把话说到客户心里去

第一章 抓住客户的心 001

知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话

你卖的不是东西，而是客户的需求 002

客户都有怕被骗上当的心理 006

嫌货人才是买货人 010

每个人都想得到优惠 013

抓住客户的从众心理 016

客户往往自认为是上帝 019

客户都渴望得到别人的关心 022

客户对稀少的东西都想占有 025

第二章 说亲切感人的话 029

精彩的开场，才会有精彩的结局

销售前摸清客户的“底细”是关键 030

搭讪客户，说好第一句话 034

第一次见面，可以不谈销售而谈感情 038

没有热情就没有销售 041

寒暄，是架起“客户友谊”的桥梁 044

遇到老客户，寒暄的热情仍然不能少 047

让沉默型客户敞开心扉 050

第三章 说好专业话

像专家一样说话，激发客户的购买欲

先研究好产品，客户才会信赖你 054

用客户听得懂的语言来介绍产品 058

介绍产品，使用数据更有说服力 061

适度说些产品的“小缺点” 064

对比启发，巧说产品的与众不同 069

为客户编织一个拥有后的梦 072

第四章 问客户感兴趣的问题

投石问路，会问才能打开客户的话匣子

提问有方，在一问一答中控制谈判方向 076

让客户一开始就说“是” 079

有的放矢，提问一定要有目的性 082

客户并非没有需求，只是缺少引导 086

“二选一”法则，把主动权握在自己手中 089

把问题丢给客户，掌握成交主动权 092

学会运用开放式提问法 095

第五章 说客户爱听的话

赞美话说得好，生意肯定跑不了

嘴上带蜜，更容易把话说到客户的心里去 098

随声附和也是一种赞美 101

请教的赞美方式，效果也会非常好 104

赞美客户时，捧出新鲜的内容才有效 107

赞美之前，仔细研究赞美对象很重要 110

第六章 说让客户感觉你在帮他的话

心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇

成功的销售都是从被拒绝开始的 114

用幽默打开顾客的拒绝之门 117

当顾客想去别家看看时，怎样说才能挽留住他 121

当客户说“我考虑考虑”时怎么办 124

当客户说“我做不了主”时，你该怎样开口 127

当客户只认牌子不认产品时，如何改变他的想法 130

当客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱” 132

第七章 善言更要善听

销售不是独角戏，业绩的80%都是靠耳朵听来的

不做喋喋不休的“独白者” 136

客户的每句话，都要认真地倾听 139

创造机会，“逼”客户张口说话 142

学会有效倾听，捕捉商机 145

客户说话的时候，不要随意插话 148

第八章 说客户认可的话

讨价还价巧接招，让客户“心随你动”

报价也需讲技巧 152

顾客开口砍价，该如何应答 155

如何应对客户说“别家更便宜” 158

谈价过程中巧说“不” 162

适当给客户来点硬的 165

第九章 说让客户放心的话

察言观色，在交谈中迅速把握成交的契机

越是要成交时越不能急 168

有时“沉默”才是最强的武器 170

确认成交信号，把握最合适的销售时机 173

找到关键点，给顾客一个成交的理由 176

欲擒故纵，帮助客户下决心 179

第十章 会说更要会思考

销售话术地雷不能踩，小心祸从口出

不可不知的销售忌语 182

赞美的力量要比诋毁的力量更强 185

任何时候都不要和你的“上帝”争辩 189

客户推托，不要急赤白脸 193

客户的短揭不得 196

附录 不拘小节，无以成事——销售不能忽视的细节

良好的第一印象让客户记住自己 200

微笑，让客户放下戒备的武器 202

诚信，让你的销售之路走得更远 204

男女有别，区别对待是上策 206

学会站在客户的立场上思考问题 210