Sales coaching:making the great leap from sales manager to sales coach
副标题：无
作 者：(美)琳达·理察森(Linda Richardson)著;马慧，中原译
分类号：
ISBN：9787802494862
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简介
全新打造“教练型经理”行动手册
中国著名品牌战略专家李光斗倾情点评解读
增添大量中国实战案例，本土化全面升级
上千家企业正在实施的“销售教练”执行读本
纽约时报畅销书《完美销售》作者经典力作
工具性、本土性、实战性革新提升
员工知道不等于明白，明白不等于会用，会用不等于熟练，熟练不等于变通，所以你的选择必须是：做教练，而不只是经理！
本书第一版让销售经理认识到到销售培训是管理工作的重要任务，但如何培训，第一版却并未给出答案。十年后的今天，经过修订全面升级的《完美销售教练》，以最新的方法和技巧完善销售人员的训练过程，帮助你实现从销售经理到销售教练的华丽转身。销售经理的目标不再是自己卖得更多，而是指导下属的销售人员创造业绩的奇迹。本书让销售经理成为教练，像体育教练训练运动员一样去管理知识型员工，以目标为核心、以成果为导向，通过有效对话、引发知识型员工的智慧，从而快速将目标变为成果，使企业绩效、发展和成就最大化，形成企业核心竞争力。目前世界500强中有过半的企业采用了销售教练技术。
本书指导销售经理掌握一种工具性、实战性强的五步销售训练法，这一全新的“开发式销售训练模式”能教会你的销售团队进行自我训练，增强自我管理能力、发挥员工内在潜能。本书还提供了一系列实战性工具，帮你获取并分析来自团队的反馈信息。企业如果将这一训练模式制度化、长期化，就会建立一种具有持续成长性并不断完善的销售文化，这也是作者写作本书的最终愿景。
中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家李光斗教授也将为本书倾情奉献大量点评、解读与实战体验。《完美销售教练》全新升级版将帮你突破销售业绩提升瓶颈，让团队成员在你的训练下执行力和绩效得以全面提升。
《销售教练》将为你呈现几种全新的指导理念：
□新技术在销售工作中的完美应用
□最高效的销售训练法则
□远程训练是团队及时训练的秘密武器
□销售训练的全程指导
□以结果为导向的训练
对于大多数销售经理来说，如何快速，专业地训练出一支组织有序的、具有较高专业水准的销售团队，的确是一个比较费神的课题。而《完美销售教练》就是一本告诉您如何去做好这件事的指导手册。书中有许多实际的训练方法，对于那些尚无销售训练计划或只需要部分指导的销售经理们，可以提供必要的指导，帮助您建立一支更具竞争力并富有成效的销售队伍；同时，对于那些不知如何去突破面前障碍的实战销售人员来说，本书也可以提供及时和必要的指导，帮助他们增强自信、克服困难，成为一名杰出的销售专才，开创出崭新的生意局面。
目录
编辑手记／001
推荐序1：好老板一定是好教练／001
推荐序2：和“只教不练”说再见／001
再版之缘由／001
前言／001
第一章 开发式销售训练——且看老板如何变教练
专家导语∥002
区域∥005
经理vs教练∥∞9
经典案例∥012
专家点评∥013
第二章 第一要务
专家导语∥016
什么是开发式销售训练？ ∥018
逃避销售训练∥019
经典案例∥022
专家点评∥023
第三章 模式
专家导语∥026
第一步：建立关系，确定目标∥029
第二步：交换意见∥031
第三步：考虑可能障碍∥038
第四步：寻求解决之道∥039
第五步：付诸行动∥041
训练对话：案例1和案例2∥044
“让对方先说”的模式∥052
经典案例∥055
专家点评∥056
第四章 训练技巧
专家导语∥060
刨根问底∥062
指导性提问∥062
中性提问∥062
开放式提问∥063
提问技巧面面观∥063
提问的惊人力量∥063
处理反对意见∥064
经典案例∥066
专家点评∥068
第五章 反馈
专家导语∥072
评价式反馈和开发式反馈∥075
开发式反馈的14项原则∥077
要表示赞美∥087
经典案例∥089
专家点评∥092
第六章 抓重点，重纪律
专家导语∥094
销售训练计划∥0g6
时间分配∥096
准备和跟进∥097
销售经理季度训练计划∥100
经典案例∥104
专家点评∥107
第七章 远程训练，团队训练以及过程训练
专家导语∥110
电话训练∥113
语音邮件、电子邮件……∥115
远程训练必备要素∥116
远程训练模式∥117
团队洽谈训练∥118
经典案例∥120
专家点评∥122
第八章 销售会议与团队训练
专家导语∥126
开会的态度∥128
引导销售会议∥128
人际因素∥137
会议细节∥137
经典案例∥142
专家点评∥143
第九章 同事训练和自我训练
专家导语∥146
同事训练∥147
变经理为同事∥152
自我训练∥153
经典案例∥155
专家点评∥156
第十章 业绩回顾和结果训练
专家导语∥160
必要的评鉴∥162
开发计划∥162
教练的角色∥163
业绩回顾的准备∥163
业绩回顾模式∥165
引导业绩回顾会议的一般准则∥167
年度关系评鉴∥169
结果训l练∥169
经典案例∥172
专家点评∥173
第十一章 技术训练工具
专家导语∥176
对销售员的好处∥179
对教练的好处∥180
经典案例∥183
专家点评∥184
结语∥185
推荐序1：好老板一定是好教练／001
推荐序2：和“只教不练”说再见／001
再版之缘由／001
前言／001
第一章 开发式销售训练——且看老板如何变教练
专家导语∥002
区域∥005
经理vs教练∥∞9
经典案例∥012
专家点评∥013
第二章 第一要务
专家导语∥016
什么是开发式销售训练？ ∥018
逃避销售训练∥019
经典案例∥022
专家点评∥023
第三章 模式
专家导语∥026
第一步：建立关系，确定目标∥029
第二步：交换意见∥031
第三步：考虑可能障碍∥038
第四步：寻求解决之道∥039
第五步：付诸行动∥041
训练对话：案例1和案例2∥044
“让对方先说”的模式∥052
经典案例∥055
专家点评∥056
第四章 训练技巧
专家导语∥060
刨根问底∥062
指导性提问∥062
中性提问∥062
开放式提问∥063
提问技巧面面观∥063
提问的惊人力量∥063
处理反对意见∥064
经典案例∥066
专家点评∥068
第五章 反馈
专家导语∥072
评价式反馈和开发式反馈∥075
开发式反馈的14项原则∥077
要表示赞美∥087
经典案例∥089
专家点评∥092
第六章 抓重点，重纪律
专家导语∥094
销售训练计划∥0g6
时间分配∥096
准备和跟进∥097
销售经理季度训练计划∥100
经典案例∥104
专家点评∥107
第七章 远程训练，团队训练以及过程训练
专家导语∥110
电话训练∥113
语音邮件、电子邮件……∥115
远程训练必备要素∥116
远程训练模式∥117
团队洽谈训练∥118
经典案例∥120
专家点评∥122
第八章 销售会议与团队训练
专家导语∥126
开会的态度∥128
引导销售会议∥128
人际因素∥137
会议细节∥137
经典案例∥142
专家点评∥143
第九章 同事训练和自我训练
专家导语∥146
同事训练∥147
变经理为同事∥152
自我训练∥153
经典案例∥155
专家点评∥156
第十章 业绩回顾和结果训练
专家导语∥160
必要的评鉴∥162
开发计划∥162
教练的角色∥163
业绩回顾的准备∥163
业绩回顾模式∥165
引导业绩回顾会议的一般准则∥167
年度关系评鉴∥169
结果训l练∥169
经典案例∥172
专家点评∥173
第十一章 技术训练工具
专家导语∥176
对销售员的好处∥179
对教练的好处∥180
经典案例∥183
专家点评∥184
结语∥185
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