简介
本书共分9章，系统地提出了营销管理思想模型、营销操作模型和销售运作模型，为企业提供了实用的营销模型和工具。企业可根据这些模型建立自己的全程核心能力营销模式，规避企业成熟期的管理陷阱。本书在充分研究企业的商业模式和利润模式基础上深入研究营销管理模型，并据此建立全程核心能力营销的管理平台和策略平台，全面解读企业的资源能力，最终使企业获得持久的核心竞争力。本书在全程核心能力营销方面的独特观点，亦可为研究营销管理、营销策略等方面的专家学者提供一些有益的思路及全新的视角。
本书适合企业管理者、营销部门经理、企业管理类研究生和本科生阅读。
目录
015633-01.txt
17 目 录
总 序 用卓越的管理打造企业快速发展的平台
1……………………………………………
一、G管理模式介绍
2………………………………………………………………………
二、G管理模式的12个子模式介绍
9……………………………………………………
三、G管理模式的PREˉPASS管理循环
13………………………………………………
第一章 全程核心能力营销模式概述
1…………………………………………………………
第一节 企业的成熟期
1……………………………………………………………………
一、企业成熟期的主要特征
1……………………………………………………………
二、企业成熟期的管理陷阱
2……………………………………………………………
三、如何化解成熟期的危机
3……………………………………………………………
第二节 全程核心能力营销模式框架介绍
8………………………………………………
第二章 思想基础———全程核心能力营销
9……………………………………………………
第一节 全程核心能力营销产生的背景分析
9……………………………………………
一、市场规模迅速扩大
10………………………………………………………………
二、工业生产急剧发展
10………………………………………………………………
三、分销系统发生变化
10………………………………………………………………
四、传统理论面临挑战
11………………………………………………………………
·全·程·核·心·能·力·营·销·模·式·
18 第二节 营销管理观念的变革
12…………………………………………………………
一、生产观念
13…………………………………………………………………………
二、产品观念
13…………………………………………………………………………
三、推销观念
14…………………………………………………………………………
四、市场营销观念
15……………………………………………………………………
五、社会营销观念
16……………………………………………………………………
第三节 全程核心能力营销的提出
17……………………………………………………
一、对市场营销的理解
17………………………………………………………………
二、当前市场营销的现状和问题
18……………………………………………………
三、全程核心能力营销的提出
19………………………………………………………
第三章 理念平台
23……………………………………………………………………………
第一节 营销动力模型
23…………………………………………………………………
一、营销因素
25…………………………………………………………………………
二、外部环境因素
26……………………………………………………………………
三、消费者特征
30………………………………………………………………………
四、动力机制———消费者购买决策
34…………………………………………………
五、消费者行为结果
34…………………………………………………………………
第二节 顾客心理碉堡模型
35……………………………………………………………
一、消费者动机
37………………………………………………………………………
二、顾客心理特征与顾客心理碉堡的形成与攻克策略
42……………………………
三、营销行为的效果评估
56……………………………………………………………
第四章 运作平台:管理系统
59………………………………………………………………
第一节 营销战略规划系统
60……………………………………………………………
一、建立目标市场
60……………………………………………………………………
二、市场发展战略
66……………………………………………………………………
第二节 营销预算系统
70…………………………………………………………………
一、销售预算的作用
70…………………………………………………………………
二、预算工作职责
71……………………………………………………………………
目 录
19 三、销售预算内容
71……………………………………………………………………
四、销售预算的过程
73…………………………………………………………………
五、确定销售预算水平的方法
75………………………………………………………
六、预算控制
77…………………………………………………………………………
第三节 营销绩效考核系统
80……………………………………………………………
一、企业营销部门负责人绩效考核内容及类别
81……………………………………
二、营销部门负责人绩效目标
82………………………………………………………
三、营销部门负责人绩效考核管理流程
85……………………………………………
第四节 营销管理信息系统
86……………………………………………………………
一、内部报告系统
86……………………………………………………………………
二、营销情报系统
88……………………………………………………………………
三、营销调研系统
88……………………………………………………………………
四、营销决策支持系统
92………………………………………………………………
第五节 业务技能培训系统
93……………………………………………………………
一、业务技能培训系统的目标
94………………………………………………………
二、业务技能培训系统常见课程
95……………………………………………………
三、培训方式
96…………………………………………………………………………
第五章 运作平台:营销系统
99………………………………………………………………
第一节 营销目标及计划系统
99…………………………………………………………
一、计划概要
101…………………………………………………………………………
二、目前营销状况
101……………………………………………………………………
三、机遇与挑战
102………………………………………………………………………
四、市场营销目标
103……………………………………………………………………
五、制定市场营销策略
104………………………………………………………………
六、确定实施方案
104……………………………………………………………………
七、活动预算
105…………………………………………………………………………
八、营销监控
105…………………………………………………………………………
第二节 产品线管理系统
105………………………………………………………………
一、产品线分析
107………………………………………………………………………
·全·程·核·心·能·力·营·销·模·式·
20 二、产品线决策
114………………………………………………………………………
三、新产品开发
116………………………………………………………………………
第三节 产品定价策略系统
119……………………………………………………………
一、制定价格
120…………………………………………………………………………
二、修订价格
124…………………………………………………………………………
三、价格变更和对它的反应
127…………………………………………………………
第四节 品牌管理系统
129…………………………………………………………………
一、品牌的概念及价值
129………………………………………………………………
二、品牌决策管理系统
131………………………………………………………………
第五节 促销决策管理系统
141……………………………………………………………
一、促销决策管理系统
141………………………………………………………………
二、促销组合决策
146……………………………………………………………………
第六章 运作平台:销售运作系统
157…………………………………………………………
第一节 客户管理系统
157…………………………………………………………………
一、营销渠道的概念、结构、作用
157…………………………………………………
二、营销渠道新变革的趋势
161…………………………………………………………
三、营销渠道的管理
164…………………………………………………………………
四、大客户管理
175………………………………………………………………………
第二节 客户信用全程管理系统
180………………………………………………………
一、应收账款的形成与利弊
180…………………………………………………………
二、客户信用管理体系的建立
183………………………………………………………
三、员工素质教育
190……………………………………………………………………
第三节 销售运营管理系统
190……………………………………………………………
一、建立标准化的销售运营管理系统
190………………………………………………
二、建立网络化销售管理系统
191………………………………………………………
第四节 技术服务系统
192…………………………………………………………………
第七章 策略平台
195……………………………………………………………………………
第一节 营销战术模型
195…………………………………………………………………
目 录
21 一、营销进攻战略
195……………………………………………………………………
二、营销防御战
202………………………………………………………………………
第二节 营销组合模型
206…………………………………………………………………
一、营销组合的发展
206…………………………………………………………………
二、G管理模式的营销组合战略
208……………………………………………………
第八章 目标平台
210……………………………………………………………………………
一、营销的产品目标
210…………………………………………………………………
二、营销的市场目标
211…………………………………………………………………
三、营销的品牌目标
212…………………………………………………………………
四、营销的社会目标
213…………………………………………………………………
第九章 全程核心能力营销模式的再造与创新
214……………………………………………
第一节 国际营销与服务营销
214…………………………………………………………
一、国际营销
214…………………………………………………………………………
二、服务营销
216…………………………………………………………………………
第二节 营销与社会:社会责任与营销道德
220…………………………………………
第三节 营销模式的再造与升级
223………………………………………………………
附录 “G当量”关于“全程核心能力营销模式”的
管理测评点（2004版）
227……………………………………………………………
主要参考文献
231…………………………………………………………………………………
丛书后记
233………………………………………………………………………………………
17 目 录
总 序 用卓越的管理打造企业快速发展的平台
1……………………………………………
一、G管理模式介绍
2………………………………………………………………………
二、G管理模式的12个子模式介绍
9……………………………………………………
三、G管理模式的PREˉPASS管理循环
13………………………………………………
第一章 全程核心能力营销模式概述
1…………………………………………………………
第一节 企业的成熟期
1……………………………………………………………………
一、企业成熟期的主要特征
1……………………………………………………………
二、企业成熟期的管理陷阱
2……………………………………………………………
三、如何化解成熟期的危机
3……………………………………………………………
第二节 全程核心能力营销模式框架介绍
8………………………………………………
第二章 思想基础———全程核心能力营销
9……………………………………………………
第一节 全程核心能力营销产生的背景分析
9……………………………………………
一、市场规模迅速扩大
10………………………………………………………………
二、工业生产急剧发展
10………………………………………………………………
三、分销系统发生变化
10………………………………………………………………
四、传统理论面临挑战
11………………………………………………………………
·全·程·核·心·能·力·营·销·模·式·
18 第二节 营销管理观念的变革
12…………………………………………………………
一、生产观念
13…………………………………………………………………………
二、产品观念
13…………………………………………………………………………
三、推销观念
14…………………………………………………………………………
四、市场营销观念
15……………………………………………………………………
五、社会营销观念
16……………………………………………………………………
第三节 全程核心能力营销的提出
17……………………………………………………
一、对市场营销的理解
17………………………………………………………………
二、当前市场营销的现状和问题
18……………………………………………………
三、全程核心能力营销的提出
19………………………………………………………
第三章 理念平台
23……………………………………………………………………………
第一节 营销动力模型
23…………………………………………………………………
一、营销因素
25…………………………………………………………………………
二、外部环境因素
26……………………………………………………………………
三、消费者特征
30………………………………………………………………………
四、动力机制———消费者购买决策
34…………………………………………………
五、消费者行为结果
34…………………………………………………………………
第二节 顾客心理碉堡模型
35……………………………………………………………
一、消费者动机
37………………………………………………………………………
二、顾客心理特征与顾客心理碉堡的形成与攻克策略
42……………………………
三、营销行为的效果评估
56……………………………………………………………
第四章 运作平台:管理系统
59………………………………………………………………
第一节 营销战略规划系统
60……………………………………………………………
一、建立目标市场
60……………………………………………………………………
二、市场发展战略
66……………………………………………………………………
第二节 营销预算系统
70…………………………………………………………………
一、销售预算的作用
70…………………………………………………………………
二、预算工作职责
71……………………………………………………………………
目 录
19 三、销售预算内容
71……………………………………………………………………
四、销售预算的过程
73…………………………………………………………………
五、确定销售预算水平的方法
75………………………………………………………
六、预算控制
77…………………………………………………………………………
第三节 营销绩效考核系统
80……………………………………………………………
一、企业营销部门负责人绩效考核内容及类别
81……………………………………
二、营销部门负责人绩效目标
82………………………………………………………
三、营销部门负责人绩效考核管理流程
85……………………………………………
第四节 营销管理信息系统
86……………………………………………………………
一、内部报告系统
86……………………………………………………………………
二、营销情报系统
88……………………………………………………………………
三、营销调研系统
88……………………………………………………………………
四、营销决策支持系统
92………………………………………………………………
第五节 业务技能培训系统
93……………………………………………………………
一、业务技能培训系统的目标
94………………………………………………………
二、业务技能培训系统常见课程
95……………………………………………………
三、培训方式
96…………………………………………………………………………
第五章 运作平台:营销系统
99………………………………………………………………
第一节 营销目标及计划系统
99…………………………………………………………
一、计划概要
101…………………………………………………………………………
二、目前营销状况
101……………………………………………………………………
三、机遇与挑战
102………………………………………………………………………
四、市场营销目标
103……………………………………………………………………
五、制定市场营销策略
104………………………………………………………………
六、确定实施方案
104……………………………………………………………………
七、活动预算
105…………………………………………………………………………
八、营销监控
105…………………………………………………………………………
第二节 产品线管理系统
105………………………………………………………………
一、产品线分析
107………………………………………………………………………
·全·程·核·心·能·力·营·销·模·式·
20 二、产品线决策
114………………………………………………………………………
三、新产品开发
116………………………………………………………………………
第三节 产品定价策略系统
119……………………………………………………………
一、制定价格
120…………………………………………………………………………
二、修订价格
124…………………………………………………………………………
三、价格变更和对它的反应
127…………………………………………………………
第四节 品牌管理系统
129…………………………………………………………………
一、品牌的概念及价值
129………………………………………………………………
二、品牌决策管理系统
131………………………………………………………………
第五节 促销决策管理系统
141……………………………………………………………
一、促销决策管理系统
141………………………………………………………………
二、促销组合决策
146……………………………………………………………………
第六章 运作平台:销售运作系统
157…………………………………………………………
第一节 客户管理系统
157…………………………………………………………………
一、营销渠道的概念、结构、作用
157…………………………………………………
二、营销渠道新变革的趋势
161…………………………………………………………
三、营销渠道的管理
164…………………………………………………………………
四、大客户管理
175………………………………………………………………………
第二节 客户信用全程管理系统
180………………………………………………………
一、应收账款的形成与利弊
180…………………………………………………………
二、客户信用管理体系的建立
183………………………………………………………
三、员工素质教育
190……………………………………………………………………
第三节 销售运营管理系统
190……………………………………………………………
一、建立标准化的销售运营管理系统
190………………………………………………
二、建立网络化销售管理系统
191………………………………………………………
第四节 技术服务系统
192…………………………………………………………………
第七章 策略平台
195……………………………………………………………………………
第一节 营销战术模型
195…………………………………………………………………
目 录
21 一、营销进攻战略
195……………………………………………………………………
二、营销防御战
202………………………………………………………………………
第二节 营销组合模型
206…………………………………………………………………
一、营销组合的发展
206…………………………………………………………………
二、G管理模式的营销组合战略
208……………………………………………………
第八章 目标平台
210……………………………………………………………………………
一、营销的产品目标
210…………………………………………………………………
二、营销的市场目标
211…………………………………………………………………
三、营销的品牌目标
212…………………………………………………………………
四、营销的社会目标
213…………………………………………………………………
第九章 全程核心能力营销模式的再造与创新
214……………………………………………
第一节 国际营销与服务营销
214…………………………………………………………
一、国际营销
214…………………………………………………………………………
二、服务营销
216…………………………………………………………………………
第二节 营销与社会:社会责任与营销道德
220…………………………………………
第三节 营销模式的再造与升级
223………………………………………………………
附录 “G当量”关于“全程核心能力营销模式”的
管理测评点（2004版）
227……………………………………………………………
主要参考文献
231…………………………………………………………………………………
丛书后记
233………………………………………………………………………………………
全程核心能力营销模式
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- 类型
- 大小
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