简介
随着社会主义市场经济的建立和发展，特别是中国加入世界贸易组织后，中国市场融入世界市场，国内外市场竞争目趋激烈。企业要想在竞争中得以生存和发展，不仅要大力开发新产品，提高产品的科技含量，向消费者提供物美价廉的商品，还必须大力加强推销活动。高素质的推销人才是推销过程中最为重要的因素，成功的企业，都十分重视甄选、培训和重用推销人才。吴健安主编的《现代推销理论与技巧(第3版高等学校市场营销专业主干课程系列教材)》作为教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程系列改革计划”的研究成果，是面向21世纪市场营销专业主干课程系列教材之一，希望能为培养造就高素质的推销人才发挥积极作用。
目录
第1章推销概论
第一节推销的含义
第二节推销与推销学
第三节推销程序
第2章推销理论
第一节需求规律与需求管理
第二节顾客对推销的接受过程
第三节推销方格理论
第3章推销要素
第一节推销人员
第二节推销品
第三节顾客
第四节吉姆公式与推销要素协调
第4章推销信息与推销环境
第一节推销信息
第二节推销环境
第5章推销模式
第一节爱达模式
第二节迪伯达模式
第三节埃德帕模式和费比模式
第6章推销沟通
第一节推销沟通方式与技能
第二节推销形象
第三节推销礼仪
第7章寻找顾客
第一节谁是潜在顾客
第二节潜在顾客信息源
第三节潜在顾客的认定
第四节寻找顾客的方法
第8章推销接近
第一节推销接近的含义和目标
第二节推销接近的准备
第三节推销接近的方法
第9章推销洽谈
第一节推销洽谈概述
第二节推销洽谈的程序分析
第三节推销洽谈的方法与策略
第10章定价、报价和让价
第一节推销品价格的决定因素
第二节推销品报价的陈述方法
第三节报价与让价技巧
第11章异议处理
第一节正确对待顾客异议
第二节处理异议的原则与策略
第三节处理异议的方法
第12章推销成交
第一节推销成交的含义和时机
第二节提示成交的方法
第三节促进成交的技巧
第四节正确对待成交
第五节推销成交确定
第13章推销管理
第一节关系推销管理
第二节推销人员管理
主要参考文献
第一节推销的含义
第二节推销与推销学
第三节推销程序
第2章推销理论
第一节需求规律与需求管理
第二节顾客对推销的接受过程
第三节推销方格理论
第3章推销要素
第一节推销人员
第二节推销品
第三节顾客
第四节吉姆公式与推销要素协调
第4章推销信息与推销环境
第一节推销信息
第二节推销环境
第5章推销模式
第一节爱达模式
第二节迪伯达模式
第三节埃德帕模式和费比模式
第6章推销沟通
第一节推销沟通方式与技能
第二节推销形象
第三节推销礼仪
第7章寻找顾客
第一节谁是潜在顾客
第二节潜在顾客信息源
第三节潜在顾客的认定
第四节寻找顾客的方法
第8章推销接近
第一节推销接近的含义和目标
第二节推销接近的准备
第三节推销接近的方法
第9章推销洽谈
第一节推销洽谈概述
第二节推销洽谈的程序分析
第三节推销洽谈的方法与策略
第10章定价、报价和让价
第一节推销品价格的决定因素
第二节推销品报价的陈述方法
第三节报价与让价技巧
第11章异议处理
第一节正确对待顾客异议
第二节处理异议的原则与策略
第三节处理异议的方法
第12章推销成交
第一节推销成交的含义和时机
第二节提示成交的方法
第三节促进成交的技巧
第四节正确对待成交
第五节推销成交确定
第13章推销管理
第一节关系推销管理
第二节推销人员管理
主要参考文献
现代推销理论与技巧
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