绝对成交：能让产品“卖出去”和“卖上价”的销售秘籍
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ISBN：9787229097837
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简介
有章可循的快速成交秘诀“卖”向颠峰的产品畅销之路◎客户说：“我没有钱了，最多只付得起500美元。”家具销售员不但没降价，反而让客户主动提价10%，他用了什么方法？◎售车员费尽口舌，终于说动买主。眼看他掏出信用卡，却凭空来了一句：“你还要送我一箱油，对吧？”只差临门一脚，他送还是不送？◎对方开价24万美元，罗杰·道森报价18万。没有讨价还价，双方竟在悄无声息中达成了交易。沉默也能成交？在本书中，罗杰·道森针对销售与采购中遇到的各种问题，毫无保留地与你分享他的独门秘招：◎试探出对方的“成交价”和“走开价”◎巧妙应对死磕价格的对手◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商通过作者提供的简单实用的谈判方法，销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”，还能“卖上价”；采购人员不仅能把优质的产品“买进来”，还能“低价买”。
目录
第一部分
优势销售谈判一场有章可循的游戏
第1章从销售员向谈判专家的转变
客户的谈判水平正变得越来越高
你的客户比以前懂得更多
销售员角色大转变
第2章玩一场有章可循的双赢游戏
双赢销售谈判
预测客户的反应
第二部分
步步为营把控全程，势在必得
第3章开场销售谈判策略
大胆开价
界定目标
绝不接受第一次报价
装做大吃一惊
扮演不情愿的卖家
锁定眼前的问题
钳子策略
第4章中场销售谈判策略
诉诸更高权威
避免对抗性谈判
服务价值迅速贬值
永远不要折中
烫山芋
一定要索取回报
第5章终场销售谈判策略
白脸—黑脸策略
蚕食策略
让步模式
收回报价
欣然接受
起草协议
第三部分
绝对成交给客户一个非你不买的理由
第6章钱并没有你想象的那么重要
客户愿意多付钱
比钱更重要的东西
如何确定一位客户愿意付多少钱
第7章绝对成交策略
销售的4个阶段
24种绝对成交策略
让人质疑的成交策略
第四部分
知己知彼了解对手，掌控谈判
第8章如何控制谈判
谈判驱动力
识破谈判诈术
与非美国人谈判
谈判压力点
第9章应对棘手的局面与愤怒的对手
处理问题谈判
应对一个愤怒的人
第10章理解你的对手
培养个人影响力
理解客户的性格特点
双赢销售谈判
译后记让对手成为你的“待宰羔羊”
案例分享
读者评论
学员见证
绝对成交：能让产品“卖出去”和“卖上价”的销售秘籍
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