输赢之惊鸿商机：从线索到订单的销售革命

前言
出场人物
第一章 掌握商机的销售漏斗 人生本是过程，胜负并不重要。IBM昔日销售天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思，机缘巧合下利用“销售漏斗”，帮助其父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何物？思远峰为何如获至宝？梅地亚项目结局如何？
1.1 人生本是过程，胜负并不重要
1.2 吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户
1.3 管理销售线索的工具
1.4 形成共同销售战术语言
1.5 销售预计的工具
1.6 客户拓展策略的精华
1.7 销售漏斗模型的适用性
小结
第二章 销售漏斗的原理
也许结果不能改变，但过程一定可以改变。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，各种指标、表格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌，并在公司推行实施吗？而这庞大的系统又该如何运转，从而与公司的现状对接？
2.1 以竞争为中心的销售流程
2.2 销售流程的各阶段
2.3 容量性指标和流动性指标
2.4 传统的销售漏斗报表
2.5 新一代的销售漏斗报表
2.6 枣核形状的销售漏斗模型
2.7 实施销售漏斗初期，慎用CRM软件
2.8 报表只能暴露问题，不能解决问题
2.9 RAD客户管理模型
2.10 销售漏斗与CRM的关系
小结
第三章 一线销售团队的赋能
两手抓，两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。销售变革中，人的转变应怎样实现？从线索到订单，如何步步掌握商机？报表没有随便填，订单怎能差不多，销售不是游击队。漏斗过程环环紧扣，流程、阶段、对象、要素、模型、技巧、分界线一个也不能少。
3.1 变革管理
3.2 心态和销售方法的转变
3.3 漏斗阶段一：见到客户
3.4 漏斗阶段二：发现机会
3.5 漏斗阶段三：确认机会
3.6 漏斗阶段四：明确需求
3.7 漏斗阶段五：方案报价
3.8 漏斗阶段六：客户承诺
3.9 漏斗阶段七：验收
3.10 漏斗阶段八：收款
3.11 销售漏斗中包含的销售技巧
3.12 大销售CRM
小结
第四章 管理层的赋能
流水不腐，户枢不蠹。朱允文的出现，让思思及周遭涟漪泛起。初入公司的方威该怎样应付？在销售漏斗的施行中，管理者要如何管理团队？如何辅导下属？销售例会怎样开才对？同时，管理者要怎样自我完善、完成赋能？
4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心
4.2 读懂销售报表，掌握销售现状
4.3 销售例会和辅导
4.4 对下属进行颜色管理
4.5 辅导策略和方法
小结
第五章 销售项目的实施和启动
平静的海面，注定会有风暴。方威为何招募如此多的应届毕业生？公司内部质疑不断。如何将销售漏斗灌植入新团队、生力军中？在项目启动前和实施中，哪些问题不容忽视？最终，方威会成功吗？冬季的北京，风雪无阻。
5.1 组建团队，确定目标
5.2 增长盈利和资产效率的平衡
5.3 成立小组
5.4 用大销售CRM完成制度的转变
5.5 成员赋能
5.6 合理看待差距
5.7 划分客户群
5.8 指挥和反馈
5.9 初见成效
5.10 成长曲线
5.11 末位淘汰
5.12 总结和奖励
小结
后记