Essentials of negotiation

《商务谈判(原书第5版)》

译者序

作者简介

译者简介

前言

致谢

第1章谈判的本质

学习目标

11关于《商务谈判(原书第5版)》的阐述形式和方法

12卡特夫妇

13谈判情境的特征

14互赖关系

15相互调整

16价值索取和价值创造

17冲突

18有效的冲突管理

19《商务谈判(原书第5版)》各章概要

注释

第2章分配式谈判的战略和战术

学习目标

.21分配式谈判情境

22战略性任务

23谈判中所持立场

24承诺

25结束谈判

26硬式棒球法

本章小结

注释

第3章整合式谈判的战略和战术

学习目标

31整合式谈判的重要性

32整合式谈判过程的概述

33整合式谈判的主要步骤

34促成整合式谈判成功的因素

本章小结

注释

第4章谈判战略和制订谈判计划

学习目标

41目标：制定谈判战略的依据和核心

42战略：实现目标的总体计划

43理解谈判流程：谈判的各个阶段

44战略实施准备：计划过程

本章小结

注释

第5章感知、认知与情绪

学习目标

51感知

52框架的确定

53谈判中的认知偏差

54管理谈判中的错误感知和认知偏差

55情绪、情感与谈判

本章小结

注释

第6章沟通

学习目标

61谈判中沟通些什么

62人们在谈判中如何沟通

63如何改善谈判中的沟通

64考虑谈判结束阶段的特别沟通

本章小结

注释

第7章发现和运用权力

学习目标

71为什么权力对谈判者如此重要

72权力的定义

73权力的来源：人们如何获取权力

74与权力较强的一方谈判

本章小结

注释

第8章谈判中的伦理问题

学习目标

81伦理困境实例

82“伦理”的含义及其在谈判中的重要性

83谈判中会出现何种伦理行为问题

84为何要使用欺骗策略：动机和效果

85谈判者如何应对对方的欺骗策略

本章小结

注释

第9章谈判中的关系

学习目标

91已有谈判研究在关系情景下的适用性

92管理关系谈判的关键要素

本章小结

注释

第10章多方谈判与团队谈判

学习目标

101多方谈判的本质

102管理多方谈判

本章小结

注释

第11章国际谈判与跨文化谈判

学习目标

111国际谈判：艺术性和科学性

112究竟是什么令国际谈判如此不同

113概念化文化与谈判

114文化对谈判活动的影响：管理角度

115文化敏感度高的谈判策略

本章小结

注释

第12章谈判中的最佳实践

学习目标

121准备充分

122对谈判的基本结构进行分析

123研究最佳替代方案

124随时准备中止谈判

125抓住谈判的主要矛盾

126牢记无形因素的存在

127积极管理联盟

128享用并维护声誉

129牢记理性与公正是相对的

1210不断吸取经验教训

参考文献