Slow down, sell faster: understand your customer’s buying process and maximize your sales

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作者：(美)凯文·戴维斯(Kevin Davis)著;张继伟，徐竹青译

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ISBN：9787515803227

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简介

简介

　　效率？神速？秒杀？让顾客无力招架，让对手措手不及？　　这些惯性思维是否让你的脚步越来越快，而业绩却停滞不前？！　　一次成功交易是销售过程和购买过程的完美结合。两个过程中具有决定作用的是购买过程。现在很多销售员过度追求销售效率，讲求速售，忽视购买过程，往往欲速而不达。　　《慢一点，卖更快》作者从购买行为出发，找到销售过程与购买过程的完美结合点，提出最新、最实用的销售理念“慢一点，卖更快”——八步销售法，用学生、医生、谈判家、农夫等八个角色全面解析整个交易过程。　　充分的购买分析看似拖慢了销售过程，却能帮助客户认清购买动机，尽快做出购买决定。慢的销售过程带来的却是快的购买过程，慢一点，卖更快！

前言：我们已经习惯了蜂拥前行
与你的客户步调一致
循序渐进读本书
与第一版的不同
这本书能带给你什么
本书适合的人群
双赢思维第一部分销售是因购买而生的
第一章欲速则不达
重心在于购买而不是销售
客户更关心自己的购买过程
购买过程的8个阶段
6个最令人头疼的销售之谜
与购买过程相对应的8种角色
从客户的角度看购买
第二章快速定位复杂销售中的决策者
复杂购买团队的成员特点
复杂购买团队的结构
内部争斗可以毁掉一笔确定的单子
至少应该避免的4大失误
第三章面对多个决策者的销售艺术
不得不考虑的问题
复杂销售的3个技巧
找准时机抓住决策者
懂点公司政治
拿到复杂销售的单子需要技巧第二部分八种角色唱一出销售大戏
借助八种角色开始销售
让客户沿着购买过程不停地移动
开始销售前的准备工作
第四章学生
虚心成为目标客户的学生
客户阶段1：变化
作为学生该如何获得对客户业务的深入了解
对客户了解比竞争对手多一点
了解企业的决策体制
让你的知识运转起来
关键点1：争取更多的初次预约
目标：一次20分钟的约谈
有效的电话
……第三部分导演8种销售角色

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