中国营销女皇董明珠背后的秘密

前言
36岁的女业务员
　　实践是检验真理的唯一标准。很多商界的奇才都是从实践中摸爬滚打出来的，他们具有丰富的一线作战经验，如李嘉诚是做业务员出身的，刘永好是从卖小鸡开始的。营销女杰董明珠做的第一份工作就是满街跑的业务员，尽管她的业务员生涯是从36岁开始，但这并不妨碍她的迅速成长。
　　作为读者，要思考的一个问题是，她为什么成长得这么快？
1毖≡穸粤耍就成功了一半
2惫歉墒钦厶诔隼吹
3薄胺丫⌒幕”要到钱

改变行规的小人物
　　改变商场游戏规则是一件非常艰难的事，尤其是一个小人物那就更难了，而一个小厂的小人物要改变整个市场的游戏规则更加难上加难，但是，倔犟的董明珠做到了。她在1992年就是小厂的小人物，但用自己的毅力与决心，改变了空调业的营销规矩。
　　那么，她是如何做到的呢？
1币恢恍律的狼
2备粗啤盎茨夏Ｊ健
3迸营销员的智慧

南京突围
　　一个优秀的业务员可以靠勤奋与口才去开拓市场，但是一个卓越的业务员除了用勤奋与口才去开拓市场，更重要的是要有谋略，会用智慧去开拓市场。鉴于董明珠在安徽市场的优秀业绩，朱江洪把南京市场交给了她。在南京，董明珠完成了从优秀到卓越的蜕变。
1贝钇鹩肷纤镜男那
2泵透对手的底牌
3迸人的策略

营销女将的诞生
　　进入到一定的境界后，营销经理像是一位指挥作战的将军，指挥着自己的渠道、产品、业务人员开疆辟土，这个过程中，会遇到残酷无情的商战，会遇到从天而降的援兵。董明珠这位空调业的女将，在空调大战中指挥若定，为格力的崛起立下了赫赫战功。

1庇销也要“傍大款”
2焙畏磷山观虎斗
3惫钜斓纳陶

临危受命
　　古语有云：“铁打的营盘，流水的兵。”人才的流动对于每一家企业都是不可避免的事。对于企业来说，如何应对人才流失所带来的负面影响，成为摆在每一个企业管理者面前的难题。正在格力高速发展的时候，一个正常的调薪计划却使得一个营销团队集体跳槽，曾经的战友变成了竞争对手。
　　董明珠在这次哗变中留了下来，誓与格力同生死。然而仅靠信念是远远不够的，摆在她面前的是一个烂摊子。那么，她如何带领一个销售残阵前进呢？
1薄拔摇蔽企业生
2庇心芰Γ更要真诚
3庇利就像直升机

惊人的“工业精神”
　　1996年，董明珠当上了格力电器新组建的销售公司的经理，主管销售、广告、售后服务等全面的营销工作。十年后，在全国的两会上，董明珠提出了企业要弘扬“工业精神”。
　　“工业精神”指的是少说空话、多干实事，全心全意关注消费者需求，主动承担社会责任，用企业的力量推动社会发展，这也是每一个从事工业的人必经的心路历程。所有行为都必须抱着对未来负责任的精神，简单说，就是“吃亏精神”。
1薄暗季返利”新模式
2奔峋霾淮蚣鄹裾
3本霾蛔龆裥跃赫

整肃格力营销
　　1996年，空调业凉夏血战。董明珠坚持“让市场不让利润”的原则，带领23名营销业务人员奋力迎战国内一些厂家的成百上千人的营销队伍，促使该年格力销售增长17% ，首次超过春兰。
　　尽管成绩显著，但并不能掩盖一个事实，就是格力的营销团队还欠火候，在关键时刻举棋不定，于是，董明珠在庆功宴当晚下定决心，一定要重整格力的营销队伍，打造一支精英化的销售团队。
1绷慷嗖坏扔诶多
2鼻旃ρ缦碌摹罢风运动”
3蔽业脑则我做主

商海暗斗
　　改革必然会触动一部分人的利益，引起他们的憎恨。随着董明珠大刀阔斧的改革，拿走了部分财权，不可避免地触动一些人的利益，此后，董明珠的“小鞋”不断。直到后来有一天，单位里竟出现“董明珠贪污公款”的风声，一时间，董明珠算是体验了一回公司内部的“明争暗斗”与“人情冷暖”。
1庇人心者得“天下”
2泵髑褂氚导
3鼻逭咦郧澹德获人心

江湖明争
　　一部武侠小说写道：有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有侠客。在如今硝烟四起的家电市场，董明珠无疑是一名令人色变的女侠。她锋利的营销之剑掀翻了空调界，也让一部分经销商对其怀恨在心。从而，引发了一场董明珠与大经销商之间的博弈，这场博弈不可谓不惊心动魄。董明珠在这一次又一次的险境中不断地摸索着这行业内的“博弈”规则。
1蔽薮Σ辉诘奈Ｏ招藕
2庇锰腕清理违规大户
3碧娘子的手腕

格美之争
　　格力和国美，一个是连续九年空调行业销售排行第一的空调老大，一个是拥有150多家门店的家电连锁巨头，在2004年3月，两个重量级对手的冲突由局部蔓延到全国，引起了广泛的关注。对于冲突的结果人们有不同的预测与分析，但一个共识是这次冲突的本质是传统区域代理模式和新兴连锁销售模式的对碰，是制造商和渠道零售商渠道控制权的争夺。
　　谁胜谁负，业绩说明一切。
1币馔獾摹案衩勒秸”爆发
2弊约好运自己做主
3闭和博弈，多方共赢

奔向蓝海
　　企业全球化，建立一个征战四海的大企业，这是大多数企业家的梦想。
　　1998年，格力选择在巴西建立格力空调生产基地，向跨国集团迈出第一步，在同行中最先叩响西方市场大门。当时人们并不看好，但是后来的事实证明，格力成功了。与诸多全球化失败的中国企业相比，格力是一个佼佼者，但是为什么是格力成功了呢？秘诀在哪里呢？
1毙闹械摹笆澜纭
2敝泄的世界品牌
3笔去1%，却得到了99%的信任
4逼笠稻褪且桓錾缁崛
5备窳Α—中国创造

附录1：《新形势下的企业发展》
附录2：格力大事记