跟金牌销售学说话之道

第一章　自我推销的说话艺术：客户只有认可你，才能放心地把钱交给你
　完美的开场白，让客户记住你
　寒暄能迅速拉近彼此的距离
　不要急着打开客户的钱包
　制造话题，找准机会再推销
　设身处地，获得客户信任
　拆除客户心里的“防火墙” 
　用你的自信感染和征服客户 
　为客户适当制造一点悬念
　肚子有话才能口若悬河
　这些话一定不要对客户说
　经典案例：原一平——推销商品前先推销自己 
第二章　客户的心思你要猜：知道他想什么，才知道要说什么
　因人而异，选对鱼塘才能钓大鱼 
　抛砖引玉，挖掘客户潜在的需求
　先人后己，从客户的基本利益点突破
　对症下药，从客户的问题和隐忧入手
　先人为主，问得越多成交的可能性越大 
　一语中的，你能否在5个问题内完成一次交易
　巧言反问，助你掌握成交的主动权
　开放式提问，让客户参与到谈话中来
　洞察身心，从客户的肢体语言中找到突破口 
　经典案例：IBM～向联想出售PC业务 
第三章　三言两语赢得客户信任：要让客户交钱，必须先与客户交心
　语出惊人，利用“刺激”话语约见客户 
　用幽默的语言与客户建立起友谊
　不要让太随意的客套话令自己降分 
　提供专业意见，消除客户疑虑
　巧言假设，激发客户的无限想象力 
　掌握约访技巧，避免吃“闭门羹”
　免费经济学，让免费带来订单
　练好内功，在产品介绍上下足工夫
　给客户一定空间，让他们自己选 
　自抬身价。客户才会抢着买
　经典案例：戴维·考珀——我的第一位客户 
第四章　说得好不如听得好：倾听比雄辩更让客户倾心
　喋喋不休是销售失败的催化剂 
　用心倾听，赢得客户的信任
　倾听不等于沉默，互动才是王道
　把话语权交给客户，从中找到客户需求
　在认真倾听中摸清对方的底牌
　听出对方的弦外之音，才能找到对策
　附和一下也不失为一种好的赞美
　倾听，应该听什么
　经典案例：乔·库尔曼——“听”来的成功 
　……
第五章　见什么山唱什么歌：洞穿客户，给他一个掏钱的理由
第六章　报价巧才能卖得好：报价前，一定要摸清客户的心理承受底线
第七章　销售谈判中的博弈：销售的最高境界是双赢而不是“零和”
第八章　让客户无法说“不”：从拒绝中寻找商机，迅速把握成交的机会
第九章　踢好临门一脚：主动出击，促成最终交易的心理战术
第十章　成交后的说话之道：做好售后服务沟通，等于抓住了潜力股