去梯言-销售口才是练出来的

第1章　练好金口才，业绩自然来
――用嘴拿订单
好口才是销售的第一敲门砖
保持饱满的精神，练习平和的语气
用交朋友的态度与客户进行沟通
借助肢体语言和手势语，增强沟通效果
适当地运用停顿，引起客户注意
创造融洽的交谈气氛
幽默的力量让推销如虎添翼
练口才　做销售
第2章　三言两语打开场，接近客户零距离
――销售开场白训练
不要急于推销产品，而要先推销自己
第一句话是能否让客户感兴趣的关键
与客户初次打交道该说什么
使用礼貌用语，建立良好的礼仪形象
不要让客户有"被迫接见"的感觉
精彩开场白是设计出来的
从身边细节寻找话题
记住和称呼客户的姓名，赢得对方的好感
借他山之石让开场白别出心裁
家常聊天式寒暄让推销更接地气
做好谈判前的话题准备
练口才　做销售
第3章　步步攻心巧诱导，牵着对方鼻子走
――攻心口才训练
积极劝诱，挠到客户内心的痒处
创造条件，引导客户的购买需求
给客户实施暗示性的意向引导
掌握客户的关心点，并证明你能满足他
循循善诱，激发客户的购买欲
探询顾客的购买力
找准切入点，发现客户的潜在需求
正话反说，满足客户对产品的占有欲
让需求从"一个"变"多个"
充分调动顾客的想象力
唤起顾客的好奇心
借助危机事件，适时提出解决方案
列举知名的客户壮大声势
讲一个深入人心的故事
练口才　做销售
第4章　卖点重磅推，征服客户心
――产品推介口才训练
先确定你的卖点是什么
详细生动地描述产品细节
多介绍产品效用，少分析产品构造
喜欢你推销的东西，传递你的热情和真诚
抓住产品的利益点，不断地渲染和提到它
优先考虑客户的利益
产品接近法，让产品自己来说话
利益接近法，让产品的实惠看得见
在推销的过程中给予说明
让客户自己做比较
练口才　做销售
第5章　说服说到位，拒绝变契机
――说服口才训练
世界上没有永远的拒绝
使客户的拒绝变为接受
不怕拒绝，引出客户的真心话
正确应对客户的"不"
化"NO"为"是"
用6+1提问法让客户说"是"
针对客户说"不"的原因各个击破
设法让对方多回答"是"
让客户自己说出产品的满意处
练口才　做销售
第6章　挡住客户借口，留下生意活口
――应对客户借口口才训练
应对"考虑考虑"的借口
应对"我想到别家再看看"的借口
应对"下次再买"的借口
应对"现在买太早"的借口
应对"产品已过时"的借口
应对规避"风险"的借口
应对"我很忙"的借口
应对"用过产品并不好"的借口
应对"产品已经买过了"的借口
练口才　做销售
第7章　认清对象说对话，对症下药好推销
――与不同客户沟通口才训练
难缠型客户，以退为进
孤傲型客户，激将应对
多疑型客户，避免争辩
虚荣型客户，持之以恒
专家型客户，以守为攻
内向型客户，揣摩体语
忠厚型客户，诚信至上
自大型客户，巧设台阶
炫富型客户，满足虚荣心
冷面型客户，以心交心
心思缜密型客户，谨慎诚恳
开朗坦率型客户，热心亲近
单纯型客户，维护自尊
练口才　做销售
第8章　把好提问这道关，问对问题看透心
――提问技巧的训练
探索式提问导入推销主题
抓住顾客选购商品的重点考虑因素来提问
有针对性地提问是推销成功的最大诀窍
开放式提问深入了解客户的真实目的
直接提问，开门见山
用反问法将客户的质问挡回去
与顾客进行双向沟通
10种销售中最易成交的提问技巧
练口才　做销售
第9章　会说也会听，拉近知音感
――倾听技巧的训练
提问在左，倾听在右
善听比善辩更重要
不要给客户反复"灌输"的压力
用心倾听客户的话
进行有效的倾听
及时领会客户每一句话
练口才　做销售
第10章　找准赞美点，客户露笑脸
　――赞美口才的训练
赞美是畅通推销的通行证
赞美的内容和方式越具体越好
把握好赞美的度
善意的奉承胜过笨拙的实诚
赞美式套话并非人人皆宜
借用他人的话来赞美客户
真诚谦虚地请教是更高层次的赞美
给竞争对手一个赞美
练口才　做销售
第11章　化解客户的异议，赢得客户的信任
　――化解客户异议口才的训练
做好应付客户异议的准备
处理异议要遵循的四个原则
化解客户的"不满"噪音
处理客户异议的语言技巧
找出客户异议背后的真实意图
太极法处理客户的异议
间接反驳法处理客户的异议
信任是交易的开始
练口才　做销售
第12章　摆平价格战，话语藏机锋
　――讨价还价口才的训练
多谈产品的价值，少谈产品的价格
优势比较法解除客户价格疑虑
耐心地应对价格挑剔者
说明报价底线，给客户以压力
摸清客户的出价上限，合理做出价格让步
以小藏大谈价格，隐藏价格昂贵感
帮助客户谈价格
当产品价格超过客户的心理估价时
在次要问题上作出让步
侧重"相对价格"的引导
练口才　做销售
第13章　推销无小事，句句关成交
　――成交口才的训练
抓住客户的3大成交信号
强调购买时机
在假设顾客愿意购买的前提下促成交
选择成交法让客户乖乖就范
直接向客户提出成交
经理出马，加强成交说服力
刻意"奚落"顾客，强势语气促成交
运用精确具体的数据说明问题
帮客户下定最后购买决心
成交后请客户帮你转介绍
练口才　做销售
第14章　电话打出去，订单飞过来
　――电话沟通语言的训练
巧妙绕开"接线人"
电话拜访技巧
熟知电话约见的原则和方法
主动打出电话，唤起客户的注意力
抓住接通电话后的20秒
缩短谈话时间，增加通话次数
电话沟通中的战略细节
练口才　做销售
第15章　销售有禁忌，说话不踩"雷"
　――销售一定要避免的语言误区
销售说话有9忌
避免说客户反感的话
不要说伤害客户自尊心的话
专业话并非程式化和职业腔
不要用过分贬低自己的语气说话
推销有度，说话有方
练口才　做销售