做个赚钱的经销商

第一篇经销商的"英雄本色" 18页
经销商的地位 19页
经销商的功能 21页
新竞争形势下经销商如何发展 25页
小结 28页
第二篇萎缩的生存空间 30页
外围环境带来的生存压力 31页
内部环境带来的生存压力 35页
小结 38页
第三篇构筑立体经销思维 42页
思维决定生存 43页
经销商发展的历程 45页
经销商自身的转变 46页
经销商思维的转变 47页
新型思维模式 47页
矛盾中求双赢 48页
精耕细作提高"亩产量" 49页
摘掉"打工者的帽子" 50页
完善大于变革 52页
经销商的延伸 53页
小结 54页
第四篇经销商如何打好手中的牌 56页
经销商手中还有那些好牌 57页
大多数厂商没有能力自己打开市场 57页
网络管理千头万绪 58页
终端商直接和厂家的合作带来一些头痛的问题 58页
市场中存在厂商和终端直接拉手的死角 58页
经销商自身的优势 59页
如何打好手中的牌 61页
认清自我，扬长避短 61页
改变打牌的态度 63页
选择市场，确定发展方向 65页
韬光养晦，借力发展 66页
重组人力资源 69页
提高自身的管理能力 70页
选择优秀的职业经理人 72页
打造企业文化，塑造品牌形象 74页
扩充势力，争当商业领域的"强龙" 75页
经销商老板应该做什么 78页
小结 79页
"两极分化"——经销商发展大趋势（资料阅读-1） 80页
第五篇打造强力销售队伍 88页
组织结构的建立 89页
强力销售队伍的基础 90页
规划销售队伍规模 91页
确定销售队伍任务 93页
实施销售目标管理 95页
员工心态的管理 96页
设计销售队伍酬薪制 96页
情感激励 98页
注重与员工进行沟通 99页
销售队伍的培训 100页
加强销售团队建设，提升团队业绩 101页
小结 102页
第六篇经销商如何设计销售人员的薪金制度 104页
区别工资和薪金 105页
薪金制度对企业的重要性 106页
如何设计销售人员的完善的薪金制度 107页
薪金制度应该遵循的三大原则 107页
市场调查 109页
目前对业务员常用的薪金管理形式 109页
灵活多变，因人而异，量体裁衣 111页
如何处理员工的加薪要求 112页
重视企业的福利 113页
福利的一般形式 113页
福利政策要不断的完善 114页
定期修改、完善薪金待遇，充分体现营销的差异 114页
小结 115页
第七篇经销商对产品结构的管理 116页
经销商应该做产品结构管理 121页
经销商因缺乏产品结构管理意识而遇到的麻烦 121页
产品结构管理应先选对产品 123页
产品结构管理的三大策略 124页
产品结构管理中应该遵循的基本原则 126页
经销商的一些土办法 129页
经销商究竟如何规划自己的经销产品 130页
小结 131页
返利——如何让经销商欲罢不能（资料阅读-2） 132页
第八篇从经销品牌商向品牌经销商转变 138页
树立品牌先要转变思想合理定位 140页
经营观念从"买卖"转到"经营" 143页
对所经营的产品进行规划 144页
提高自身素质和经营水平 145页
经销商应建立自己的信誉品牌 147页
商誉口碑 148页
核心竞争力 149页
小结 152页
中国经销商的八大转型模式（资料阅读-3） 153页
第九篇经销商如何管理营销渠道 160页
营销渠道管理 163页
什么是经销商渠道管理 163页
经销商渠道管理发挥的作用 164页
经销商渠道管理的具体内容 164页
渠道管理的方法 167页
渠道控制操作工具 169页
渠道管理规章示例 174页
渠道成员管理 178页
经销商渠道管理不容忽视 178页
经销商与厂家的合作 180页
经销商对分销成员的激励措施 182页
小结 184页
第十篇经销商如何进行市场分析 186页
对本年度的营销工作进行客观分析和总结 190页
根据下一年的营销策略方向确定调研方向 191页
需要预先做好市场调研年度计划的主题 192页
制定年度市场调查计划的方法 195页
明确市场调研的目的 195页
确定市场调研的内容 196页
制定调查内容的评定标准 199页
调查问卷的设计 202页
市场调查人员的培训 204页
小结 208页
第十一篇经销商如何寻觅职业经理人 210页
经销商为什么要引进职业经理人 211页
经销商引进职业经理人的困惑 211页
引进前沟通是前提 213页
理念的沟通 214页
战略战术设计是否配套 215页
操作中经销商是否授权 215页
经销商如何搞好与职业经理人的关系 215页
小结 218页
第十二篇反客为主 219页
反客为主的表现 221页
厂家代替经销商 221页
经销商代替厂家 222页
如何反客为主 222页
争客位 222页
乘隙 230页
插足 232页
握机 235页
成功 237页
小结 245页
中国经销商发展的十大障碍（资料阅读-4） 247页
第十三篇经销商如何获得厂家的正确信息 253页
经销商需要获得厂家哪方面的信息 254页
市场 254页
产品 256页
消费者购买行为分析 258页
获得信息的途径 259页
去粗取精、去伪存真，获得正确的信息 259页
相信自己的行业判断，做好防御措施，谨防炒作陷阱 261页
做好市场调查工作 262页
善用计谋 263页
利用"情报"衡量厂家运营状况和赢利能力 264页
向厂家表示忠心 265页
小结 266页
第十四篇经销商同厂家谈判如何占据主动 267页
明确拉锯点 268页
经销商占据主动的技巧 271页
深度思考 274页
小结 277页
第十五篇如何让厂家履行合同 279页
厂家选择经销商很慎重 280页
经销商缺乏思索 282页
法律意识淡薄 283页
找到对策 283页
小结 287页
第十六篇怎样才能让厂家允许赊销 289页
寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货 292页
他山之石，可以攻玉 293页
定位自己 294页
如何让厂家允许赊销 294页
制定长期合作方案 298页
小结 299页
第十七篇经销商如何取得厂家忠诚 301页
厂为刀俎，商为鱼肉，经销商没有主控权 302页
鸟尽弓藏，兔死狗烹 303页
厂家压货，产品积压 303页
合同的约束力太低 304页
投厂家所好及其他取得厂家忠诚的条件 304页
雄厚的资金 306页
强大稳定的营销网络 307页
一定的市场运作能力 308页
对营销政策全力配合 309页
能够处理突发事件，解除厂家的忧患 309页
相同或相似的企业文化 310页
其他取得厂家忠诚的条件 311页
经销商如何取得厂家忠诚 312页
心理诉求 312页
实力展现 313页
利益诱导 313页
听天命，尽人事 315页
小结 316页
经销商的"防狼术"（资料阅读-5） 317页
第十八篇经销商如何防止被厂家踹 323页
分析喜新厌旧 325页
利益驱动 325页
自我剖析 326页
寻找解决途径 327页
两面看问题 328页
重新设立经销商的弊端 328页
提醒厂家 329页
前事不忘，后事之师 329页
要增强法律意识 329页
知己知彼，百战不殆 330页
控制渠道 330页
大局着手 332页
增强回避风险能力 332页
加强自身修炼 333页
少要多做，提高效率 337页
小结 338页
第十九篇厂商双赢之道 339页
走近双赢 340页
厂商双赢之误区 340页
厂家之经营误区 341页
经销商之经营误区 343页
厂商单赢机会成本分析 344页
冲货骚扰 344页
一女嫁二夫（或多夫） 348页
挟天子以令诸侯（以势要挟厂家） 349页
信用度在恶化 349页
部分经销商惟利是图，对厂家的依赖性大 349页
商家的优势与威胁 354页
做好与厂家的工作 355页
做好终端商的工作 356页
厂商如何建立战略联盟、打造双赢 356页
建立忠诚与共识 357页
建立唇齿相依的长期合作关系 359页
厂商双方都要树立客户满意意识 362页
商家参与营销目标经营战略的制订 366页
厂商应保持及时、真实的信息沟通和交流 367页
淡季织网，旺季打鱼 369页
同甘共苦，互惠互利 373页
打造厂商联盟 375页
小结 377页
经销商的社会分工角色和存在价值（资料阅读-6） 378页
第二十篇经销商如何做促销 383页
经销商促销现状 386页
经销商的独立促销 389页
独立促销的操作要领 390页
不唱独角戏 392页
联合促销篇 394页
非常规促销注意问题 394页
如何争取促销支持 396页
与厂家互动的八项工作 398页
批发商进货奖励控制要点 403页
零售店铺货奖励 404页
小结 406页
第二十一篇经销商如何有效管理终端 407页
终端对于经销商的意义 409页
终端的销售业绩决定着经销商的利润 409页
提供最准确的销售信息和最新的消费需求 410页
终端卖场可以树立商品的品牌形象 411页
经销商在管理终端的过程中存在的问题 412页
终端商决定进场费标准 414页
终端商决定产品陈列 415页
终端商的促销活动需要支持 415页
产品破损要无条件退换货 415页
加收名目繁杂的额外费用 416页
经销商有效管理终端的方法 416页
前期选择 417页
经销商对终端工作人员的管理 420页
终端工作人员对零售终端网络的管理 421页
产品铺货 422页
产品陈列 422页
POP促销 423页
价格控制 423页
通路理顺 424页
客情关系 424页
报表反馈 425页
终端信息管理 425页
摒弃低效的手工操作 426页
怎样建立终端信息管理系统 428页
建立零售终端的电子档案 428页
记录零售终端投入产出数据 430页
信息的综合分析和应用 430页
制定细致周全的合约 432页
成立维护组织"供应商联盟" 432页
小结 433页
第二十二篇经销商如何开发农村市场 435页
农村市场的特点 436页
农村市场潜力大 437页
农村市场情况更复杂 437页
农村市场反应迟钝 439页
更注重产品的质量、价格和实用性 439页
农村市场的现状 440页
经济条件尚有欠缺，实际消费能力有限 440页
没有形成一定的消费观念 441页
缺乏针对性专一性产品 441页
没有完整的营销策略 442页
如何开发农村市场 443页
进行市场调研 443页
制订相应的产品策略 444页
以县城为根据地向周围辐射 445页
设立售后服务部门，提高服务质量 446页
利用农村纯朴的民风，做情感式的经销 447页
小结 447页
第二十三篇经销商如何把握与客户的亲密度 449页
"攻心为上"的营销策略可以给企业带来什么 452页
提高客户的忠诚度 453页
提高客户的配合度 454页
增强营销渠道的管理 454页
树立企业形象 455页
其他情感联系 455页
"攻心为上"掌握不好给经销商带来的影响 456页
火候不足所造成的影响 456页
"火候"过大带来的影响 457页
如何正确把握与客户的亲密度 460页
关系过疏，如何实现更进一步 460页
关系过密，经销商应该如何纠正 462页
识别和保持有价值客户是保持客户亲密度的两个重点 463页
小结 465页
营销管理之道--中国营销管理实力派代表人物 466页