这样说话,客户无法拒绝你

副标题:无

作   者:王宝玲编著

分类号:

ISBN:9787122094148

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简介

   随着目前企业之间竞争差异化的日益缩小,决定销售员业绩的已经不再   是产品、服务、价格等客观因素,沟通能力已经成为一名优秀销售员的必备   能力。会沟通、会说话的销售员,不仅能打开谈判局面,给客户留下好印象   ,还会让客户无法拒绝你。作者用自己丰富的一线销售经验,为读者总结了   30条沟通方法和说话技巧,让你在与客户交往中不再受到拒绝。   

目录

  方法1:产品介绍,并非你一个人的独白
   (一)互动起来,客户才能更加了解产品
   (二)练就“王婆卖瓜”的本领
   (三)做好准备,才不会手忙脚乱
   (四)介绍产品也讲究技巧
  方法2:要想不吃闭门羹,就要提前准备
   (一)了解客户越深入,推销越有针对性
   (二)专业知识让你赢得客户信赖
   (三)好的开场白能控制客户内心
   (四)做好拜访前的各种准备
  方法3:寒暄是一种艺术,要让客户感到温暖而非虚伪
   (一)有话题,才能寒暄
   (二)得要领,寒暄才够真诚
   (三)寒暄也可以很幽默
   (四)满腔热忱的寒暄才不会虚伪
  方法4:诚恳有礼,既能博得客户好感,还会获得好业绩
   (一)对客户热情,更要真诚
   (二)即便遭遇拒绝,也要彬彬有礼
   (三)别让争执之语说出口
   (四)主动认错,并非懦弱而是负责
  方法5:学会察言观色,恰当掌握与客户沟通的时间
   (一)表情,会泄露客户内心的秘密
   (二)在沟通中把握客户的心理
   (三)打破客户的犹豫不决,坚定购买信心
   (四)抓住成交的最佳时机,别让其从眼前溜掉
  方法6:首次见面,制定详细的沟通计划
   (一)有目标,才有动力去执行
   (二)没有异议,就没有客户
   (三)有了沟通计划,面对客户更加胸有成竹
  方法7:不主动触及价格,但客户问起要及时应答
   (一)重价值、轻价格
   (二)主动触及价格,很可能让自己处于被动
   (三)客户问起价格,不要玩“躲猫猫”
   (四)贪便宜是客户普遍心理,要巧妙处理价格异议
  方法8:面对负面评论,切勿急于辩解
   (一)运用迂回战术,置之死地而后生
   (二)展尽优点,不如暴露一点点缺点真实
   (三)收集最有力的证据,说服客户
  方法9:满腔热情藏在心里,而非挂在嘴边
   (一)先交朋友,再谈推销
   (二)用好心情感染客户
   (三)帮客户一些小忙
  方法10:读懂暗示,客户才会向你敞开心扉
   (一)读懂暗示,了解客户需求
   (二)抓住客户兴趣点,成交自然水到渠成
   (三)一眼看穿客户心思
  方法11:周密的雄辩与慷慨的陈词,都不如真诚打动人心
   (一)只有真诚,才能取得别人的信任
   (二)你给客户的印象够真诚吗?
   (三)只推荐对的,不推荐贵的
  方法12:与客户沟通,别把自己放在很低的位置
   (一)不卑不亢,赢得客户尊重
   (二)我最自信我怕谁
   (三)你是上帝,但我不是乞丐
  方法13:别把话一股脑说完,要启发客户思考,引导客户提问
   (一)激发客户兴趣,沟通才能顺畅
   (二)善用提问控制沟通局面
   (三)引导客户开口提问
  方法14:倾听时不仅要用耳朵,还要用眼睛
   (一)给客户说话的机会,并且认真倾听
   (二)用耳朵倾听,用眼睛观察
   (三)读懂客户眼神中的秘密
  方法15:这些事情,一定要让你的客户知道
   (一)承认不足,反而会赢得信任
   (二)巧妙说出真相,客户容易接受
   (三)不要轻言承诺,承诺就要做到
  方法16:向客户提问,既有序,又要切中实质
   (一)有序提问,了解客户真实需求
   (二)有的放矢,提问要有目的性
   (三)专业问题增加客户的信任度
  方法17:不能直接告诉客户:你错了
   (一)假如客户错了,该怎么办
   (二)指出客户错误时的禁忌
   (三)既要保全客户面子,又指出其错误
  方法18:用宽容化解僵局,成交与不成交只在一念之间
   (一)宽容,让你与客户的关系更和谐
   (二)宽容的四原则
   (三)给客户最好的服务
  方法19:不要等对方开口,要在合适的时间提出恰当的方案
   (一)为客户提供最佳的方案
   (二)见机行事,促进客户下定购买决心
   (三)方案一旦被采纳,就要趁热打铁
  方法20:站在客户的角度去沟通,你才会倍受欢迎
   (一)了解你是哪种销售员
   (二)如果你是客户
   (三)给客户所喜欢的
  方法21:你可以很专业,但不要给客户压力
   (一)由于专业,客户才信任你
   (二)专业,也要适可而止
   (三)要客户心甘情愿购买,不要给其压力
  方法22:让客户把话说完,成交机会就在话语中
   (一)给客户机会,让他说出自己的需求
   (二)耐心倾听比喋喋不休更容易打动客户
   (三)与客户形成互动,才能了解更多
  方法23:利用巧言妙语拉近你与客户的距离
   (一)控制情绪,与客户保持和谐的沟通氛围
   (二)赞美,是最动听的语言
   (三)激起好奇心,客户会主动靠近你
   (四)用感情来打动客户
  方法24:看透客户心理,沟通才会更加有效
   (一)好的开始就等于成功了一半
   (二)在销售中使用“攻心计”
   (三)客户更喜欢与有亲和力的销售员做生意
  方法25:这样说,客户才会给你推荐新客户
   (一)把握客户推荐的三个类型
   (二)老客户是新客户的“情报站”
   (三)循序渐进,一步步俘获老客户的心
   (四)掌握客户推荐方法
  方法26:被拒绝后,马上恢复常态,继续前进
   (一)找到客户拒绝的理由
   (二)从哪里跌倒就要从哪里爬起来
   (三)如何应对客户的拒绝
  方法27:不要把话说死,凡事要留三分退路
   (一)不要一次就把你的客户“喂饱”
   (二)产品介绍要实事求是
   (三)说该说的,把不该说的咽回肚子里
  方法28:幽默,为你的形象和人脉加分
   (一)修辞,给你的幽默加点料
   (二)幽默,助你应对各种情况
   (三)幽默不是越多越好
  方法29:对于客户的抱怨,永远选择耐心倾听
   (一)正视客户的抱怨
   (二)处理客户抱怨的“七步曲”
   (三)解决客户抱怨的“五妙招”
   (四)勇于承担责任
  方法30:不同客户,沟通方法不同
   (一)面对固执型客户,找到他固执的原因
   (二)面对“话痨”型客户,借他一双耳朵
   (三)面对寡言型客户,助其打开“话匣子”
   (四)面对“万事通”型客户,要有更专业、更丰富的知识
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