销售力

第1篇销售导论
第1章销售概述
1.1销售的起源
1.2销售的定义
1.3销售工作简介
1.4销售在企业生意体系中的地位
1.5在“销售之路”上的思维之旅
1.6实地销售与销售战略

第2章销售力知识体系
2.1什么是销售力
2.2销售力三维结构体系简介
2.3作用力体系概述
2.4分析力体系简介
2.5理论力体系简介
2.6销售力知识体系的三维延伸
2.7销售从业人员如何不断提升自己
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第2篇销售理论力体系
第3章交易成本理论及其应用
3.1新制度经济学简介
3.2交易成本理论简介
3.3应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度
3.4应用2：渠道矩阵宽度的决策规律
3.5应用3：渠道矩阵长度的决策规律
3.6应用4：渠道一体化程度的决策规律
3.7应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹
3.8交易成本理论及其应用小结
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第4章委托代理理论及其应用
4.1委托代理理论的发展及相关概念
4.2委托代理理论的核心
4.3应用1：深入分析委托代理关系的必要性
4.4应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度
4.5应用3：企业对销售人员的利益分配制度
4.6委托代理理论及其应用小结
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第5章思维方法论及其应用
5.1定量分析与逻辑分析的重要性
5.2博弈论及其应用简介
5.3微观经济学及其应用简介
5.4系统论及其应用简介
5.5有关思维的两个小故事
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第6章量化分析工具及其应用
6.1数理统计概述
6.2如何测算抽样统计的准确度
6.3如何计算“最佳样本容量”
6.4抽样统计方法在销售中的应用
6.5统计预测概述及平滑预测法
6.6趋势推测法及其应用
6.7数理统计及其应用小结
6.8数据库理论概述
6.9合理设计数据表结构
6.10自动甄别数据源质量
6.11自动计算/查询与分析
6.12数据库理论小结
6.13销售理论力及其应用小结
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第3篇销售作用力体系
第7章销售战略层面的作用力体系
7.1输出1：销售战略层面的基本作用力
7.2输出2：销售战略层面的人员作用力
7.3输出3：销售战略层面的资源作用力
7.4销售战略层面的作用力体系的输入
7.5企业的销售相关系统简介
7.6销售战略决策系统简介
7.7销售管理系统简介
7.8销售战略层面的作用力体系小结
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第8章人员作用力概述及队伍建立
8.1实地销售的人员作用力概述
8.2如何设计实地销售队伍的组织结构
8.3实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具
8.4如何招聘与配置实地销售人员
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第9章实地销售队伍管理
9.1实地销售队伍管理概述
9.2透视销售队伍上下级关系的实质
9.3激励原理概述
9.4销售人员的绩效评估与薪酬体系
9.5销售人员的综合评估与晋升机制
9.6如何约束销售人员的“道德风险”
9.7实地销售队伍的日常管理
9.8如何从管理者成长为领导者
9.9实地销售队伍管理的精髓
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第10章实地销售队伍培训
10.1销售培训概述
10.2分析培训需求
10.3建立销售培训体系
10.4销售培训的实用方法
10.5实地培训循环
10.6在销售培训上花多少钱和时间
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第11章实地销售资源管理
11.1实地销售的“资源作用力”概述
11.2实地销售费用科目及其分类
11.3“驼峰”费用授权模型
11.4“三棱镜”费用分配模型
11.5实地销售费用的操作规程
11.6常见“费用黑洞”及其对策
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第4篇分销商系统的构建与管理
第12章分销商概论
12.1什么是分销商
12.2分销商在销售渠道中存在的价值
12.3分销商系统的构建与管理概述
12.4透视企业与分销商的合作关系
12.5中国分销商群体的现状简析
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第13章分销商系统的构建
13.1分销商系统的构建概述
13.2分销商布局
13.3分销商定位与需求“杠铃”
13.4如何确立分销商的选择标准
13.5如何寻找与调查目标分销商
13.6如何说服目标分销商，提高其合作意愿
13.7如何与目标分销商谈判合作条款
13.8最终确定分销商的方法与误区
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第14章分销商系统的管理
14.1分销商系统管理概述
14.2分销商眼里的企业及其销售人员
14.3企业与分销商之间的OSB维护
14.4激励分销商
14.5协助与约束分销商提升再销售能力
14.6分销商洞察
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第15章分销商冲货问题的分析与对策
15.1冲货对生意的危害有多大
15.2透视冲货问题背后的原因
15.3冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗
15.4应对冲货问题的“12+1”对策
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