The Science of Business Negotiation

第一编商务谈判学概论

第一章 商务谈判学诞生的基础
第一节 商务活动的追溯
第二节 商务活动的谈判内因
第三节 商务谈判的研究现状
第二章 商务谈判学研究的对象
第一节 商务谈判的定义
第二节 商务谈判学的本质

第二编商务谈判学的基础研究

第一章 商务谈判的构成
第一节 谈判的当事人
第二节 谈判的标的
第三节 谈判的背景
第二章 商务谈判的分类
第一节 谈判目标分类法
第二节 交易地位分类法
第三节 交易地点分类法
. 第四节 谈判项目所属部门分类法
第三章 商务谈判的理念
第一节 要求驱动谈判
第二节 妥协成就谈判
第三节 在谈判区谈判
第四节 谈判唯理论
第四章 商务谈判中的法律
第一节 法律对商务谈判的作用
第二节 商务谈判中法律运用
第五章 商务谈判的决策
第一节 决策层次
第二节 决策程序
第三节 决策的实施

第三编 商务谈判程序研究

第一章 探询
第一节 阶段目标
第二节 探询做法
第三节 探询的原则
第二章 准备
第一节 准备的内容
第二节准备的原则
第三章 谈判
第一节 书面磋商
第二节 电话磋商
第三节 面对面磋商
第四节 谈判阶段的基本规则
第四章小结
第一节小结目的
第二节 小结内容与方式
第五章 再谈判
第一节 基础与目标
第二节 运作形式及规则
第六章 终结
第一节 判定终结的标准
第二节 终结的方式及规则
第七章 重建谈判
第一节 起因与任务
第二节 重建谈判的规则

第四编 商务谈判条件研究

第一章 交易条件的谈判
第一节 文字条件
第二节 数字条件
第二章 成交条件的预测
第一节 预测的可能性
第二节 可用于预测的因素
第三节 预测的方法
第三章 谈判目标的定位
第一节 定义及分类
第二节 谈判中的应用
第四章 合同文本的谈判
第一节 合同条款的内容要求
第二节 合同条款的特征与谈判原则

第五编 商务谈判人的研究

第一章 谈判人的行为
第一节 谈判人的礼仪
第二节 谈判人的个性
第三节 谈判中的做戏
第二章 谈判人的伦理观
第一节 谈判伦理观的定义
第二节 商务谈判伦理观的确立过程
第三节 商务谈判伦理观的本质
第三章 谈判人的心理
第一节 谈判人的感情
第二节 谈判人的追求
第三节 谈判人心理的阶段变化
第四章 谈判人的风格
第一节 谈判人风格的类型及利弊
第二节 谈判风格的应策
第三节 谈判风格的定位

第六编 商务谈判工具的研究

第一章 商务谈判的管理
第一节 谈判机构的设置
第二节 谈判的人事管理
第三节 谈判计划
第四节 谈判的控制
第五节 谈判运作的保证
第二章 商务谈判的主持
第一节 主持人的职责
第二节 主持谈判的依据
第三节 主持的步骤
第三章 商务谈判的思维
第一节 文化背景与谈判思维
第二节 辩证逻辑与思维
第四章 商务谈判的语言
第一节 语汇的分类及应用
第二节 谈判中的表达
第五章 商务谈判的策略
第一节 商务谈判策略的定义及作用
第二节 商务谈判策略的分类
第三节 商务谈判策略的应用
第六章 差异修补手法
第一节 自然条件差异的修补
第二节 主观缺陷的修补
第三节 外界干预引起的矛盾解法
第四节 时间矛盾的解法
第七章 商务谈判的箴言
第一节 谈判的本义
第二节 谈判的方式
第三节 谈判的态度
第四节 谈判的手法