简介
《OTC非处方药医药代表实战教程》内容简介：一天，我在朋友的药店闲聊。午饭时分，推门进来一名年轻男子，背着个大包，邋遢不堪，进来后东瞄西瞅，在横穿了几个货架后，他径直走向了我朋友。“老板，您好，今天我给您带来了一个好消息。我们公司研制出了最新型的补钙药品，吸收快、疗效好，您要是销售我们这款产品，盈利空间会很大。”“哎，打住。你哪儿的呀？”“哦，我是某医药公司的销售经理，叫我小陈好了。”“不好意思，我们店长不在，我做不了主，您改天再来吧。”“你不是店长啊，那好吧！”我朋友其实就是这家店的老板，简单几句话就把这个业务员给打发掉了。我问他：“你怎么不看看他的货品啊，说不定真是好东西呢！”朋友不屑地答道：“这样的业务员，我见多了，没点眼力见儿，就会吹，一看就不靠谱。”其实，作为一名0Tc代表首先必须拥有坚忍不拔的毅力、必要的销售技巧，更需要过硬的专业知识和科学的方法。OTC代表如何制定拜访计划？OTC代表怎样拜访客户才能做成生意？OTC代表应该了解哪些销售礼仪？OTC代表必须掌握哪些语言艺术？OTC代表怎样管理自己的客户？OTC代表如何管理销售过程？OTC渠道还包括哪些终端？只有清楚上述问题的答案，才能游刃有余地解决销售过程中遇到的问题，最终促成生意的成交。《OTC非处方药医药代表实战教程》可以为那些新入职人员提供一个学习、培训的蓝本，也可以为那些渴望卓越的人提供一个自我学习的模板。
目录
第一章 OTC代表角色定位／001
一、OTC代表是一种职业／002
二、OTC代表的必备素质／005
三、OTC代表的必备能力／010
四、OTC代表的职业规划／014
第二章 OTC代表的标准化销售流程／017
一、药品的营销调研／018
二、营造温馨氛围／021
三、利益提示／024
四、价值陈述／027
五、处理客户异议／031
六、交易达成／036
七、售后承诺／041
第三章 OTC代表要善于分析销售心理／043
一、影响客户购买行为的因素／044
二、OTC药品消费者的消费特征／047
三、零售药店采购行为的影响因素／056
第四章 OTC代表的拜访技巧／061
一、制订拜访计划／062
二、对客户做到知根知底／066
三、以良好的个人形象示人／070
四、开场白要精彩／073
五、注意多聆听／076
六、适时询问／078
七、注重礼仪细节／084
第五章 OTC代表应注重销售管理／091
一、订单管理／092
二、销售过程管理／094
三、货款管理／097
四、时间管理／103
五、自我管理／109
第六章 OTC代表的团队销售技能／113
一、团队营销的基本特点／114
二、商业推广会／116
三、促销推广会／119
第七章 OTC代表要进行客户维护／125
一、对零售药店的管理／126
二、对零售药店店员的有效培训／130
三、对经销商的销售培训／132
四、对经销商的奖励措施／136
五、以优质的售后服务留住客户／139
第八章 OTC市场的终端促销／143
一、OTC的终端分类／144
二、OTC终端促销的基本形式／148
三、OTC终端促销技巧／151
四、OTC终端促销应避免的误区／156
五、柜台药品销售的促销技巧／159
六、仪器促销的促销技巧／162
七、网上药店的促销技巧／168
第九章 OTC营销的第三终端／175
一、第三终端的特性／176
二、积极维护第三终端的客情关系／179
三、城市第三终端的营销操作／182
四、农村第三终端的营销操作／188
第十章 普药营销战咯／193
一、普药的特点及市场现状／194
二、普药的营销难点／197
三、普药的营销法则／200
四、普药的营销技巧／204
五、普药的渠道创新／207
六、普药也要新做／212
一、OTC代表是一种职业／002
二、OTC代表的必备素质／005
三、OTC代表的必备能力／010
四、OTC代表的职业规划／014
第二章 OTC代表的标准化销售流程／017
一、药品的营销调研／018
二、营造温馨氛围／021
三、利益提示／024
四、价值陈述／027
五、处理客户异议／031
六、交易达成／036
七、售后承诺／041
第三章 OTC代表要善于分析销售心理／043
一、影响客户购买行为的因素／044
二、OTC药品消费者的消费特征／047
三、零售药店采购行为的影响因素／056
第四章 OTC代表的拜访技巧／061
一、制订拜访计划／062
二、对客户做到知根知底／066
三、以良好的个人形象示人／070
四、开场白要精彩／073
五、注意多聆听／076
六、适时询问／078
七、注重礼仪细节／084
第五章 OTC代表应注重销售管理／091
一、订单管理／092
二、销售过程管理／094
三、货款管理／097
四、时间管理／103
五、自我管理／109
第六章 OTC代表的团队销售技能／113
一、团队营销的基本特点／114
二、商业推广会／116
三、促销推广会／119
第七章 OTC代表要进行客户维护／125
一、对零售药店的管理／126
二、对零售药店店员的有效培训／130
三、对经销商的销售培训／132
四、对经销商的奖励措施／136
五、以优质的售后服务留住客户／139
第八章 OTC市场的终端促销／143
一、OTC的终端分类／144
二、OTC终端促销的基本形式／148
三、OTC终端促销技巧／151
四、OTC终端促销应避免的误区／156
五、柜台药品销售的促销技巧／159
六、仪器促销的促销技巧／162
七、网上药店的促销技巧／168
第九章 OTC营销的第三终端／175
一、第三终端的特性／176
二、积极维护第三终端的客情关系／179
三、城市第三终端的营销操作／182
四、农村第三终端的营销操作／188
第十章 普药营销战咯／193
一、普药的特点及市场现状／194
二、普药的营销难点／197
三、普药的营销法则／200
四、普药的营销技巧／204
五、普药的渠道创新／207
六、普药也要新做／212
OTC非处方药医药代表实战教程
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