Sales management

第一章 印记     第一节 白眼那是一个夏日的午后，和客户约好了会面时间。他的秘书让我在门口等一下，说老板在电话上。结果，这一等就是近2个小时。其间我发了短信给客户，但却没有回复。秘书建议我不如改天再来。拿起电话直接拨给了老板，结果，他只是淡淡地说：“你们这些银行的人不要总找我了，烦不烦啊！”那一刻，我终于明白了一条宝贵的丛林法则：在你还很弱小时，没有人会在乎你的感受，尊重你的时间。在这些所谓“大人物”眼里，你什么都不是……     第二节 掌声我渐渐发现，自己不再是行里的空气，不再那么可有可无，主动找我交流沟通的同事越来越多，甚至，我还有机会被安排给其他兄弟行的同事交流经验，这在我刚入行时是想也不敢想的。 第二章 有啥好管一家中资银行的支行行长在每次开会时，都大谈执行力的问题。在她看来，管理是一个上传下达的流程化过程，在这个循环里，只要能“落实”到位，自然就可以得到期待的结果，最需要她做的一件事就是抓纪律。于是，行门口每天多了几个专门抓迟到的“特派员”，并配有奖励制度，每抓到一个，奖励该特派员50元。很快，迟到的人少了，但业绩却没有丝毫提升。我们到底该“管”些什么？ 第三章 伯乐     第一节 大兵小将——招对的人通过大量的面试和日后的跟踪观察，我将优秀者身上的充分条件与必要特质进行了对比，渐渐地发现，大多数顶尖销售（Top
Sales）的骨子里有两点共性：不服输的劲头和直面挫折的韧性。        第二节 打好基础——培训好你的员工他的声音听上去，就像刚喝过酒一般兴奋，入戏很深，让我模拟他的客户，提出各种要求或意见，你来我往，直到他觉得可以完全说服我，才肯罢休。后来，他成为花旗亚太区理财经理排名第一的牛人。第三节 善用激励——让人心甘情愿为你做事我至今保存着她送给我的书，一本当时她从香港买回来的，讲风水的书。扉页上她写的是：“希望努力的你，可以再得到一丝好运气，早日升为团队主管。”
说来真的很灵，3个月后，我就升做了Team Leader（团队负责人）。   第四节 当断则断我也和他谈过，希望他自己交辞职信，但他坦白告诉我，都到11月初了，为年底拿双薪，自己不会提前离开。由于他已经到了想来就来、想走就走的地步，其他人也受了不同程度的影响，工作气氛开始变得松散，整体业绩也出现了下滑的趋势。 第四章  舵手 第一节 寻找你的“指南针”定下目标后，分管行长每天在全体营销人员中不断地打气，同事们的热情被点燃了，此前，大家从未如此有目标地进行一项集体行动。眼看目标缺口越来越小，出单人数越来越多，大家同仇敌忾的那种感觉也来了，每天下班前都会特意关注一下邮件：团队还差多少就能够实现目标了。 第二节 把稳你的“舵”外资银行中，一个很好用的工具叫做“业绩计划表”
（Pipeline），只可惜该表被太多的主管当成是向上级交差的一个负担，浮躁到哪怕花10分钟研究一下都不肯，一句“没啥用”概括了他们对此工具的所有理解。事实果真如此吗？ 第五章 督导 第一节 成败皆过程时常听到一些主管很酷地说“不要告诉我过程，我只要知道结果”。如果是主管心里明白，而只是调侃一句，这是无可厚非的。但如果是其真的这样认为，那便是一句毫无逻辑的狂言，无异于说“不要给我前6个包子，直接给我那个让我吃到饱的第7个包子吧”那么可笑。 第二节 吃准工作量——拿捏过程中的“七寸”缺少经验的销售往往感觉控制不住自己的时间，跑进跑出没几趟，天怎么就快黑了，夕会上还说得振振有词“我今天见了2个客户，做了1单理财产品，处理了一桩投诉，打了5通电话。”令人遗憾地是，这个时候，大多数主管一听而过，并不在意这些内容是否合理，还有哪些地方有再进一步的余地。  第三节 报表管理——读懂数字背后的信息她也常把我叫到办公室，教我从不同角度研究这些数字，有时也会一同探讨如何使表做得更具杀伤力。她说：一张好的报表，可以帮助主管从多个角度去掌握员工的情况，同时，这份报表让优秀的员工满怀期待，而让末位员工紧张甚至害怕。 第六章 主持     第一节 千奇百怪的“会”有一次参加位于渤海湾一个分行的营销会议时，主管问一名同事：“你已经好几次没有完成计划了，接下来你要想办法多做一些，知道吗？”
该同事回答说：“知道了。”会议中的一场谈话竟然就这样轻松地结束了，我想问的是：好几次是几次？多做一些是多少？他打算采用什么样的方法去做？做到这些需要准备多少客户？多长时间回顾一次进度？  第二节 会议成功的几个小技巧当发现某人低头玩手机，或某两人交头接耳窃窃私语时，可忽然停顿，并微笑地看着他们，什么都不用说。当现场一片安静时，他们自然会发现自己已经成了焦点，马上会收起手机停止交谈，乖乖坐正看着你。看到那些眼神木讷、精神恍惚的同事，可随时提点问题给他们，直至搞到他们清醒为止。。  第三节 开好晨夕会很关键经过一天忙碌，晚上6:00左右迎来夕会。大家坐下来回顾，在刚刚过去的8个小时时间里，我们究竟做了些什么事？哪些做成了？哪些遇到困难了？好与不好的标准就是与早会计划的对比，是超额完成了，还是缺斤少两了，一目了然。 第七章  管家 第一节 分层经营布好局以上海飞伦敦为例，头等舱的价格在4万元左右，而经济舱只需几千元，那么既然都是同时落地，为什么有人愿意多付4到5倍的价格呢？让我们走进头等舱看一下，就知道为什么了。  第二节 部门联动交叉营销我有一个习惯，在客户拒绝了我所有提议后，我都会问问他是否有公司业务等其他方面的金融需求。由于我了解其他部门的基本业务知识，所以总能问出一些比较专业的问题，这令一些客户非常意外。我从不认为向客户推荐其他部门的产品是浪费时间。结果发现，每一个自己转出去的客户，都令我在未来的某一天得到了意外的回报。     第三节 产品配置深耕细作小时候，起床后，我总喜欢套完一支裤腿后，再套另一支，时间是穿1条裤腿的2倍，也没觉得有什么不妥，直到被当过兵的父亲盯住指点，做了纠正。大了后我已然养成习惯：一次两条腿一起套上，同时就着向上拉的力，直接就在地上站起来了，多快好省。这样的生活小事情，也可以说明，原来，限制了办事效率的，往往是我们自己的思路。  第四节 直面投诉巧借力接下来的事让我有点意外，这名客户竟异常执着，连续2周几乎每天来我办公室。我不厌其烦地同他多次讲了基金的风险和我所了解的情况，然而他依然我行我素，并且我本能地感觉到他带了录音笔，我的任何不耐烦或是语言瑕疵，都可能被他利用。 第八章 头狼    第一节 善用活动刚一开始，来参加活动的客户稀稀拉拉，每次不超过10人，但我们依然精心设计认真准备，力争在每一次的讲座中有所创新。很快，高品质的免费服务打动了周边居民和写字楼中的白领，越来越多的人走进了我们的讲堂。最多一次活动来了超过100位客户，我们现有的凳子坐不下，连门口鱼池上方的木板上都挤满了人，让我真切感受到口碑与品牌的力量。 第二节 外部活动的前中后前后一分钟不到，这位老外就默默离去了。第二周一早，这两名同事所属支行的行长刚迈进办公室，电话铃声骤然响起，一拿起听筒，便听到上海分行的一把手震耳欲聋的咆哮。究竟发生了什么事？     第三节 开拓渠道巧借力他的另一次“疯狂”举动是发生在他高烧39度的一天。夜里11点在打吊瓶时，他留意到斜对面的座椅上一位中年女性的着装气质不凡，“你好，认识一下，我是某某银行的某某，真巧今天正好也在这打吊瓶，以后你或者你朋友有什么理财需求欢迎找我。”我能感觉到，当时这位女士收好名片后，半天没回过神来。过了两个月，我问他和医院中的这个女士有没有下文。 “你知道吗？她是某某公司的销售总监，现在已经搬了100万到我们银行！” 第九章 打造团队文化的新思维 第一节 文化的幕后推手另一家欧洲知名的银行则对文化有着不一样的理解。主管将每一个员工视为水，将制度视为改变水流的沟渠。对于管理者而言，重要的不是怎样把沟渠挖得更好看，而是怎样挖才能快速有效地将水引入到你希望它去的地方。 第二节 这样建立文化最有效曾有一名美国男子，在新加坡的一处公共场所涂鸦，被法官判处鞭刑6鞭。在当时，此事件甚至造成了新加坡和美国的一个外交小摩擦。美国政府曾出面，连施压带求情。新加坡总理说：“看在美国的面子上，减去2鞭，但必须执行4鞭！”后来这个美国人说：“我永远都不会忘记新加坡，我屁股上的印记大概一辈子也消退不去的。” 后记   又是一个春天 显示全部信息