国际贸易谈判

　　第一章 国际贸易谈判概述／1
　　 学习目标／3
　　 第一节 国际贸易谈判的概念及特点／3
　　 第二节 国际贸易谈判的形式／5
　　 第三节 影响国际贸易谈判的因素／9
　　 第四节 我国国际贸易谈判的基本原则／15
　　 本章关键词／16
　　 讨论与思考／16
　　 案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地／17
　　第二章 国际贸易谈判的类型／19
　　 学习目标／21
　　 第一节 国际货物买卖谈判／21
　　 第二节 国际技术贸易谈判／26
　　 第三节 国际补偿贸易谈判／32
　　 第四节 国际融资租赁业务谈判／40
　　 本章关键词／45
　　 讨论与思考／45
　　 案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举／45
　　第三章 国际贸易谈判的法律环境／47
　　 学习目标／49
　　 第一节 国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项／49
　　 第二节 国际贸易谈判合同的履行／57
　　 第三节 国际贸易谈判合同的让与和终止／61
　　 第四节 国际贸易谈判协议纠纷的处理／64
　　 本章关键词／68
　　 讨论与思考／68
　　 案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘／68
　　第四章 国际贸易谈判前的准备／71
　　 学习目标／73
　　 第一节 国际贸易谈判人员的组织与管理／73
　　 第二节 国际贸易谈判前的信息准备／81
　　 第三节 谈判目标的确定／95
　　 第四节 谈判方案的制定／100
　　 第五节 模拟谈判／106
　　 本章关键词／109
　　 讨论与思考／109
　　 案例专栏阅读：了解市场行情，控制谈判节奏／109
　　第五章 国际贸易谈判策略／111
　　 学习目标／113
　　 第一节 国际贸易谈判策略概述／113
　　 第二节 开局阶段的策略／115
　　 第三节 报价阶段的策略／119
　　 第四节 磋商阶段的策略／125
　　 第五节 成交阶段的策略／137
　　 本章关键词／139
　　 讨论与思考／139
　　 案例专栏阅读：不同阶段采用不同策略／139
　　第六章 国际贸易谈判技巧／141
　　 学习目标／143
　　 第一节 国际贸易谈判技巧概述／143
　　 第二节 国际贸易谈判中“听”的技巧／150
　　 第三节 国际贸易谈判中“问”的技巧／155
　　 第四节 国际贸易谈判中“答”的技巧／160
　　 第五节 国际贸易谈判中“叙”的技巧／163
　　 第六节 国际贸易谈判中“看”的技巧／168
　　 第七节 国际贸易谈判中“辩”的技巧／172
　　 第八节 国际贸易谈判中“说服”的技巧／174
　　 本章关键词／177
　　 讨论与思考／177
　　 案例专栏阅读：柯泰伦打破僵局／177
　　第七章 国际贸易谈判礼仪／179
　　 学习目标／181
　　 第一节 国际贸易谈判礼仪惯例／181
　　 第二节 日常交往礼仪／186
　　 本章关键词／192
　　 讨论与思考／193
　　 案例专栏阅读：上海电气集团的谈判策略／193
　　第八章 文化差异对国际贸易谈判的影响／197
　　 学习目标／199
　　 第一节 影响国际贸易谈判风格的文化因素／199
　　 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／205
　　 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／210
　　 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／225
　　 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格／239
　　 本章关键词／241
　　 讨论与思考／241
　　 案例专栏阅读：中东客商的谈判风格／241
　　第九章 国际贸易谈判中特殊问题的处理／243
　　 学习目标／245
　　 第一节 应对反对性意见的策略／245
　　 第二节 应对主观缺陷问题的策略／250
　　 第三节 应对外界干预问题的策略／255
　　 第四节 应对谈判僵局的策略／258
　　 本章关键词／264
　　 讨论与思考／264
　　 案例专栏阅读：中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末／264
　　第十章 国际贸易谈判典型风险——出口收汇风险案例分析／267
　　 学习目标／269
　　 第一节 我国出口收汇风险现状分析／269
　　 第二节 防范出口收汇风险的对策／273
　　 第三节 出口收汇风险案例分析／277
　　 本章关键词／288
　　 讨论与思考／ 288
　　 案例专栏阅读：克莱斯勒公司起死回生记／288
　　第十一章 国际贸易谈判理论／291
　　 学习目标／293
　　 第一节 结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／293
　　 第二节 实力结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／294
　　 第三节 需求理论及其在国际贸易谈判中的应用／296
　　 第四节 行为学理论及其在国际贸易谈判中的应用／299
　　 第五节 心理学理论及其在国际贸易谈判中的应用／300
　　 第六节 博弈论及其在国际贸易谈判中的应用／304
　　 第七节 理性谈判／308
　　 本章关键词／313
　　 讨论与思考／313
　　 案例专栏阅读：打胜心理战，销售获佳绩／314
　　参考书目／315