Personal Selling

目录
第1章 人员推销的作用
推销的作用
推销过程
销售人员的职责
营销理念
21世纪的推销
为何学习推销
本章提要
练习与应用
案例1—1
案例1—2
第2章 推销生涯
一些有关推销的错误观点
销售人员的传统印象
销售类型
销售职业的报酬
推销职业的个性需要
本章提要
练习与应用
案例2—1
案例2—2
第3章 迈向专业化的销售：销售人员法律约束与道德规范
道德行为的重要性
法律与推销
道德责任
本章提要
练习与应用
案例3—1
案例3—2
案例3—3
第4章 购买行为的决定因素
消费者的购买过程
理解消费者的购买行为
人口因素的影响
年龄结构
非家庭住户的增长
经济因素
价值营销
影响购买行为的个人因素
本章提要
练习与应用
案例4—1
案例4—2
第5章 有效沟通
沟通过程
趋同行为
非语言沟通
个性化的沟通
本章提要
练习与应用
案例5—1
案例5—2
第6章 关系推销过程的建立
关系推销理论
关系推销的原理
访前准备
目标市场分析
下一步
本章提要
练习与应用
案例6—1
案例6—2
第7章 成功地寻找潜在顾客
什么是寻找潜在顾客
寻找潜在顾客的重要性
识别潜在顾客的方法
见面接触前的准备工作
提高寻找潜在顾客的成功率
本章提要
练习与应用
案例7—1
案例7—2
第8章 初次会晤
设法进入
建立关系
引起注意
下一步
本章提要
练习与应用
案例8—1
案例8—2
第9章 识别问题
讨论的过程
提问的价值
过渡阶段
确认缺少的信息
提问的技巧
提问的过程
提问的进一步指导
本章提要
练习与应用
案例9—1
案例9—2
第10章 现场演示
典型的现场销售演示
顾客心中的问题
产品分析表
产品示范
视听设备
推荐
展示投资回报
比较
保证和免费试用期
销售人员技能
让别人听懂你的意图
多次拜访
现场演示心理学
本章提要
练习与应用
案例10—1
案例10—2
第11章 异议的处理
准备
忽略异议
阐释异议
处理异议的技巧
处理异议的策略
本章提要
练习与应用
案例11—1
案例11—2
第12章 销售谈判：营造双赢关系
原则性谈判
如果对方更强怎么办
考虑一定的策略
应付对方不同的谈判观
赢—输策略
国际销售谈判策略
本章提要
练习与应用
案例12—1
案例12—2
第13章 促成购买决定的技巧
关于促成购买决定方面的谬误
促成购买决定的必要性
销售人员为何不做“促成购买决定”的努力
什么时候实施“促成购买决定”
试探性促成购买决定
促成购买决定的不同方式
对拒绝的应付
持续成交邀请
告辞与回访
本章提要
练习与应用
案例13—1
案例13—2
第14章 关系推销：赢得终生客户
交易性推销与关系推销的比较
关系推销的理论说明
关系推销策略
本章提要
练习与应用
案例14—1
案例14—2
第15章 零售与组织推销：特别的推销方式
零售
零售业务的步骤
组织市场推销
理解组织市场的购买行为
组织市场上的采购动机
面对客户群体的推销
本章提要
练习与应用
案例15—1
案例15—2
案例15—3
案例15—4
第16章 自我管理
时间安排
客户分析
销售活动计划
拜访效果分析
个人电脑在自我管理中的运用
本章提要
练习与应用
案例16—1
案例16—2
第17章 销售人事管理
为什么学习销售管理
招聘和选拔
激励和评估销售人员
自动监控系统
其他激励方法
销售工作评价
本章提要
练习与应用
案例17—1
案例17—2
案例17—3
第18章 你的第一项推销工作：推销你自己
了解你自己
履历表——以书面形式介绍你自己
求职行动的实施
紧张的时刻——面试
本章提要
练习与应用
案例18—1
案例18—2
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