薪酬激励：销售团队留住人才的秘密

目 录

CONTENTS

第1章 为什么明明给了高薪，却依旧留不住销售能人 1

没有薪酬激励机制的销售团队不足以走过成长期 1

薪酬设计不是为了给销售团队发奖金 6

绩效考核=销售团队的战略落地 10

为什么仍有销售能人能够接受低薪 12

马云谈离职：心委屈了，钱没到位 17

第2章 销售人员的常见四大薪酬构成及两项特殊薪酬 22

工资：销售人员的基本收入 22

奖金：销售人员的销售业绩收入 25

福利：企业为销售团队成员提供的各种特殊补助 29

津贴：销售人员的工龄收入和其他收入 32

分红：与企业收入相关联的收入，为非股份型 34

股份：销售人员所获得的企业所有权收益 35

第3章 薪酬这样设计，才能留得住销售能人 38

吐槽大会：作为一个销售团队成员，

我是如何被老板“逼”走的 38

针对性：留住销售能人，鼓励后进者 44

公平性：销售团队中的每个成员机会均等 46

激励性：能者不能太多劳 49

经济性：实用才是硬道理 52

第4章 薪酬设计流程简单明了，才能使销售团队心悦诚服 57

要让每个销售人员获得他应有的薪酬 57

要让每个销售岗位都有合理的薪资标准 60

要让自身的薪酬水平在行业内有竞争优势 64

要让销售团队的薪酬结构合理有效 69

要让其他环节设计更为精准科学 72

要让销售团队薪酬新策略得以顺利地实施 75

第5章 销售人员的5种薪酬分配模式 80

自助式薪酬，使团队成员感受企业的体贴与人性 80

浮动式薪酬，使团队成员充满斗志与激情 85

底薪 提成薪酬：销售人员的经典薪酬模式 88

奖金设计技巧：确保公平，才能激励团队 92

年薪制薪酬：团队高层和销售能人们的薪酬方案 97

第6章 新的薪酬激励方式——合伙人机制 102

合伙人的进入和退出机制 102

一个成功的合伙人机制案例 107

模板一：服装店面员工众筹内部合伙人机制 110

模板二：合伙人方案 119

模板三：合伙人协议 123

第7章 销售团队高层管理人员的薪酬关联要素 129

管理人员应为团队发展负责，战略考核必不可少 130

行业影响了销售团队管理人员的薪酬，这一点

不可忽略 135

综合考虑其他要素，合理制定销售团队管理

人员薪酬 138

抓住重点问题，使薪酬制定工作事半功倍 141

模板四：销售团队管理人员的薪酬方案 145

第8章 销售团队中层管理人员薪酬关联要素 150

BSC考核的重要性 150

财务层面 155

内部流程层面 158

客户层面和学习与成长层面 161

店长级别晋升考核表 165

第9章 销售团队基层销售人员的薪酬设计 166

普通销售人员的薪酬影响因素 167

普通销售人员的薪酬模式 170

提成制薪酬设计 174

模板五：销售人员薪酬方案 179

第10章 掌握绩效考核方法，直接锁定薪酬 184

现场观察法：直接观察考核 184

关键事件法：特殊重大事件考核 187

等级考评法：确定一个标准，划分等级 191

分数考评法：设置分数类型，统一标准 193

要素图示法：用图表描绘考核 196

强制分布法：根据“中间大、两头小”分布

规律考核 198

人物比较法：找出参照人物，进行比对考核 200

第11章 这样做绩效面谈，提升销售业绩不再难 202

对销售人员做绩效，面谈的四种形式 203

对销售人员做绩效面谈的九个步骤 207

对销售人员做绩效面谈的禁忌和要点 215

对销售人员做绩效面谈的三个技巧 220

对销售人员做绩效面谈应注意的四个细节 225

对销售人员做绩效面谈的案例分析 228