哈佛谈判课

目录CONTENTS

第一部分谈判魅力：用舌尖交锋征服世界

第一课谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略

谈判——无处不在，无时不有_

谈判是全世界赚钱最快的方法_

个人魅力是谈判时的强大资本_

出众口才可助谈判者扭转乾坤_

谈判最好多准备几套方案_

谈判时一定要有明确的目标_

【哈佛经典案例】罗斯福竞选难题_

第二课素质比专业更重要，揭示优势谈判高手秘密

优势谈判高手的个人特点_

优势谈判高手的信念_

成功的秘诀：培养良好的习惯_

成功的秘钥：找到合适的帮手_

成功的奧秘：执行正确的战略_

【哈佛经典案例】林肯解放黑奴_

第三课ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则

利益（Interests）：潜藏于谈判立场之下_

方案（Criteria）：创造性地集思广益_

标准（Options）：用客观标准代替主观意志_

替代方案（No?AgreementAlternatives）：了解自己的

最佳替代方案_

【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼于双方利益的谈判_

第二部分谈判步骤：从听到说一步步说服对方

第四课少说多听，成功的谈判者应从倾听开始

倾听是谈判中良好沟通的开始_

谈判中倾听的障碍与技巧_

谈判中影响有效倾听的因素_

换位思考更易于理解对方_

谈判中如何让对方先开出条件_

对方愤怒时的沉默技巧_

学会听出言外之意_

在对话中掌握对方的个性_

【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权_

第五课见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计

如何应对对方故意透露假消息_

谈判中的诡辩及应付之策_

谈判时如何判定对方是否在说谎_

谈判中的真假虚实如何区别_

谈判中不要被表面现象迷惑_

【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局_

第六课攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上

运用心理博弈是说服成功的关键_

切中要害是说服的关键_

用幽默提升你的信任度_

说服对手的三大绝招_

情报有时比口才更具说服力_

给对方描绘成功蓝图_

【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯_

第三部分谈判心理：知己知彼方能驾驭对手

第七课摸透意图，进退自如占据说话主动权

知彼知己，方能占尽谈判先机_

掌握摸透对方心理的谈判智慧_

用话语牵着对方的心走_

多站在对方的立场上看问题_

适时“卖关子”吊足对方的胃口_

【哈佛经典案例】“卖关子”策略_

第八课气场为王，用超强的个人魅力赢得主动

人和事要分开对待_

用人格魅力征服对方_

学会调节自己的心情_

在气势上压倒对方_

【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势_

第九课坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力

迫使对方作出让步_

在谈判中说“不”的技巧_

不要盲目地相信折中_

永远不要接受第一次报价_

掌握以退为进的谈判技巧_

巧用对方的冲动心理_

【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略_

第四部分谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局

第十课创造驱动力，借助外力掌控谈判优势

开出高于预期的条件_

掌握优势谈判的技巧_

处变不惊，以不变应万变_

虚虚实实，善于营造谈判的氛围_

增强魄力，大胆向对方做保证_

【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略_

第十一课把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局

学会以退为进_

如何减少让步的幅度_

避实就虚，一语双关巧辩驳_

如何打破谈判的僵局_

侧翼攻击，打开谈判中的突破口_

诱导对方“二选一”_

试着突破对方的警戒线_

巧妙利用对方的愤怒_

【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略_

第十二课摆出客观规范，用权威标准代替主观意志

谈判中应遵循的道德标准_

注意“一致性圈套”_

“以子之矛，攻子之盾”式的还击_

利用客观标准进行谈判_

赞美也是说服利器_

【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东_

第五部分谈判目标：竞争中合作，合作中共赢

第十三课谈判要着眼于利益，而不是坚持立场

谈判与辩论的区别_

避免对抗性谈判_

不要在立场上讨价还价_

正确对待谈判中的感情因素_

巧用“无中生有”效应_

吹毛求疵也是谈判利器_

【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》_

第十四课一起解决问题，为共同利益创造可选方案

寻找能够实现双赢的解决方案_

取长补短，力求双赢_

谈判巧妙收场的诀窍_

确定你的最佳替代方案_

【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作_

第十五课避开禁忌，避免谈判中踏入“雷区”

祸从口出，谈判时不可随便乱说_

谈判中的用语禁忌_

如何识破不正当的谈判手段_

【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议_