简介
《商务谈判:理论、实务、案例、实训》的主要内容包括：谈判概述、谈判理论、谈判原则、谈判准备、谈判策略，化解和排除谈判障碍、谈判的语言艺术、淡判者心埋、各国商人的谈判风格和谈判中的法律问题。《商务谈判:理论、实务、案例、实训》引用了较多的案例和学习资料，从而将对淡判活动的解析尽可能置于什会或企业的实际场景中，目的在于增强学习者的阅读兴趣和了解战术应用的具体环境，以便具更好地掌握谈判的策略技巧，进一步增强实战能力。从实践来讲，应用谈判技巧的关键在于学习者怎样领会谈判的精髓，创造性地应用其策略与技巧，而不可单纯复制以往经验。
《商务谈判:理论、实务、案例、实训》内容简明扼要，论述深入浅出，实战案例丰富，习题与训练多样，融通俗性、可读性和应用性于一体。
《商务谈判:理论、实务、案例、实训》仅仅适合作为高职高专院校市场营销、工商管理等专业的课程教材，而且世适合作为企业营销人员、各行各业管理者以及相关从业人员的培训教材与参考用书。
目录
第1章 谈判概述1
学习目标／1
1.1 谈判的含义／3
1.2 谈判的作用／6
1.3 谈判的特征／9
本章 小结／12
主要概念和观念／13
重点实务和操作／13
习题和训练／13
第2章 谈判理论17
学习目标／17
2.1 博弈论与谈判／18
2.2 公平理论与谈判／25
2.3 信息论与淡判／28
本章 小结／34
主要概念和观念／34
重点实务和操作／34
习题和训练／34
第3章 谈判原则39
学习目标／39
3.1 坚持谈判双方合作／40
3.2 避免在立场上磋商问题／44
3.3 坚持互利选择／47
3.4 区分人与问题(事)／50
3.5 坚持客观标准／55
本章 小结／62
主要概念和观念／62
重点实务和操作／62
习题和训练／63
第4章 谈判准备67
学习目标／67
4.1 谈判人员选择／68
4.2 谈判信息收集／72
4.3 谈判方案拟订／76
4.4 物质条件准备／83
本章 小结／86
主要概念和观念／86
重点实务和操作／86
习题和训练／87
第5章 谈判策略93
学习目标／93
5.1 互利型谈判策略／94
5.2 对己方有利型谈判策略／102
5.3 讨价还价谈判策略／112
本章 小结／123
主要概念和观念／124
重点实务和操作／124
习题和训练／124
第6章 化解和排除谈判障碍132
学习目标／132
6.1 打破僵局／134
6.2 改变谈判中的劣势／138
6.3 学会处理反对意见／142
6.4 识破谈判中的阴谋诡计／145
本章 小结／155
主要概念和观念／156
重点实务和操作／156
习题和训练／156
第7章 谈判的语言艺术163
学习目标／163
7.1 谈判中的语言表达／164
7.2 倾听对方的讲话／169
7.3 成功地运用问话／173
本章 小结／178
主要概念和观念／179
重点实务和操作／179
习题和训练／179
第8章 谈判者心理185
学习目标／185
8.1 谈判者的需要／186
8.2 谈判者的动机／190
8.3 谈判者的心理挫折／195
8.4 谈判者的性格／199
本章 小结／205
主要概念和观念／205
重点实务和操作／205
习题和训练／206
第9章 各国商人的谈判风格212
学习目标／212
9.1 日本商人的谈判风格／214
9.2 美国商人的谈判风格／219
9.3 俄罗斯商人的谈判风格／223
9.4 欧洲商人的谈判风格／225
9.5 阿拉伯商人的谈判风格／230
9.6 犹太商人的谈判风格／234
9.7 拉丁美洲商人的谈判风格／237
本章 小结／242
主要概念和观念／244
重点实务和操作／244
习题和训练／244
第10章 谈判中的法律问题250
学习目标／250
10.1 商务谈判签约应注意的事项／252
10.2 商务谈判签约适用的法律／257
10.3 商务谈判合同的履行，让与和终止／261
10.4 商务谈判协议纠纷的处理／264
本章 小结／269
主要概念和观念／270
重点实务和操作／271
习题和训练／271
综合实务278
综合案例279
综合实训283
附录一考核手册289
附录二《案例分析报告》和《决策设计方案》范文302
主要参考文献306
学习目标／1
1.1 谈判的含义／3
1.2 谈判的作用／6
1.3 谈判的特征／9
本章 小结／12
主要概念和观念／13
重点实务和操作／13
习题和训练／13
第2章 谈判理论17
学习目标／17
2.1 博弈论与谈判／18
2.2 公平理论与谈判／25
2.3 信息论与淡判／28
本章 小结／34
主要概念和观念／34
重点实务和操作／34
习题和训练／34
第3章 谈判原则39
学习目标／39
3.1 坚持谈判双方合作／40
3.2 避免在立场上磋商问题／44
3.3 坚持互利选择／47
3.4 区分人与问题(事)／50
3.5 坚持客观标准／55
本章 小结／62
主要概念和观念／62
重点实务和操作／62
习题和训练／63
第4章 谈判准备67
学习目标／67
4.1 谈判人员选择／68
4.2 谈判信息收集／72
4.3 谈判方案拟订／76
4.4 物质条件准备／83
本章 小结／86
主要概念和观念／86
重点实务和操作／86
习题和训练／87
第5章 谈判策略93
学习目标／93
5.1 互利型谈判策略／94
5.2 对己方有利型谈判策略／102
5.3 讨价还价谈判策略／112
本章 小结／123
主要概念和观念／124
重点实务和操作／124
习题和训练／124
第6章 化解和排除谈判障碍132
学习目标／132
6.1 打破僵局／134
6.2 改变谈判中的劣势／138
6.3 学会处理反对意见／142
6.4 识破谈判中的阴谋诡计／145
本章 小结／155
主要概念和观念／156
重点实务和操作／156
习题和训练／156
第7章 谈判的语言艺术163
学习目标／163
7.1 谈判中的语言表达／164
7.2 倾听对方的讲话／169
7.3 成功地运用问话／173
本章 小结／178
主要概念和观念／179
重点实务和操作／179
习题和训练／179
第8章 谈判者心理185
学习目标／185
8.1 谈判者的需要／186
8.2 谈判者的动机／190
8.3 谈判者的心理挫折／195
8.4 谈判者的性格／199
本章 小结／205
主要概念和观念／205
重点实务和操作／205
习题和训练／206
第9章 各国商人的谈判风格212
学习目标／212
9.1 日本商人的谈判风格／214
9.2 美国商人的谈判风格／219
9.3 俄罗斯商人的谈判风格／223
9.4 欧洲商人的谈判风格／225
9.5 阿拉伯商人的谈判风格／230
9.6 犹太商人的谈判风格／234
9.7 拉丁美洲商人的谈判风格／237
本章 小结／242
主要概念和观念／244
重点实务和操作／244
习题和训练／244
第10章 谈判中的法律问题250
学习目标／250
10.1 商务谈判签约应注意的事项／252
10.2 商务谈判签约适用的法律／257
10.3 商务谈判合同的履行，让与和终止／261
10.4 商务谈判协议纠纷的处理／264
本章 小结／269
主要概念和观念／270
重点实务和操作／271
习题和训练／271
综合实务278
综合案例279
综合实训283
附录一考核手册289
附录二《案例分析报告》和《决策设计方案》范文302
主要参考文献306
中国高等院校市场学研究会，中国教育技术协会实践教学委员会组编
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