简介
目录
第一章 拥有好口才的须知事项
影响力／002
负面影响／002
强迫／003
说服力／004
性格决定命运／004
说服别人是一种艺术／005
操纵／005
第二章 实用的假设
纵观全局／014
你可以影响别人／015
问题本身能够说服人／016
遭遇阻力根本不是个事／017
涉及自身利益时容易被别人说服／018
第三章 说服的原理
第一阶段是愚昧无知／022
第二阶段是别人承认你的观点／023
第三阶段是计划／024
第四阶段是行动／024
第五阶段是重复／025
第四章 说服别人时出现的四种可能
观点共存／028
思想的极端化／029
共鸣／029
说服／030
第五章 让对方接受你
三种接收区域／032
从他们的观念处着手／033
有时，接收区域的大小很重要／035
第六章 信任和协调是沟通的根本
建立信任是重中之重，没有之一／038
基本规则／039
“表达方式”比“表达内容”更重要／039
55%，肢体语言和面部表情／041
38%——语速和音量／043
第七章 深刻了解对方的本质需求
行动的需要／047
精确度需要／047
得到别人认可的需要／047
得到被人欣赏的需要／047
需要行动，那就直截了当／048
精确=详细说明／048
要获得别人的认可，你要做的是友好和体贴／049
要获得别人的欣赏，你需要热情对人／049
第八章 倾听是说服的基础
说服的三阶段／052
关于倾听的三个有用假设／053
关于倾听的三个充分理由／054
恰当地向对方传达信息：我听懂你的意思了／054
提问时要显得迷茫／055
如何提问题／055
倾听阶段，不要问说服对象“为什么”／056
用情感倾听／057
当你怀疑别人隐瞒真相时，如何倾听？／057
当你怀疑有人说谎时，如何倾听？／057
当你认为这是个坏主意的时候，如何倾听？／058
处理批评时的倾听／058
第九章 了解说服对象的动机
认知水平中的动机／062
恐惧与欲望／063
马斯洛的层次理论／064
麦克里兰的激励模型／066
克什纳的激励模型／067
价值观／067
报酬／068
挑战／069
尊敬／069
目标／070
其他／070
根据你的需要来确定自己的动机／071
找到原因／072
第十章 “怎样说”比“说什么”更关键
视觉／078
听觉／078
感觉／079
嗅觉和味觉／079
第十一章 如何让说服对象改变立场
强立场，弱立场，敌对的立场／082
极端反应／084
第十二章 打开信息之门
第一道门：困惑——缺少发问／090
第二道门：迟钝——缺少行动／091
第三道门：被卡住——无话可说／092
第四道门：阻碍——限制行为／094
第五道门：抽象——所有或都不／095
第六道门：责备——找出原因与结果的关系／097
第七道门：理由——隐含的原因与结果／099
第八道门：投射——读心术／100
第九道门：优先——生活中的规则／103
使用九门的问题／105
第十三章 如何搭建“沟通的桥梁”
过渡：一个关键时刻／110
征求许可／111
提供简要总结／112
一次一步／112
引人深思的陈述／113
需要得到肯定／114
简短的故事／116
邻人证明／117
中肯的引述或格言／118
鼓舞人心或令人恐惧的比较／119
历史透视法／120
现在轮到你了／122
第十四章 如何组织说服的主题
时间线／124
问题与决绝方案／125
应对挑战／125
机遇／127
特性与益处／128
举例／129
回答问题／130
免疫／131
模型／131
组件／132
第十五章 如何表达让说服更有力
简洁法则／134
两个相对部分的对比／135
三分律／136
修辞性问句／137
重复和重申／138
说清楚你的观点／139
要有指导性／140
使用生动的语言／141
将普遍数据转化为个人数据／143
将数据转换为图片／143
第十六章 有趣的劝说增加你的说服力
有趣的规则1：发现你自己的趣味之处／146
有趣的规则2：说到点子上／147
有趣的规则3：幽默只能是点缀／147
有趣的规则4：幽默要选择适当的时候运用／148
第十七章 七大信号的介绍
第十八章 运用“吸引信号”增加说服力
你喜欢那些和你相似的人／156
你喜欢那些帮助你的人／156
你喜欢那些尊重你的人／157
你喜欢那些喜欢你的人／157
如何发出吸引信号／158
如何保护你自己摆脱吸引信号／158
第十九章 运用“比较信号”增加说服力
这就是比较的信号／160
与什么比较／160
开始于基准／161
畏惧是一个非语言的比较／161
考虑比较的顺序／162
暗示的比较／162
邀请一个比较／163
大小很重要，不要太夸／163
如何发出比较信号／164
如何更好地保护自己／164
第二十章 运用“遵从信号”增加说服力
把分散的力量聚集在一起／166
你倾向于做他人正在做的事／166
有时候变化符合“钟形曲线”／168
流行的东西很有说服力／169
如何传递遵从信号／169
如何保护你自己，而不是一味的跟随别人／170
第二十一章 运用“互惠信号”增加说服力
为他人做些事情，他们也会回报你／172
有舍才有得／172
如果你愿意，我也愿意／173
对你免费，对所有人免费／173
没有人想要压力／174
如何传递互惠信号／174
如何保护自己，躲避伤害？／174
第二十二章 运用“权威信号”增加说服力
服从权威／178
权威的外在形式／179
经历意味着权威／180
组织代表着权威／181
学历的权威／182
提防骗子和假冒者／182
真正的权威／183
信心传递权威／184
证据规则／184
如何传递权威信号／188
如何质疑权威／188
第二十三章 运用“一致信号”增加说服力
说话一致性和结果的预期／190
不一致导致失调／190
从是到是到是／192
如何发送连贯信号／193
把握好度，不要陷入得太深／194
第二十四章 运用“短缺信号”增加说服力
人们珍视稀缺的东西／196
难以得到通常意味着更有价值／196
有限的时间有价值／196
独家信息有价值／197
当可以时，赞赏有价值的事物／197
特权与垄断创造稀缺的资源／197
限度之外创造稀缺性／198
禁用品似乎比其本身更有价值／198
稀缺有其自身的语言／199
如何传递稀缺信号／199
三思而后行／200
第二十五章 如何面对问题和异议？
在回答问题之前，回顾自己所说过的话／202
注意时间和语言／202
你可以重新组织，回答你自己的问题／202
把问题反馈给提问者／203
如果不知道答案，你可以承认这一点／203
如果你感到陷入困境，让其他人参与进来／203
如果你感觉被暗中陷害，做个赞成者／204
对付反对派／204
对付异议／204
基本原则：不要说谎或夸张／205
先下手为强：首先提出异议／206
发现异议背后的事情／207
关于金钱的异议与价值相关／207
性能的比较与好处相关／208
感觉到关于恐惧和拖延的异议／208
遵从一个更高的权威，意味着疑惑 ／209
为了更多的时间和更多细节而提出的异议／210
第二十六章 如何处理反对意见
这不是个人的问题／213
你可以休息一下／214
找帮手／214
尝试有策略的中断／215
保持好奇心／215
种下怀疑的种子／216
欲擒故纵／216
博得尊重／217
秘密公开化／217
不要做懦夫／218
第二十七章 会议上说服别人的注意事项
抓住中心／220
当他人发言时，用心倾听／221
每个人都有机会发言／221
发现共识／222
考虑多种选择／222
有礼貌地讨论分歧／223
发现美德／223
解决方案优于责难／223
第二十八章 说服的最后一件事
建立一个“同意集合”／227
得到一个否定回答，将会怎样？／227
如果你得到一个可能性，将会怎样？／228
最后的问题／228
将逻辑运用于写作／229
结束谈话／229
第二十九章 如何克服当众交流的恐惧与紧张
均匀的呼吸／233
压住手指和脚趾／233
使用一个标志性手势／234
自言自语／235
一个重要理念／235
第三十章 拥有完美的说服力
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