Marketing channels:a management view

第Ⅰ篇营销渠道体系
第1章营销渠道的概念
多渠道战略的挑战
营销渠道的定义
专业化与劳动分工
关联效率
第2章渠道参与者
渠道参与者综述
生产商和制造商
中间商
服务代理机构
第3章营销渠道环境
营销渠道与环境
经济环境
竞争环境
社会文化环境
技术环境
法律环境
第4章营销渠道中的行为过程
作为社会系统的营销渠道
营销渠道中的冲突
营销渠道中的权力
营销渠道中的角色
营销渠道中的沟通过程
第Ⅱ篇营销渠道的开发
第5章营销渠道战略
渠道战略的定义
营销渠道战略以及分销在公司目标和战略中的角色
营销渠道战略和营销组合
渠道战略和营销渠道设计
渠道战略与渠道成员的选择
渠道战略与营销渠道的管理
渠道战略与渠道成员绩效评价
第6章设计营销渠道
什么是渠道设计
谁来进行渠道设计
渠道设计决策的范式
步骤1：识别渠道设计决策的需要
步骤2：建立和协调分销目标
步骤3：说明具体的分销任务
步骤4：开发可选择的渠道结构
步骤5：评价影响渠道结构的各种变量
步骤6：选择“最佳”渠道结构
第7章选择渠道成员
渠道成员选择与渠道设计
选择过程
发掘未来的渠道成员
应用选择标准
赢得渠道成员
第8章目标市场和渠道设计战略
市场分析的框架
市场地理位置与渠道设计战略
市场规模与渠道设计战略
市场密度与渠道设计战略
市场行为与渠道设计战略
第Ⅲ篇营销渠道的管理
第9章激励渠道成员
找出渠道成员的需求与问题
向渠道成员提供支持
激励渠道成员的领导力
第10章渠道管理中的产品问题
新产品计划与渠道管理
产品生命周期与渠道管理
战略性产品管理与渠道管理
后向延伸、前向延伸与渠道管理
第11章渠道管理中的定价问题
渠道定价结构框架
制定有效的渠道定价战略的指导原则
渠道定价中的其他问题
第12章营销渠道中的促销
营销渠道中的推式促销战略
渠道中“温和”的推式促销战略
第13章物流与渠道管理
物流的作用
物流系统、成本和构成部分
物流系统的产出：顾客服务和竞争优势
物流和渠道管理之间的4个关键交叉领域
第14章渠道成员绩效评价
影响评价范围和频率的因素
绩效评价与日常监控
渠道成员绩效审计
第Ⅳ篇营销渠道中的其他问题
第15章电子营销渠道
电子营销渠道的定义
电子营销渠道的结构
电子营销渠道的发展与趋势
电子营销渠道的优势与劣势
电子营销渠道战略和管理的应用
第16章特许经营渠道
特许经营渠道
特许经营渠道的概念和术语
特许经营渠道的范围和重要性
特许经营渠道的基本原理
特许经营渠道的不足之处
特许经营渠道的渠道管理启示
第17章服务营销渠道
服务的特征
渠道管理中服务特征的含义
服务营销渠道的其他特征
第18章国际营销渠道展望
国际渠道管理的环境
国际渠道中的行为
设计国际渠道
激励国际渠道成员
第Ⅴ篇案例
案例1杰西潘尼公司——用Facebook作为营销渠道
杰西潘尼的Facebook营销渠道
社交网络营销渠道的意义
案例2微软零售店——新渠道战略
微软公司的历史
变革的需求
微软零售店
接下来是什么
案例3克拉克花店——渠道会非中间化吗
花卉的营销渠道
克拉克花店的历史
行业情况
批发商的角色
案例4海德—菲利普化学公司——销售代表的替代形式
有关公司的信息
销售区域的数据
初始分析
案例5唐恩都乐公司——渠道成员培训
案例6本&杰里公司——为利润和社会效益实施战略联盟
公司背景
产品
营销战略
分销战略
案例7土星汽车公司——渠道战略与产品战略
土星的历史
营销战略
土星的渠道战略
土星之梦破灭
什么导致了土星的失败
案例8奈斯派索——直接渠道策略和品牌价值
奈斯派索的发展历史
产品分销战略
面临的挑战
讨论题
案例9百时美施贵宝公司——在渠道中的拉式和推式促销
公司历史
格华止的历史
直复营销
BMS引进格华止
案例10SESAC——无形服务的渠道设计战略
版权管理组织
公司背景
渠道结构的两种选择