最轻松的销售心理学

前言2
Chapter1做销售，就要懂点心理“潜规则”——销售中的心理学定律3
1.羊群效应：吸引大批的“羊”来吃你的“草”3
2.伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象5
3.二八定律：了解和维系属于自己的客户7
4.布利斯定律：计划行事在销售活动中的重要性8
5.哈默定律：哪里有需要，哪里就有市场10
6.三分之一效应：为什么客人往往会在一条街的三分之一处达成交易？12
Chapter2一块没用的石头居然被竞出天价？——销售中的购买心理学14
1.人人都是购物狂——潜藏在人内心深处的占有欲望14
2.为什么明明口袋里有一张百元大钞，却说自己“买不起”50元的化妆品？15
3.为什么到了超市里，一切理财计划都被击碎了？17
4.明明很划算，客户为什么就是不肯买？19
5.一个人通常会用他总财富的多少来购买商品呢？21
6.为什么积压的商品从商场里一走到大街上就得到了人们的狂买？22
Chapter3为什么专业的推销员会在销售竞赛当中输给家庭主妇？——销售中的客户心理学24
1.想要猎到狐狸，就要像狐狸一样思考24
2.巧妙发问，吸引客户注意力26
3.抱有双赢心理，销售员的必备功课28
4.赞美顾客是销售成功的不二法则30
5.了解客户的真正需求：销售成功的基本保证32
6.销售员在了解客户后，如何成功地满足客户？33
Chapter4怎么样才能把梳子卖给和尚？——销售中的博弈心理学35
1.为什么商家最喜欢不断“贬低”自己商品的人？35
2.为什么明星开价那么高，商家还是不惜重金请他们代言产品？37
3.为什么小产品大提价，反倒让它成为了畅销产品？39
4.消费群体当中，是不是也有一个“头狼”？40
5.为什么老板要花很多钱来给营销者买漂亮衣服？42
6.高档商场里的商品为什么越贵销量越好？44
Chapter5是谁搞垮了推销精英的名声？——销售中的细节心理学45
1.眼观六路，寻找一切可以利用的销售契机46
2.引导顾客主动倾诉，抓住顾客的真实消费诉求47
3.如何从眼神中捕捉顾客的消费心理？49
4.养成关注细节的习惯和意识50
5.内外兼修，提高自己的销售能力52
Chapter6什么人才会在炎热的夏天购入厚厚的棉衣？——销售中的营销心理学54
1.“买一赠一”当中包含着哪些阴谋诡计？54
2.为什么有的“清仓大甩卖”会一直持续下去？56
3.为什么很多顾客中了大奖，生产商却没有倒闭？57
4.体验式销售更容易让顾客了解商品性能59
5.为什么每一家麦当劳都能提供最干净的厕所？60
6.有理有据的解说才能征服顾客61
Chapter7为什么推销过程中推销员从不说“我”，而是说“我们”？——销售中的谈判心理学63
1.客人的第一次报价已经超出了预期，为什么推销员还要继续“抬杠”？63
2.销售的本质：卖什么不重要，重要的是怎么卖64
3.为什么顾客在谈价格的时候，推销员却一直在谈论价值？66
4.为什么推销员承认了产品有瑕疵，顾客还是买了？68
5.为什么在谈判过程中推销员从不说“我”，总是说“我们”？70
Chapter8真的只有性格外向的人才能当上销售冠军吗？——销售中的心态心理学71
1.基本销售素质：心态是“1”，技巧是“0”71
2.销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备73
3.销售的欲望：是想要，还是一定要？74
4.销售员为什么要练就“一笑了之”的豁达心态？76
5.为什么说推销产品，其实就是在推销自己？78
6.没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员79
7.木讷的推销员接到了大订单，是不是撞上狗屎运？81
Chapter9为什么说电话销售员是最不受人欢迎的？——销售中的肢体语言83
1.头部动作所蕴含的客户心理信息83
2.从手部动作捕捉客户的心理变化84
3.顾客坐姿中蕴含的心理信息86
4.鼻部动作可能会透露的心理信息88
5.从眉部动作透视顾客的心理活动89
Chapter10遍地撒网的蜘蛛是最好的推销员吗？——销售中的人脉心理学90
1.说客户都是商家的“兼职销售员”，你也中枪了吗？91
2.为什么吝啬的犹太商人要给身无分文的老人提供优惠？92
3.每个客户背后都有250个潜在客户吗？93
4.为什么产品被免费体验过后，许多客户会主动去购买？94
5.为什么要从心理上吸引客户的注意力？95
6.为什么要让顾客满意自己的购买行为？97