保险推销之王

目录
“我偏要做给你看！”
一、心中有团不服输的火
光明到来之前必有黑暗
自己给自己鼓气
克服自卑感的秘诀
“拿出勇气，全力冲过去”
不“打”不相识
二、向自己宣战
每个人最大的敌人就是他自己
举办“原一平批评会”
禅道修练
雇人调查原一平
三、练就“值百万美金的笑”
笑能弥补己之不足
把婴儿般的笑容作为训练目标
先让对方笑可以拆除那堵无形的墙
笑有魔力
惨痛的教训
四、不打无准备之仗
拜访前先做周密的调查
调查方式灵活又多样
建立准客户卡
电话预约是一种礼貌
五、约见的技巧
电话约见的基本原则
电话约见的技巧
第一篇 保险推销之神：原一平
寒暄并非只是打招呼而已
六、访谈的技巧
不勉强客户投保
独特的“冒失鬼+厚脸皮”战术
推销员必须会说话
推销员必须会听话
提高谈话能力的六要诀
使声音富有魅力的十个秘方
被拒绝是家常便饭
七、正视拒绝的技巧
推销是从被拒绝开始的
拒绝是可以减少的
八、赢得客户好感的技巧
重视外表服饰
向对方的长处投以笑容
溢于言表的高兴之情
欣然改过
受欢迎的二十三个秘诀
绝望之时听到一席话
一、生命的转折点
立刻采取行动
做卡耐基的学生
注入热忱
演讲改变了一切
记录自己的行动
二、交易成功的诀窍
确定“组织时间日”
让客户自己引起购买动机
“霍尔给我上了一课”
15分钟完成25万美元的交易
问句的效果
推销时最有用的三个字
如何发现客户拒绝的背后原因
认清客户购买的原因
贵在发现客户的需要
交易成功的基本原则
意想不到的推销魔术
称赞竞争对手
三、赢得顾客信赖的捷径
熟悉本身的行业
出示直接的证据
绝不能有欺瞒之嫌
呈现你最好的面貌
第二篇 保险推销冠军：弗兰克·贝格
四、如何使人乐于与你交易
以笑容广结人缘
熟记别人的名字
喋喋不休是推销的大忌
克服恐惧感的最佳途径
推销保险前先推销自己
五、推销步骤
成功的面谈需要约见
约见的技巧
与顾客的部属建立关系
苦练是出人头地的唯一途径
切莫忘掉你的客户
赞赏客户所购买的商品
活用介绍函
新客户可以开发潜在客户
不肯签名的顾客
六 分钟内展开行动
推销工作的诊断
交易成功的七项要诀
结束的技巧
“失败”的纪录都是由成功者创下的
六、失败不足惧
无须害怕今天的失败
富兰克林的启示
一、热爱推销，充实自我
我是天下走南闯北的推销员
加强修养与研究
掌握足够的商品知识
二、积极寻找、说服顾客
关系是从无到有的
时刻准备着
给顾客当管家、当经理
怎样向女顾客推销保险
初次见面的印象来自服装
三、注重礼节，赢得顾客
根据时间、地点、场合来选择相应的服装
个人形象就是招牌
礼节不可少
电话织就推销网
四、利用电话与信函推销
电话推销要领
善于通信才能搞好推销
推销信函的写作与邮寄
拒绝是成功之母
五、不要因拒绝而停止销售
三 年持续拜访三百回
为仅有的一次机会而殊死努力
应对拒绝的七大妙法
六、如何创造优异的推销业绩
第三篇 世界首席保险推销员：齐藤竹之助
确定高目标并广布众人
首先要有坚定的信念
工作定额完成法
向自己的纪录挑战
一、没有天生的推销员
有这样一道测试题
信念的魔力
唯有恒心和决心是万能的
珍惜分分秒秒
二、推销之前应该做些什么
在自己的经营范围内成为一名专家
相信你自己的产品
做一个有目标的人
第四篇 十亿美元保险推销员：乔治·坎多尔弗
雇佣别人
第一印象是开启门户的钥匙
三、推销中的注意事项
设法通过“看门人”
不能操之过急
推销你自己
了解顾客的需要
向决策者推销
做一个善于“听”话的人
高级推销人员推销的是思路
四、怎样战胜异议
异议通常是顾客放出的一种烟幕
发现真正的问题所在
回避某些异议
常见异议的解决方法
对成交要满怀信心
奇特的“猴子效应”
五、成交小窍门
对购买信号要仔细挖掘
准确地把握成交时机
创造一种紧迫感
“小一大”决策成交法
假设成交法
六、优质的服务就是优质的推销
优质的服务可以使你超过竞争对手
与顾客保持联系
做个“商誉使者”
滚雪球效应
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