销售与口才知识全集

　　上篇 销售口才的基本修炼
　　第一章 成功销售来自一流口才
　　 ●成功销售离不开好口才
　　 ●好口才能够成功预约到客户
　　 ●好口才能够打开推销局面
　　 ●好口才能够使销售取得突破
　　 ●好口才能够激起顾客的购买欲望
　　 ●好口才是销售取得进展的保证
　　 ●好口才能够说服顾客作出购买决定
　　 ●好口才助你“步步为赢”
　　第二章 销售口才基本功
　　 ●销售人员口才素质必备
　　 ●消除制约口才发挥作用的不利因素
　　 ●销售口才的基本原则
　　 ●销售好口才的前提——熟知所推销的产品
　　 ●销售好口才的前提——熟知客户的相关信息
　　 ●学会分析客户的需求
　　 ●销售好口才的前提——熟知竞争对手的情况
　　 ●销售语言有效发挥的前提——良好的形象
　　 ●培养一流的销售语言礼仪
　　第三章 销售好口才的品质基础
　　 ●成功的销售来源于自信
　　 ●炼化自己内在的精神气质
　　 ●不达目的不罢休的恒心
　　 ●要做就做最好的
　　 ●诚实决定销售成果
　　 ●乐观的销售心态
　　 ●激情洋溢地去销售
　　 ●坦然面对客户的拒绝
　　 ●克服与客户沟通时的恐惧心理
　　第四章 销售口才的黄金定律
　　 ●销售就是为了说服
　　 ●学会与人套近乎
　　 ●从客户的立场出发
　　 ●销售语言要有针对性
　　 ●销售语言要幽默风趣
　　 ●销售语言要恰如其分的热情
　　 ●用真诚的言语打动客户
　　 ●用沟通来搭建友谊的桥梁
　　 ●委婉含蓄的销售语言
　　第五章 销售语言的表达艺术
　　 ●说话不单纯是为了表达
　　 ●会说话是一门艺术
　　 ●话不投机半句多
　　 ●尽量多用一些积极的措辞
　　 ●销售人员的口才技巧
　　 ●不要与客户争论
　　 ●面带微笑地与客户交谈
　　 ●向客户表达你的认同心
　　 ●谈话要抓住客户的兴趣
　　第六章 声音要具有感染力
　　 ●说话的声音有讲究
　　 ●声音要具有感染力
　　 ●熟练控制说话的语调
　　 ●如何把握好说话的节奏
　　 ●恰当地运用停顿
　　 ●谈话时的语气很重要
　　 ●使用疑问句时的语气
　　 ●使用反问句时的语气
　　 ●使用双重否定句时的语气
　　 ●使用设问句时的语气
　　第七章 会说也要会倾听
　　 ●会说的同时还要会听
　　 ●倾听有法可循
　　 ●多听少说的艺术
　　 ●全神贯注地去倾听
　　 ●耐心地去倾听
　　 ●用心去倾听
　　 ●用倾听来化解客户的抱怨
　　第八章 销售要会说客套话
　　 ●社会交往中的客套话
　　 ●用客套话来应对冷落和冷场
　　 ●说客套话要“礼”字当头
　　 ●用客套话来缓解尴尬
　　 ●客套话要因人而异
　　 ●用客套话套出顾客的需求
　　 ●从客套话里发现客户的软肋
　　 ●客套话不要太随意
　　 ●说客套话不可过度
　　第九章 不要吝惜你的赞美
　　 ●赞美是一种美德
　　 ●用赞美去打动客户
　　 ●一些常用的赞美语言
　　 ●赞美要恰到好处
　　 ●用赞美性的话语来接近顾客
　　 ●赞美要建立在真实的基础之上
　　 ●真诚的赞美没人会拒绝
　　 ●用赞美体现客户的重要性
　　 ●赞美不是拍马屁
　　 ●赞美要有的放矢
　　第十章 成功销售的口才诀窍
　　 ●欲擒故纵的销售口才
　　 ●销售要会说巧妙话
　　 ●记住客户的名字
　　 ●不可或缺的肢体语言
　　 ●假设已经成交
　　 ●让客户产生紧迫感
　　 ●用言语唤起客户的忧虑
　　 ●请将不如激将
　　 ●有时语气不妨强硬一些
　　 ●此时无声胜有声
　　第十一章 销售口才的禁忌
　　 ●敲开门就直奔主题
　　 ●过于程式化和带着职业腔调
　　 ●喋喋不休。说个没完
　　 ●说话东拉西扯没有重点
　　 ●心不在焉
　　 ●不会揣摩顾客的心理
　　 ●过度推销
　　 ●一味地对自己的产品夸大其词
　　 ●认为说赢客户就能够成交
　　 ●忽视信用的作用
　　第十二章 销售口才的注意事项
　　 ●能说还要会说
　　 ●要适时改变推销方式
　　 ◆学会自抬身价
　　 ●记得为下一次的销售留条后路
　　 ●不要因话不得体而失去客户
　　 ●不该说的话不要说
　　 ●不要不拘“小节”
　　 ●学会掩饰自己的情绪
　　 ●他已说不买，我就没必要再坚持了
　　 ●不要循规蹈矩地接近顾客
　　 ●切勿急于求成
　　 ●不要过度坦诚
　　第十三章 电话销售的口才
　　 ●电话销售的基本原则
　　 ●电话销售的基本流程
　　 ●电话销售应该注意的事项
　　 ●电话销售的实战技巧
　　 ●电话销售要掌握娴熟的语言技巧
　　 ●进行有效的电话预约销售
　　 ●巧妙地绕过接线人
　　 ●把握好电话接通后的20秒
　　 ●如何拨打陌生拜访电话
　　 ●掌握好与客户通话的时问
　　第十四章 应对不同客户的口才技巧
　　 ●对待不同年龄客户的口才技巧
　　 ●对待不同性别客户的口才技巧
　　 ●不同职业客户的购买特点
　　 ●对待喋喋不休型客户的口才技巧
　　 ●对待沉默寡言型客户的口才技巧
　　 ●对待喜欢争论型客户的口才技巧
　　 ●对待疑虑重重型客户的口才技巧
　　 ●对待刨根问底型客户的口才技巧
　　 ●对待挑剔型客户的口才技巧
　　 ●对待似懂非懂型客户的口才技巧
　　下篇 销售口才的实践
　　第十五章 开拓客户的口才技巧
　　 ●把握好客户的购买心理
　　 ●准客户须具备的三个条件
　　 ●寻找准客户的五个基本方法
　　 ●请人介绍来拓展客户
　　 ●让老客户与“局外人”为你宣传
　　 ●要学会抢占先机
　　 ●不要以貌取人
　　 ●先了解客户再去“攻城”
　　 ●收集相关信息
　　 ●选择好拜访的时机
　　 ●做到和陌生人一见如故
　　 ●从客户身边的人入手
　　第十六章 接近客户的口才技巧
　　 ●预约客户的方法
　　 ●当面约见客户的方法
　　 ●接近客户的讲话原则
　　 ●接近客户的基本方式
　　 ●接近客户应注意的细节
　　 ●不要忽视接待人员的作用
　　 ●用认错来吸引客户
　　 ●寻找共同话题来接近客户
　　 ●利用客户的好奇心接近对方
　　 ●不要一味地去迁就客户
　　第十七章 与众不同的开场白
　　 ●开场白要有创意
　　 ●好的开场白是成功的一半
　　 ●一开场就能激发客户的兴趣
　　 ●开场的常用方法
　　 ●设计好开场白
　　 ●寒暄式的开场白
　　 ●坦承来意的开场白
　　 ●借助彼此都认识的第三方开场
　　 ●借助权威完成开场白
　　 ●拉家常式的开场白
　　 ●吸引客户好奇心的开场白
　　 ●紧紧抓住机会的开场白
　　第十八章 介绍产品的口才艺术
　　 ●介绍产品有技巧
　　 ●成为产品专家
　　 ●介绍产品的AIDA理论
　　 ●卖产品不如卖效果
　　 ●介绍产品时要突出卖点
　　 ●对自己销售的产品要有信心
　　 ●用权威的数字来说话
　　 ●以专家的眼光来看竞争对手的产品
　　 ●充分调动客户的想象力
　　 ●在销售的过程中进行产品介绍
　　 ●对产品的介绍要客观
　　第十九章 销售不同产品的口才技巧
　　 ●销售家用电器的口才技巧
　　 ●销售汽车的口才技巧
　　 ●销售保险的口才技巧
　　 ●销售房产的口才技巧
　　 ●销售办公用品的口才技巧
　　 ●销售服装的口才技巧
　　 ●销售玩具的口才技巧
　　 ●销售图书的口才技巧
　　第二十章 销售中的提问口才
　　 ●有效的提问是销售成功的基础
　　 ●销售提问的基本方式
　　 ●做好提问的准备工作
　　 ●销售实战中的提问技巧
　　 ●销售提问的注意事项
　　 ●多做积极的提问
　　 ●用提问来了解客户的需求
　　 ●提出的问题要专业
　　 ●进行引导式提问
　　 ●进行适当的反问
　　第二十一章 处理客户异议的口才技巧
　　 ●客户异议的基本类型
　　 ●找出客户异议背后的真实意图
　　 ●判别客户异议的真伪
　　 ●处理客户异议时的语言技巧
　　 ●冷静地处理客户的异议
　　 ●用真诚去化解客户的异议
　　 ●直接否定客户的异议要把握好度
　　 ●引导客户说出真实意图
　　 ●巧妙化解客户的异议
　　 ●有些异议不必当真
　　第二十二章 应对客户借口的口才技巧
　　 ●应对“改天再来”的借口
　　 ●应对“我很忙”的借口
　　 ●应对“以前用过。并不好”的借口
　　 ●应对“我要向朋友买”的借口
　　 ●应对“那你就是要推销东西了”的借口
　　 ●应对“再考虑考虑”的借口
　　 ●应对“我想到别家再看看”的借口
　　 ●应对“我很满意目前的供应商”的借口
　　 ●应对“我得和我的上级商量商量”的借口
　　 ●应对“先把资料放在这吧”的借口
　　第二十三章 讨价还价的口才艺术
　　 ●处理价格问题的基本原则
　　 ●处理价格问题的基本方法
　　 ●价格谈判的技巧与策略
　　 ●报价的技巧
　　 ●还价的基本原则
　　第二十四章 让客户一步一步被你说服
　　 ●多用积极的说服字眼
　　 ●说服性语言要有逻辑性
　　 ●营造一种有助于说服的情境
　　 ●对客户进行巧妙的语言诱导
　　 ●对客户进行反复的心理暗示
　　 ●引导客户说“是”
　　 ●说服犹豫不决的客户
　　 ●说服要循序渐进
　　 ●切中客户的要害进行说服
　　 ●为客户描绘一个美妙的意境
　　 ●让客户进行自我说服
　　第二十五章 促成交易的口才技巧
　　 ●从客户身上捕捉成交信号
　　 ●促成交易的策略
　　 ●促成交易的口才技巧
　　 ●物以稀为贵成交法
　　 ●好奇成交法
　　 ●选择成交法
　　 ●利用折扣促成交易
　　 ●促使客户作出最后的购买决定
　　 ●有效地巩固销售成果
　　第二十六章 售后服务的口才技巧
　　 ●售后服务的方法及语言要求
　　 ●客户的抱怨就是你的动力
　　 ●恰当地处理客户的抱怨
　　 ●处理客户抱怨时的语言技巧
　　 ●处理客户抱怨时的“禁用语”
　　 ●委婉地回应客户的抱怨
　　 ●向客户征询反馈信息
　　 ●“谢”出来的生意
　　 ●弄清楚你的客户为什么会流失
　　第二十七章 催收货款的口才技巧
　　 ●催收货款的口才基础
　　 ●弄清货款回收困难的原因
　　 ●把握催收货款的制胜因素
　　 ●催收货款的方法
　　 ●催收货款时的口才艺术
　　 ●利用“挤压”法回款
　　 ●利用法律手段催收货款