读美文库2017-绝对成交：销售人员话术内训手册

第1章　话术一到卖三俏——*成交*课

声声感染客户的心 / 003

熟练控制说话的语调 / 005

把握好与客户说话的节奏 / 007

说话中适时运用停顿 / 009

注重与客户谈话的语气 / 011

培养一流的销售语言礼仪 / 014

有一种话术叫肢体语言 / 017

第2章　开口拿订单——*成交的开场话术

一开场就吸引客户 / 023

寒暄式的开场白 / 025

坦承来意的开场白 / 026

拉家常式的开场白 / 028

援引第三方切入开场白 / 031

借助权威完成开场白 / 033

开场白要有创意 / 034

正反比照修炼开场白 / 037

好的开场白是成交的一半 / 039

第3章　引爆大卖点——*成交的演示话术

像专家一样介绍产品 / 045

卖产品不如卖效果 / 047

介绍产品时要突出卖点 / 049

示范是好的介绍 / 051

产品示范力求印象深刻 / 054

用权威的数字说话 / 055

多强调商品的好处 / 058

充分调动客户的想象力 / 059

对产品的介绍要客观 / 061

第4章　说到心坎上——*成交的攻心话术

在从众心理上做文章 / 067

利用逆反心理反着说 / 068

满足客户“值得买”的心理 / 070

以短缺心理作为推销突破口 / 072

用“便宜”做招徕客户的噱头 / 074

抓住省钱心理促成交 / 076

投其所好，满足客户虚荣心 / 077

站在客户的立场说话 / 080

打开客户的情感阀门 / 081

温言软语融化客户的心 / 084

第5章　话中藏诱饵——*成交的诱导话术

对客户进行巧妙的语言诱导 / 089

向客户发送暗示的信号 / 091

设法让客户点头说“是” / 092

让客户自己说服自己 / 094

把好处说够，把痛苦说透 / 095

话中带“刺”，刺激客户签单 / 096

将客户的兴趣转化为购买欲望 / 098

三言两语唤起客户的好奇 / 100

第6章　问出大买卖——*成交的提问话术

成交就要会提问 / 105

问出客户的真实意图 / 106

问对问题赚大钱 / 107

想好了再去问客户 / 109

销售提问要有技术含量 / 111

促成交易的10大提问法 / 114

提出问题，让客户解答 / 118

反问一句，夺回成交主动权 / 121

销售提问须“注意” / 123

第7章　美言胜蜜糖——*成交的赞美话术

赞美对了，成交到了 / 127

赞美是个神奇的魔法 / 128

给客户戴一顶“高帽” / 130

赞美是挽回客户的良方 / 132

以第三者的口吻赞美客户 / 134

恰到好处地赞美客户 / 135

有分寸有技巧地赞美客户 / 137

成交中屡试不爽的赞美话术 / 139

第8章　编个好故事——*成交的讲故事话术

学会讲故事，销售更简单 / 145

用故事做销售的“催泪弹” / 146

用故事敲开客户的心 / 149

为客户编个浪漫的故事 / 150

讲故事中要借助比喻来推销 / 151

用故事来渲染枯燥的谈话 / 153

讲好销售故事的七大诀窍 / 154

第9章　说话带双耳——*成交的倾听术

倾听推开销售之门 / 159

听得越多，越容易成交 / 160

把“独角戏”变成“二人转” / 162

让客户多说，自己多听 / 164

扮演好听众的角色 / 166

耐心地去听客户倾诉 / 167

此时无声胜有声 / 169

销售倾听有法可循 / 171

用心倾听客户的每句话 / 174

第10章　妙语拆异议——*成交的化解异议话术

预防是异议的挡箭牌 / 179

语气平和地处理客户的异议 / 180

否定异议要给客户面子 / 183

用间接反驳代替直接反驳 / 184

把反对问题转化成一个问题 / 186

利用周围事物化解客户的异议 / 187

用产品长处来弥补产品短处 / 188

将计就计，以拒绝挡拒绝 / 189

“是的，但是……” / 191

对无关紧要的异议不置可否 / 193

第11章　成交每一单——*成交的完胜话术

收回承诺，吃定反悔的客户 / 197

故意冷淡，吊足客户的胃口 / 199

避重就轻，成交四两拨千斤 / 200

先假设成交，再设法成交 / 203

不怕不成交，只怕多比较 / 204

以二择一，把成交权交给客户 / 206

强调来之不易，加大成交筹码 / 208

陈述利弊，让客户自己作决定 / 210