学谈判必读的95个中外案例

第1篇谈判情境——不可忽视的重要因素
理论基础
001聪明的日本人
002温馨的陷阱
00311个农夫和1个农夫
004不见棺材不掉泪
005“T”字形谈判桌
006回顾历史,增强说服力
007穷追不舍
008松下在寒暄中失去先机
第2篇谈判准备——不可或缺的一步
理论基础
009巧用信息
010“名字战术”开辟成功路
011范蠡错派使者害子
012专家在谈判中的作用
013投其所好
014用实力说话
015巧用期限艺术
第3篇以诚为贵——永恒不变的真理
理论基础
016诚信为本
017开诚布公,以诚相见
018别无选择
019精明的买车人
020买卖中的诚意
021找准需求,征服矿主
022松下用逻辑战胜对手
023善于观察和得体的称赞
024感情投资后绝路逢生
第4篇互惠双赢——谈判的基本出发点
理论基础
025关心对方的利益
026分橙子的学问
027把握合作原则
028FP-418特大索赔案谈判
029屋主的谈判技巧
030知己知彼获全胜
031购物杀价策略
第5篇让步的艺术——争取更大的胜利
理论基础
032留出让步的余地
033“李代桃僵”战术
034为了长远利益
035增加让步的合理性
036松下幸之助的智慧
037循序渐进,逐步蚕食
038抛砖引玉
039“登门槛”
040用强硬破解僵局
第6篇巧解僵局——谈判顺利进行的必杀计
理论基础
041丘吉尔的智慧
042转移话题,打破僵局
043科学与人的关系
044声东击西
045欲擒故纵
046以走为上
047避免争论
048假装糊涂
第7篇联合与分裂——增加胜算的砝码
理论基础
049合纵抗强
050连横击弱
051软硬兼施
052左右逢源
053鹬蚌相争,渔人得利
054以其人之道还治其人之身
第8篇善用心理战——抢占先机
理论基础
055多重需要更重要
056对症下药
057哈特雷用计求生存
058防范两面人
059用更大的前景吸引对方
060空城法
061反客为主的顾客
062“拉猪尾巴”
063暂避锋芒巧说服
064在谈判时间上下工夫
065撒切尔夫人的强硬智慧
066诱饵钓鱼的成功典范
067莫斯科奥运会转播权谈判技巧
第9篇坚定立场——先声夺人
理论基础
068抓住客观标准
069卡内基智取摩根
070坚持正义
071针锋相对
072先发制人,力争主动
073当仁不让
074西安事变谈判中的智慧
075针锋相对巧买地
第10篇语言的力量——谈判言语的重要作用
理论基础
076一语抵万金
077四两拨千斤
078真理“助产术”
079触?说服赵太后
080耐心说服勿急躁
081善听知彼
082装聋作哑获大胜
083祖国的利益不容侵犯
084投石问路
085诸葛亮智斗周瑜
086吹毛求疵细挑剔
087说服的技巧
第11篇杠杆的作用——借力获利
理论基础
088狡猾的放贷者
089运用杠杆作用克服敌意
090运用杠杆作用克服情绪
091不讲理的乔治
092多提要求,谈判制胜
093让别人了解你的产品
094暗示法
095软硬兼施,掌握主动