交易谈判技巧

目录
生活中时常有交易谈判
谈判──互惠互利
谈判的要领
创造合适的谈判气氛
生意场上的竞技
凡事预则立，不预则废
高人一筹，以退为进
退让的议价技巧
买的不如卖的精吗？──生意场上的“兵不厌诈”
喊价要狠
从容不迫
吹毛求疵
至关重要的答案
谈判的原则
小心求证
步步为营
小心得寸进尺
拒绝的艺术
见林不见树
如何逼出真相
非请勿入
门户开放政策
彼得原理──90比10的原则
欲速不达
略施小惠
宴无好宴
期限的力量
铁定最后一天
嘻笑怒骂
察言观色
“认知平衡”之误
商谈笑话
“最佳投手”
理想的让步模式
谦谦君子──丝毫无损的让步
以退为进
吊胃口
以逸代劳
数字的陷阱
出其不意
窃听器和商业间谍
没有不重要的敌人
向似是而非的数字进攻
统计魔术
原则问题
重点攻击
趁热打铁──达成交易11招
黑脸白脸软硬兼施
私家侦探
情绪的爆发
削弱反对意见的办法
起点高峰
打破僵局
以诚相待
契约上的漏洞
人质战略
要有说“不”的勇气
炒蛋战略
疲劳轰炸
打破砂锅问（纹）到底
长、短战的取舍
谈判座位的影响
掌握议程──争取主动权
坦白──获得同情的好办法
不要作“假设”自缚
回答与反问答
美国式与法国式的不同
面子的补救
警惕故意犯错
假出价
抬价策略──抵制对方进一步的要求
抬价策略的破解
踢皮球战略──对手一再转换
权力限制──有利的退路
权力限制──有利的借口
不要迷信大人物
非正式谈判利用
圆桌武士──谈判者的基本素质
转变中的观念
车轮战术
利用僵局，反客为主
打蛇打七寸
有绝对的公平吗？
平均分担？不！
凑个整数，干净利落
暗盘交易
专家的使用与滥用
对牛弹琴
“再多就没有了！”──买主
“再多就没有了！”的策略之破解
“再多就没有了！”──卖主
精挑细选
竞卖会──个别击破
如何对付竞卖会
如何推销自己的观点
妥协的范围
短暂的烟幕
有效问答录
最后通牒──接受这个价格，否则就算了
如何对付最后通牒
“最后出价”──再出价的方法
“最后出价”策略之破解
高级烟幕
先买再谈
造成事实再谈判
旁敲侧击
故布疑阵
妙传
说服的技巧
电话商谈的危险
电话商谈的原则
电话商谈的时机
速战速决
什么原因使你提不出好问题
进一步争取特别优惠
争取诺言
联合各种力量
不要轻易请出高阶层人物
不要小瞧小数点与百分比
远利的诱惑
适当的让步
倾听就是一种让步
增加你议价力量的伙伴
声东击西
边打边谈
利用仲裁者
利用仲裁避免僵局
投石问路
投其所好，货品升值
无理的待遇
财务策略
过河卒子──投入的成本
设上下限的标价
请君入“档”
虚虚实实
火上加油
货比三家
买主的基本谈判资本
卖主的基本谈判资本
不可理喻的要求
了解对方真正的权威
虚张声势
把握住自己的情感
走为上策
锦上添花的一句话
有限度的调查
低姿势的诱惑
不要轻易下断言
失踪人员的战略
备忘录
寻找分水岭的策略
愚笨的错误