谈判

前言
第1章　凡事皆可谈判
　像谈判家一样思考
　价格是主观的
　合同只不过是开始
第2章　克服对谈判的恐惧
　陌生电话提升勇气
　打造一个帝国
　把谈判当游戏
第3章　谈判的类型
　“大开杀戒”
　长期谈判
　中国式合同
第4章　终身业务关系
　必须双方都开心
　间接努力法则
　放眼于未来
第5章　六大谈判风格
　赢/输谈判
　输/赢谈判
　双输谈判
　妥协谈判
　无交易谈判
　双赢谈判
　谋求双赢
第6章　发挥你的力量
　准备的力量
　权力的力量
　知彼的力量
　移情的力量
　奖惩的力量
　投入的力量
第7章　力量与感知
　稀缺的力量
　冷漠的力量
　勇气的力量
　承诺的力量
　知识和专长的力量
第8章　情感对谈判的影响
　你的愿望有多强烈？
　控制你的情感
　永远保持冷静
　不受现实干扰
第9章　决策中的时间因素
　秘密被揭露
　提防紧迫感
　不要仓促决策
　设定但避开最后期限
　谈判中的20/80法则
第10章　了解自己的需要
　和他人讨论
　最佳结果、中等结果和最差结果
　谈判的出发点
第11章　哈佛谈判项目
第12章　准备是关键
　选择意味着自由
　不断提出更多的选择
　尽量去学习一切
　打几个电话
　对假设提出质疑
　验证你的假设
　抓住主要问题
第13章　阐明各方的立场
　清晰至上
　了解你要应对的内容
　提前仔细想清楚
　各方的理想结果
第14章　四事法则
　谈判僵局
　你的首要问题
　就无争议的问题达成一致意见
　雇佣条款
第15章　暗示的力量
　改变谈判地点
　人格的力量
　座位安排和身体语言
　双手传递信息
　其他的暗示性要素
第16章　用互惠原则来说服
　为他人做点事情
　苏格拉底问题讨论法
　把“公平”挂在嘴边
　要求对方有所回报
　价格和支付条款是两码事
第17章　用社会认同来说服
　和邻居攀比
　跟我们一样的人
　收集社会认同
　同行
　利用各种证明
第18章　价格谈判策略
　策略1：退缩
　策略2：质疑
　策略3：断言
　策略4：拦腰还价
　策略5：再咬一口
第19章　离席谈判法
　为每一次谈判做好离席的准备
　抢占先机
　拒绝绕圈子
第20章　谈判永无终结
　提出交换条件
　去你的银行走一趟
　给你的债权人打电话
　生意人都具有灵活性
第21章　成功的谈判家
　四大要点
作者简介