 一锤定音，绝对成交 181

诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定 182

“王牌”，就该用在对的时刻 185

决定的主导权交由对方，绝不胁迫 187

破解“反噬”战术 189

考虑“协议后协议” 191

谈判结束前向对方索要一个承诺 193

一定要祝贺对方 195

第8 章 谈判后的工作 再花 0% 的时间，锁定下一次成交199

谈判的5 个结果：赢、和、输、破、拖 200

终场后必不可少的“实况回顾” 202

第三部分

温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”

第9 章 均势谈判 让对手觉得他比你更有力量 09

聪明妥协反而能提高底线 210

为对方贴上肯定的标签 212

一真掩九假 214

让对方进入你的赛局 217

第10章 劣势谈判 平衡竞技场，使自己越来越强大221

利用准则的力量面对强硬的对手 222

弱方可不一定是待宰羔羊 225

保护你的信息 227

保护你的交易 229

抵御失信 231

着眼于巨人的薄弱点以达到均衡 233

设法影响规则的制定者 235

学着把问题丢进荆棘里 237

第11章 强势谈判 在你的地盘里操控他人241

用你的肢体语言操控对方 242

操控期待值：让他们开心 244

你的威胁够“实在”吗？ 245

威胁也可以很动听 248

第四部分

人群中的谈判 人多“利”量大

第12 章 与不同的人谈判 不同的对手，不同的竞技场253

与权威人士谈判 254

与上司谈判 257

与同事谈判 259

与父母谈判 260

与恋人谈判 263

与配偶谈判 266

与孩子谈判 268

第13 章 谈判型组织 谈判领袖是怎样炼成的？271

谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力 272

谈判是一种核心管理能力 274

谈判团队一定要“量少质精” 276

团队谈判中的分工与合作 277

后 记 爱，是要分享的 281

学员见证285