30位最牛导购手把手教你终端销售绝招

再版序 / V
阅前自测题 / VIII

第1章 让更多的顾客走进来
用餐时间进店的顾客／3
导购心得　练就“督导”的眼光／7
营业高峰进店的顾客／9
导购心得　时间是顾客的重要成本／12
看上去和平日不一样的顾客／14
导购心得 “望闻问切”探需求／17
在门口站着却不进店的顾客／20
导购心得　给顾客卓越的品牌体验／24
再次光临的老顾客／26
导购心得　五星（心）导购赢顾客／29
和同伴一起购物的顾客／31
导购心得　PMP攻略——销售沟通的“润滑剂”／34

第2章 帮顾客找到他想要的
导购致欢迎词后，顾客表示“随便看看”／39
导购心得　微笑服务的魅力／42
听完介绍后，顾客什么也不说就要离开／44
导购心得　探明需求，才有更多做生意的机会／47
直接针对产品提问的顾客／49
导购心得　导购需要懂多少产品知识／54
只关注产品基本功能的顾客／57
导购心得　多数消费者只关心产品基本功能／60
刻意隐瞒真正需求的顾客／61
导购心得　多听多问探需求／64
不知道自己想要什么的顾客／66
导购心得　激发顾客的“痛点”／69

第3章 在顾客的“货比三家”中取胜
对特价商品有顾虑的顾客／75
导购心得　即使有规定，也要委婉表达／78
不愿体验产品的顾客／79
导购心得　让你的产品和顾客玩“试婚”／82
顾客对导购表示不信任／84
导购心得　导购人员要有亲和力／88
喜欢“鸡蛋里挑骨头”的顾客／91
导购心得　导购如何保持积极的心态和激情／95
顾客认可导购的推荐，但仍要回去商量／97
导购心得　给顾客留下回头购买的台阶／100

第4章 让顾客更加愉快地接受你的价格
顾客不关注产品，直接问价格／105
导购心得　不要纠缠价格，引导顾客关注价值／108
有诸多理由要求优惠的顾客／110
导购心得　不是什么都要钱的／113
顾客明明很喜欢，却还要狠狠砍价／115
导购心得　让步要有策略／118
总是用竞争对手打压导购的顾客／120
导购心得　搞不懂顾客的心，就弄明白对手的意／123
去而复返的顾客／125
导购心得　让顾客顺利走完购物的心路历程／128

第5章 落下成交的一锤
不促销不消费的顾客／131
导购心得　追求快乐和逃避痛苦／134
总是拿不定主意的顾客／136
导购心得　为什么做出选择那么难／140
要求把赠品和积分变现的顾客／141
导购心得　主题促销淡化做生意的本来目的／145
提出很多额外要求的顾客／146
导购心得　关注隐性成本／149

第6章 顾客付款后，导购仍需要做的事
顾客不愿提供联系方式／153
导购心得　80%的业绩来自20%的顾客——VIP管理／156
来投诉的顾客／158
导购心得　站在对方的角度考虑问题／161
顾客付款后，表现出后悔和不满／163
导购心得　付款前让顾客满意，付款后让顾客感动／166
无端要求退货的顾客／168
导购心得　合理的当锻炼，不合理的当磨炼／171

附录　自测题解析／174