管数据+抓流程：打造精英销售团队

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上篇 带团队就是带流程，复制卓越系统

*章 选好萝卜留好坑，招聘就要一劳永逸 / 2

离职率高，因为错在了招聘上 / 2

规划团队规模，先招精，再招多 / 5

做好业务规划，定岗也定薪 / 8

构建人才能力模型，面试指标化 / 12

结构化面试，控制面试流程 / 14

第二章 带团队就是带流程，让你的能力复制下去 / 17

下属的销售能力就应该比主管强 / 17

妈妈式的主管教出羊，放手才能育出狼 / 21

好的团队不是强在业务，而是强在复制力 / 25

构建你的销售复制系统，让团队忽略你的存在 / 27

复制三大核心：标准、带教、督导 / 29

第三章 从0至1是标准，这样干就对了 / 34

再小的订单，也要有一套标准 / 34

标准就是有据可依，分清* / 37

工作内容整体标准 / 40

销售新人入职7天工作标准 / 45

产品熟悉标准 / 47

业务流程标准 / 49

高效会议准备标准 / 53

第四章 带教系统带你飞，这样做就会有结果 / 56

曾是销售冠军的你，如何带出销售冠军 / 56

概率是用来计算的，不是用来挑战的 / 58

带教自己演示一遍，增强员工亲身感受 / 61

员工模仿着做一遍，找出差距所在 / 63

带教第二次演示，让员工深度对比分析 / 64

员工再次模仿，直至一模一样 / 66

第五章 没有问题的销售不是好销售，督导员一对一问诊 / 68

为什么制度告诉了，做法演示了，员工还是做不好 / 68

建标准是让销售人员知道什么是好，请带教是

教销售人员如何做到好 / 70

督导是纠正执行误差，而非消灭误差 / 72

挖掘有潜力的销售，树立带头意识 / 75

让员工主动把问题说出来，胜过一次培训 / 78

听一位资深督导讲故事 / 81

要“管”更要“理” / 82

行为矫正与冲突处理 / 84

下篇 管团队就是管数据，让数据说话

第六章 无论你是CEO还是高管，都得懂数据分析 / 88

对比分析：*名与*后一名差距有多少 / 88

分组分析：这样的小组就应该合并掉 / 90

漏斗图分析：影响转化率的只是这几步 / 92

结构分析：好的业务模式，让销售事半功倍 / 93

平均分析：在整体水平面前，末位淘汰可以尝试 / 95

交叉分析：多找几个属性，深度分析 / 97

矩阵关联分析：开大单也要有因果 / 98

瀑布图：让销售结果呈现流线型 / 100

帕累托图：改进过程，结果自然会被优化 / 101

旋风图：排除外围，直击销售核心 / 102

双坐标图：找出销售动态影响因子 / 103

竖形折线图：找出销售的转折点与爆发点 / 104

第七章 目标数据管理，团队目标数据分解 / 107

目标数据管理SMART原则 / 107

团队目标数据分解的两种方法 / 120

签订目标责任书，激励与奖励并存 / 125

行程看板：目标进度清晰看得见 / 127

执行关键时机：不松懈，多检验 / 131

第八章 15种数据考核方法，总有一款配得上你 / 139

实绩统计法：依据记录观察员工成果 / 139

现场观察法：用眼、手实地观察考核 / 140

调查询问法：利用座谈、问卷对员工考核 / 141

行为记录法：根据活动轨迹考核员工行为 / 143

关键事件法：根据重大事件对员工进行测评 / 143

印象评价法：通过观察考核员工 / 145

等级考评法：评级量表法 等级择一法 / 147

分数考评法：减分 正负 评价赋分 成果记分 / 148

要素图示法：将员工的绩效特征用图表描绘考核 / 150

成果评定法：根据协作组员工的协作成果考核 / 151

个体排序法：把员工按业绩顺序排列考核 / 152

配对比较法：将所有评价的职务两两配对比较 / 153

强制分布法：根据正态分布规律考核 / 155

人物比较法：一人为标准，其他同事与之相比较进行考核 / 157

第九章 没有对比就没有进步，拼数据就得看术语 / 160

销售人员管理的价值本质是数据管理 / 160

优秀的团队数据从哪里来 / 163

行业数据术语：波峰、波谷、平均值 / 164

市场占有率 / 165

优质竞争对手销售数据 / 167

团队整体销售数据 / 169

团队个人销售数据 / 169

一场成交800万的活动，你看到只是表层数据 / 170

一个零售团队的故事，做数据的“周扒皮” / 172

第十章 团队时间管理方法与原则 / 175

团队时间管理三大原则 / 175

团队时间管理的方法 / 181

第十一章 行程数据，这一周员工都做了什么 / 191

从来没有很low的人，只是不知道自己如此low / 191

没有对比就没有进步，让团队找到参照物 / 193

团队管理，其实就用了一个漏斗原理 / 195

行程数据都分析什么 / 198

第十二章 用数据开会，引爆倍增销量秘笈 / 203

日例会：准备一天的工作量 / 203

周例会：每周业务量增加方法 / 210

月例会：销售量翻倍的引擎 / 215

协调会议：强化团队凝聚力 / 220

附录 常用销售团队管理表格 / 226