International business negotiation:theory cases and practices

　　Chapter 1 Negotiation Motives and Key Terminology
　　 (谈判动机与关键概念)
　　 Negotiations(谈判)
　　 Conflicts(冲突)
　　 Stakes(利益得失)
　　 Case Study：Matsushita Electric Corporation
　　 (案例研究：松下电器公司)
　　Chapter 2 Negotiation Procedure and Structure(谈判程序与结构)
　　 Negotiation Procedure(谈判程序)
　　 General Structure of Negotiations(谈判的一般结构)
　　 Structure of Business Negotiations(贸易谈判结构)
　　 Case Study I：The Principle of Complementary Concession
　　 (案例研究I：对等性让步原则)
　　 Case Study II：Sino-US Negotiations on Intellectual Property
　　 Right Protection(案例研究II：中美知识产权谈判)
　　Chapter 3 Negotiation Lubrication(谈判润滑剂)
　　 Target Decision(设定谈判目标)
　　 Collecting Information(信息调研)
　　 Staffing Negotiation Teams(配备谈判组成员)
　　 Choice of Negotiation Venues(谈判地点的确定)
　　 Simulation：Silk Selling(模拟谈判：丝绸销售)
　　 Case Study：Cases Showing Importance of Pre-negotiation
　　 Preparation(案例研究：谈判前准备工作的重要性)
　　Chapter 4 Win-win Concept(双赢原则)
　　 Traditional Concept(传统理念)
　　 Introduction of Win-win cbncept——a Revolution in
　　 Negotiation Field
　　 (赢—赢理念的引入——谈判界的一场革命)
　　 How Can Both Sides Win(怎样实现双赢)
　　 Case Study：Argument between the Developing Countries
　　 and DeVeloped Countries
　　 (案例研究：发展中国家与发达国家的争论)
　　Chapter 5 Collaborative Principled Negotiation(合作原则谈判法)
　　 Collaborative Principled Negotiation and Its Four Components
　　 (合作原则谈判法及其四个组成部分)
　　 Separate the People from the Problem(对事不对人)
　　 Focus on Interests Not Positions(着眼于利益而非立场)
　　 Invent Options for Mutual Gain(创造双赢方案)
　　 Introduce Objective Criteria(引人客观评判标准)
　　 Simulation：Hotel Selling(模拟谈判：旅馆销售)
　　 Case Study：Company Policy(案例研究：公司政策)
　　Chapter 6 Law of Interest Distribution(利益分配法则)
　　 Needs Theory(需求理论)
　　 Application of the Needs Theory in Negotiation
　　 (需求理论在谈判中的应用)
　　 Three Levels of Interests at the Domestic Level
　　 (国内谈判的三层利益)
　　 Law of Two—Level Game(双层游戏规则)
　　 Case Study：US-japan Negotiations on Semiconductors
　　 (案例研究：美日半导体谈判)
　　
　　Chapt……