简介
分销是关系到企业生存与发展的重大问题，但也是国内理论界在营销领域中研究最少的问题。本书拟在此方面有所建树。它全面系统地阐述了企业战略分销的理论与实践。
全书分三篇。第一篇分销渠道规划。这是渠道经理的首要任务，主要从制定渠道战略、设计渠道层次、建立渠道关系、制定渠道政策四方面予以阐述。第二篇分销方式选择。分销渠道有多种，企业应选择其中的几种或多种来分销产品。主要论述经销、零渠道分销、网络分销、销售代理、特许经营、连锁经营、国际分销。第三篇分销渠道管理。这部分主要阐述渠道流程与渠道体系的管理与维护，包括渠道流程管理、选择和激励渠道成员、评估渠道绩效、化解渠道冲突、进行渠道整合。
本书是营销部经理、市场部经理、企业管理人员、市场营销与工商管理专业学生及对渠道管理有兴趣的有识之上的理想读物，也可作企业营销人员、中高层管理人员的专业培训之用。欢迎各界人士来共同探讨这一重要课题（Email：Ixg1996＠163.com）。
作者李先国，中国人民大学商学院副教授、博士。主要从事市场营销战略、渠道管理、销售管理、推销技巧、客户关系管理方面的研究。已出版《促销管理》（中国人民大学出版社，1998）、《商务谈判理论与实务》（中国建材工业出版社，1996）、《经营理论与实务》（香港天马图书有限公司，2001）、《营销管理》（东北财经大学出版社，2002）。
目录
目录
第1篇 分销渠道规划
第1章 制定渠道战略
第一节 分销渠道——企业和顾客之间的桥梁
第二节 渠道战略——设计分销渠道的指导思想
第三节 渠道战略与市场营销战略
第四节 联想电脑的渠道战略
本章小结
第2章 设计渠道层次
引子：安利公司渠道转型
第一节 设计渠道长度
第二节 设计渠道宽度
第三节 设计渠道广度
本章小结
第3章 建立渠道关系
引子：IT业的渠道成员关系
第一节 渠道成员关系类型
第二节 传统分销渠道模式
第三节 垂直分销渠道模式
第四节 水平分销渠道模式
第五节 关系营销与中间商关系管理
本章小结
第4章 制定渠道政策
引子：渠道精耕，康师傅畅销全国
第一节 基本销售渠道政策
第二节 销售价格政策
第三节 产品线经销政策
第四节 销售渠道的一体化政策
第五节 透视康柏北方区渠道政策
本章小结
第2篇 分销方式选择
第5章 销售代理
引子：青岛啤酒热销美国
第一节 销售代理令你迅速启动市场
第二节 选择何种销售代理方式
第三节 销售代理运营管理
第四节 案例：中纺总公司如何进占中东市场
本章小结
第6章 特许经营
引子：连邦软件的特许经营
第一节 新世纪迅速发展的分销方式
第二节 发展特许经营的条件分析
第三节 受许人的选择
第四节 特许人向受许人提供的服务
第五节 特许经营的主要要素
第六节 特许经营体系的维护
第七节 案例：BOMANITE公司特许经营模式
本章小结
第7章 连锁经营
第一节 何谓连锁经营
第二节 连锁经营的选择
第三节 连锁经营运作原理
第四节 企业与连锁专营
本章小结
第8章 经销
引子：长城集团独具特色的专卖店体系
第一节 经销——通向顾客的桥梁
第二节 经销商的选择
第三节 经销渠道的枢纽——批发商
第四节 销售渠道的终端——零售商
第五节 案例：休斯可皮鞋公司成长探秘——经销
本章小结
第9章 零渠道营销
引子：蒙哥马利的电话营销
第一节 何谓零渠道营销
第二节 零渠道营销的主要方式
第三节 数据库与数据库营销
第四节 零渠道营销决策
本章小结
第10章 网络分销
引子：大众汽车公司的在我销售
第一节 网络分销是渠道选择的新宠
第二节 企业网站分销规划
第三节 案例：中国花城的在线销售
本章小结
第11章 国际分销
第一节 发展的必然趋势——分销渠道国际化
第二节 国际分销渠道选择
第三节 OEM——进入国际市场的特殊方式
本章小结
第3篇 分销渠道管理
第12章 渠道流程管理
第一节 企业的血脉——渠道流程
第二节 流程管理的核心——物流管理
第三节 持续经营的关键——资金流管理
第四节 信息时代的新特点——信息流管理
本章小结
第13章 选择和激励渠道成员
引子：日本爱普生公司招新
第一节 选择分销商
第二节 激励渠道成员
第三节 取信经销商的营销新招——输出经理人
本章小结
第14章 评估渠道绩效
引子：ATRACK公司对销售渠道的评估
第一节 分销渠道评估标准
第二节 分销渠道评估指标
第三节 渠道改进
第四节 案例：大华公司的渠道评估
本章小结
第15章 化解渠道冲突
引子：春兰集团——从“受控代理制”到“终端制”
第一节 化解渠道冲突
第二节 化干戈为玉帛的手段
第三节 窜货的管理
第四节 案例：因特网引发渠道冲突
本章小结
第16章 渠道整合
引子：金长城的经销商与运营商汇聚一堂
第一节 渠道整合——千呼万唤
第二节 渠道整合宝典
第三节 案例：索芙特的网络整合
本章小结
后记
参考书目
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第1篇 分销渠道规划
第1章 制定渠道战略
第一节 分销渠道——企业和顾客之间的桥梁
第二节 渠道战略——设计分销渠道的指导思想
第三节 渠道战略与市场营销战略
第四节 联想电脑的渠道战略
本章小结
第2章 设计渠道层次
引子：安利公司渠道转型
第一节 设计渠道长度
第二节 设计渠道宽度
第三节 设计渠道广度
本章小结
第3章 建立渠道关系
引子：IT业的渠道成员关系
第一节 渠道成员关系类型
第二节 传统分销渠道模式
第三节 垂直分销渠道模式
第四节 水平分销渠道模式
第五节 关系营销与中间商关系管理
本章小结
第4章 制定渠道政策
引子：渠道精耕，康师傅畅销全国
第一节 基本销售渠道政策
第二节 销售价格政策
第三节 产品线经销政策
第四节 销售渠道的一体化政策
第五节 透视康柏北方区渠道政策
本章小结
第2篇 分销方式选择
第5章 销售代理
引子：青岛啤酒热销美国
第一节 销售代理令你迅速启动市场
第二节 选择何种销售代理方式
第三节 销售代理运营管理
第四节 案例：中纺总公司如何进占中东市场
本章小结
第6章 特许经营
引子：连邦软件的特许经营
第一节 新世纪迅速发展的分销方式
第二节 发展特许经营的条件分析
第三节 受许人的选择
第四节 特许人向受许人提供的服务
第五节 特许经营的主要要素
第六节 特许经营体系的维护
第七节 案例：BOMANITE公司特许经营模式
本章小结
第7章 连锁经营
第一节 何谓连锁经营
第二节 连锁经营的选择
第三节 连锁经营运作原理
第四节 企业与连锁专营
本章小结
第8章 经销
引子：长城集团独具特色的专卖店体系
第一节 经销——通向顾客的桥梁
第二节 经销商的选择
第三节 经销渠道的枢纽——批发商
第四节 销售渠道的终端——零售商
第五节 案例：休斯可皮鞋公司成长探秘——经销
本章小结
第9章 零渠道营销
引子：蒙哥马利的电话营销
第一节 何谓零渠道营销
第二节 零渠道营销的主要方式
第三节 数据库与数据库营销
第四节 零渠道营销决策
本章小结
第10章 网络分销
引子：大众汽车公司的在我销售
第一节 网络分销是渠道选择的新宠
第二节 企业网站分销规划
第三节 案例：中国花城的在线销售
本章小结
第11章 国际分销
第一节 发展的必然趋势——分销渠道国际化
第二节 国际分销渠道选择
第三节 OEM——进入国际市场的特殊方式
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第3篇 分销渠道管理
第12章 渠道流程管理
第一节 企业的血脉——渠道流程
第二节 流程管理的核心——物流管理
第三节 持续经营的关键——资金流管理
第四节 信息时代的新特点——信息流管理
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第13章 选择和激励渠道成员
引子：日本爱普生公司招新
第一节 选择分销商
第二节 激励渠道成员
第三节 取信经销商的营销新招——输出经理人
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第14章 评估渠道绩效
引子：ATRACK公司对销售渠道的评估
第一节 分销渠道评估标准
第二节 分销渠道评估指标
第三节 渠道改进
第四节 案例：大华公司的渠道评估
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第15章 化解渠道冲突
引子：春兰集团——从“受控代理制”到“终端制”
第一节 化解渠道冲突
第二节 化干戈为玉帛的手段
第三节 窜货的管理
第四节 案例：因特网引发渠道冲突
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第16章 渠道整合
引子：金长城的经销商与运营商汇聚一堂
第一节 渠道整合——千呼万唤
第二节 渠道整合宝典
第三节 案例：索芙特的网络整合
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