简介
“妙语连珠:汽车销售实战情景训练”是国内汽车销售行业最新流行的完全实操性培训课程,由品牌营销顾问、业绩提升专家肖晓春老师研发并主讲,现已成为汽车销售培训、4S店培训与汽车经销商大会最受欢迎的课程之一。
本书是“妙语连珠:汽车销售实战情景训练”培训课程的完整教材,也是汽车行业销售人员及其主管、经销商必备的实战宝典,更是馈赠员工及经销商的最佳礼物书中86个销售情景极具代表性,是汽车销售中每天都会遇到,却又难以应对的问题每个销售情景均以客户需求为出发点,以汽车销售人员的沟通技能为线索,按“常见应对”、“诊断分析”、“导购策略”和“妙语范例”等结构逐一讲述,简洁易懂,即学即用!每天只需花上几分钟学3句销售妙语,30天内妙语连珠、业绩飙升!
难能可贵的是,作为实战营销专家,本书作者还可以根据汽车企业或4s店的实际情况与问题,专门量身定做“销售服务沟通解决方案”与“门店业绩提升解决方案”,更具针对性与实效性。
本书及培训课程适用人群:汽车、摩托车、电动车及相关企业、汽车4S店、汽车美容店以及汽车用品店的销售代表、销售主管、销售经理、营销总监、经销商和培训师等。更多>>
目录
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汽车销售业绩提升的解决之道
一、 展厅接洽寒暄
实战销售情景1: 客户进入展厅后四处张望
实战销售情景2: 客户进入展厅后直接看车
实战销售情景3: 客户提出“你别跟着我,我自己随便看看”
实战销售情景4: 客户进入展厅看着一辆车就询问价格
实战销售情景5: 客户没有听说过你们的品牌/公司
实战销售情景6: 客户不愿意告知自己从事的职业
实战销售情景7: 客户爱理不理,提不起谈话的兴趣
实战销售情景8: 客户进入展厅看了一会,什么都不说就要离开
实战销售情景9: 客户很喜欢,但其同伴觉得不是很好
实战销售情景10: 客户离开前不愿意留下详细的资料
二、 客户需求发掘
实战销售情景11: 客户选车重点考虑哪些因素
实战销售情景12: 客户购车的主要原因是什么
实战销售情景13: 客户的购车预算是多少
实战销售情景14: 客户想选购什么样的车型
实战销售情景15: 客户是初次买车还是二次购车
实战销售情景16: 客户什么时候会买车
实战销售情景17: 客户是不是购车的决策者
实战销售情景18: 客户是一次性付款还是按揭购车
实战销售情景19: 客户提出没听说过这个品牌
实战销售情景20: 客户看了很多车都不满意
实战销售情景21: 客户离开前,请问最后一个问题
三、 汽车品质性能解说
实战销售情景22: 客户询问关于汽车的安全性问题
实战销售情景23: 客户不明白“ABS+EBD”是什么东西
实战销售情景24: 客户提出车身钢板薄不安全
实战销售情景25: 客户提出整车重量轻不安全
实战销售情景26: 客户喜欢某款汽车,询问发动机的情况
实战销售情景27: 客户看中一款车,但提出油耗太高
实战销售情景28: 客户对配置的音响不满意
实战销售情景29: 客户提出车的款式太旧
实战销售情景30: 客户提出“如果这车跑几千公里就出问题,怎么办?”
实战销售情景31: 客户抱怨车子没有天窗
实战销售情景32: 客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD
实战销售情景33: 客户抱怨座椅不是真皮的
四、 试乘试驾体验
实战销售情景34: 客户不想进行试乘试驾
实战销售情景35: 客户与几个同伴一起参与试乘试驾
实战销售情景36: 这款车的车内空间有点小了
实战销售情景37: 这款车的空调制冷效果很一般啊
实战销售情景38: 行驶的速度好像有点慢哦
实战销售情景39: 天窗会不会影响车的安全性
实战销售情景40: 车轮抓地性能一般,而且开快了车身有点飘
实战销售情景41: 这款车的加速性能好像很一般哦
实战销售情景42: 内饰做工还算细腻,但塑料感较强,不高档
实战销售情景43: 发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊
实战销售情景44: 你不会把试乘试驾的车卖给我吧?
五、 价格异议处理
实战销售情景45: 这款车还行,就是太贵了
实战销售情景46: 车市我每周末都逛,就你们价格高
实战销售情景47: 你们的牌子不出名,价格还那么贵
实战销售情景48: 这辆车的报价为什么比网上高出3000元
实战销售情景49: 虽然喜欢这款车,但我买不起啊
实战销售情景50: 我是你们的老客户介绍过来的,可以优惠多少
实战销售情景51: 这辆车太贵了,我不需要买这么好的车
实战销售情景52: 我经常逛车市,等你们折扣低些再买
实战销售情景53: 同样是这款车,B专卖店比你们便宜多了
实战销售情景54: 赠品没什么用,直接换成现金抵给我吧
实战销售情景55: 国际名车都打折,你们凭什么不打折?
实战销售情景56: 这款车现在是九折,以后折扣会更低吗
实战销售情景57: 你们跟A品牌配置差不多,为什么价格高那么多
实战销售情景58: 如果这车三个月内降价,你们保证用现金给我补差价吗
实战销售情景59: 谁说价格优惠后不能送赠品,我两样都要
实战销售情景60: 我是诚心想买,都来过几次了,再优惠些就买了
实战销售情景61: 我不想再谈了,你就说还可以便宜多少吧
实战销售情景62: 别说那么多啦,再少3000元我就要了
六、 缔结成交技巧
实战销售情景63: 我觉得还是隔壁店的车好一些
实战销售情景64: 你们品牌做那么多广告,是不是把费用都摊在我们身上
实战销售情景65: 汽车是消耗品,而且油费、路桥费又那么高,买车真不划算
实战销售情景66: 打车方便快捷又安全,干嘛要自己买车
实战销售情景67: 我的预算不够,迟些日子再说吧
实战销售情景68: 年底优惠多,我还是想等到年底再买
实战销售情景69: 买车容易,养车难啊
实战销售情景70: 你们的售后服务怎么样
实战销售情景71: 这车一买回家就会贬值,我都不敢买了
实战销售情景72: 我自己决定不了,要回家与太太商量后再决定
实战销售情景73: 我不想这么快决定,还想再看看
实战销售情景74: 就这样决定是不是太冲动呢
实战销售情景75: 我还要再考虑考虑
实战销售情景76: 如果现在就买,还有什么额外的优惠吗
七、 售后服务与怨诉处理
实战销售情景77: 客户不愿意做客户转介绍
实战销售情景78: 客户投诉售后服务电话老是打不通
实战销售情景79: 客户投诉售后服务人员态度差
实战销售情景80: 客户抱怨维修的服务网点太少
实战销售情景81: 客户投诉汽车维修服务等候时间过长
实战销售情景82: 客户投诉维修记录索要难
实战销售情景83: 客户投诉汽车质量太差
实战销售情景84: 客户投诉汽车配件收费不合理
实战销售情景85: 客户因汽车存在质量问题要求退换
实战销售情景86: 客户投诉刚刚过了保修期不能免费维修
八、 汽车专业术语解读
M/x
汽车销售业绩提升的解决之道
一、 展厅接洽寒暄
实战销售情景1: 客户进入展厅后四处张望
实战销售情景2: 客户进入展厅后直接看车
实战销售情景3: 客户提出“你别跟着我,我自己随便看看”
实战销售情景4: 客户进入展厅看着一辆车就询问价格
实战销售情景5: 客户没有听说过你们的品牌/公司
实战销售情景6: 客户不愿意告知自己从事的职业
实战销售情景7: 客户爱理不理,提不起谈话的兴趣
实战销售情景8: 客户进入展厅看了一会,什么都不说就要离开
实战销售情景9: 客户很喜欢,但其同伴觉得不是很好
实战销售情景10: 客户离开前不愿意留下详细的资料
二、 客户需求发掘
实战销售情景11: 客户选车重点考虑哪些因素
实战销售情景12: 客户购车的主要原因是什么
实战销售情景13: 客户的购车预算是多少
实战销售情景14: 客户想选购什么样的车型
实战销售情景15: 客户是初次买车还是二次购车
实战销售情景16: 客户什么时候会买车
实战销售情景17: 客户是不是购车的决策者
实战销售情景18: 客户是一次性付款还是按揭购车
实战销售情景19: 客户提出没听说过这个品牌
实战销售情景20: 客户看了很多车都不满意
实战销售情景21: 客户离开前,请问最后一个问题
三、 汽车品质性能解说
实战销售情景22: 客户询问关于汽车的安全性问题
实战销售情景23: 客户不明白“ABS+EBD”是什么东西
实战销售情景24: 客户提出车身钢板薄不安全
实战销售情景25: 客户提出整车重量轻不安全
实战销售情景26: 客户喜欢某款汽车,询问发动机的情况
实战销售情景27: 客户看中一款车,但提出油耗太高
实战销售情景28: 客户对配置的音响不满意
实战销售情景29: 客户提出车的款式太旧
实战销售情景30: 客户提出“如果这车跑几千公里就出问题,怎么办?”
实战销售情景31: 客户抱怨车子没有天窗
实战销售情景32: 客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD
实战销售情景33: 客户抱怨座椅不是真皮的
四、 试乘试驾体验
实战销售情景34: 客户不想进行试乘试驾
实战销售情景35: 客户与几个同伴一起参与试乘试驾
实战销售情景36: 这款车的车内空间有点小了
实战销售情景37: 这款车的空调制冷效果很一般啊
实战销售情景38: 行驶的速度好像有点慢哦
实战销售情景39: 天窗会不会影响车的安全性
实战销售情景40: 车轮抓地性能一般,而且开快了车身有点飘
实战销售情景41: 这款车的加速性能好像很一般哦
实战销售情景42: 内饰做工还算细腻,但塑料感较强,不高档
实战销售情景43: 发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊
实战销售情景44: 你不会把试乘试驾的车卖给我吧?
五、 价格异议处理
实战销售情景45: 这款车还行,就是太贵了
实战销售情景46: 车市我每周末都逛,就你们价格高
实战销售情景47: 你们的牌子不出名,价格还那么贵
实战销售情景48: 这辆车的报价为什么比网上高出3000元
实战销售情景49: 虽然喜欢这款车,但我买不起啊
实战销售情景50: 我是你们的老客户介绍过来的,可以优惠多少
实战销售情景51: 这辆车太贵了,我不需要买这么好的车
实战销售情景52: 我经常逛车市,等你们折扣低些再买
实战销售情景53: 同样是这款车,B专卖店比你们便宜多了
实战销售情景54: 赠品没什么用,直接换成现金抵给我吧
实战销售情景55: 国际名车都打折,你们凭什么不打折?
实战销售情景56: 这款车现在是九折,以后折扣会更低吗
实战销售情景57: 你们跟A品牌配置差不多,为什么价格高那么多
实战销售情景58: 如果这车三个月内降价,你们保证用现金给我补差价吗
实战销售情景59: 谁说价格优惠后不能送赠品,我两样都要
实战销售情景60: 我是诚心想买,都来过几次了,再优惠些就买了
实战销售情景61: 我不想再谈了,你就说还可以便宜多少吧
实战销售情景62: 别说那么多啦,再少3000元我就要了
六、 缔结成交技巧
实战销售情景63: 我觉得还是隔壁店的车好一些
实战销售情景64: 你们品牌做那么多广告,是不是把费用都摊在我们身上
实战销售情景65: 汽车是消耗品,而且油费、路桥费又那么高,买车真不划算
实战销售情景66: 打车方便快捷又安全,干嘛要自己买车
实战销售情景67: 我的预算不够,迟些日子再说吧
实战销售情景68: 年底优惠多,我还是想等到年底再买
实战销售情景69: 买车容易,养车难啊
实战销售情景70: 你们的售后服务怎么样
实战销售情景71: 这车一买回家就会贬值,我都不敢买了
实战销售情景72: 我自己决定不了,要回家与太太商量后再决定
实战销售情景73: 我不想这么快决定,还想再看看
实战销售情景74: 就这样决定是不是太冲动呢
实战销售情景75: 我还要再考虑考虑
实战销售情景76: 如果现在就买,还有什么额外的优惠吗
七、 售后服务与怨诉处理
实战销售情景77: 客户不愿意做客户转介绍
实战销售情景78: 客户投诉售后服务电话老是打不通
实战销售情景79: 客户投诉售后服务人员态度差
实战销售情景80: 客户抱怨维修的服务网点太少
实战销售情景81: 客户投诉汽车维修服务等候时间过长
实战销售情景82: 客户投诉维修记录索要难
实战销售情景83: 客户投诉汽车质量太差
实战销售情景84: 客户投诉汽车配件收费不合理
实战销售情景85: 客户因汽车存在质量问题要求退换
实战销售情景86: 客户投诉刚刚过了保修期不能免费维修
八、 汽车专业术语解读
M/x
汽车销售实战情景训练
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