保险营销学

第一篇保险商品营销基础

第一章保险商品及保险市场

第一节保险商品的含义及特征

一、什么是保险商品

二、保险商品的特征

第二节保险商品的分类

一、财产险与人身险

二、个人保险与团体保险

三、强制保险与自愿保险

四、保障型保险、储蓄型保险和投资型保险

五、商业保险与社会保险

六、原保险与再保险

第三节保险市场的功能

一、保险市场的概念

二、保险市场的特点

三、保险市场的功能

第四节保险市场的需求与供给

一、保险市场的需求

二、保险市场的供给

第二章保险营销的基本内容

.第一节保险营销的内涵

一、保险营销的概念

二、保险营销的特点

三、保险营销思想

第二节保险商品营销战略

一、保险商品营销战略的核心内容

二、保险商品营销战略的制定

三、营销计划的种类与内容

第三节保险营销的主要方法

一、保险市场营销调研的主要内容

二、保险市场营销调研的主要方法

三、保险市场营销调研的主要步骤

四、保险市场需求预测的主要方法

第二篇保险商品营销机会分析

第三章保险商品营销环境分析

第一节保险商品营销机会分析的内涵

一、机会与威胁的辨别

二、保险商品营销机会分析的重点

第二节保险商品营销环境分析

一、宏观环境

二、中观环境

三、微观环境

第四章投保人行为分析

第一节个体投保人行为分析

一、个体投保人需求类型与投保心理

二、个体投保人的类型

三、影响个体投保人需求的主要因素

四、个体投保人的投保决策过程

第二节团体投保人行为分析

一、团体投保人需求特点与类型

二、影响团体投保人行为的因素

三、团体投保人决策过程

第五章竞争力分析与竞争策略

第一节企业竞争力分析

一、企业竞争力的内涵

二、企业竞争力的来源

三、企业竞争力分析方法

第二节主要竞争策略

一、三种基本的竞争战略

二、不同竞争者的竞争策略

第六章保险商品的目标市场决策

第一节保险商品市场细分

一、市场细分的含义

二、保险商品市场细分的必要性

三、保险商品市场细分的依据

四、有效的保险商品细分市场的条件

第二节保险商品目标市场的选择

一、保险商品目标市场的选择原则

二、保险商品目标市场的选择策略

三、策略选择的条件

第三节保险商品的定位

一、定位的含义

二、定位的主要策略

三、定位策略的选择与执行

第三篇保险商品营销策略

第七章险种的设计与开发

第一节险种设计

一、保险险种的概念

二、险种设计的原则

三、险种设计的内容

第二节险种开发策略

一、险种开发的必要性

二、险种开发的程序

三、险种开发的基本策略

第三节险种生命周期策略

一、险种生命周期的概念

二、不同生命周期阶段险种的特点及营销对策

附录：中国人寿保险公司部分新寿险简介

第八章保险费率的制定

第一节保险费率的制定

一、影响费率制定的主要因素

二、费率制定的原则

三、费率制定的基本思路

第二节费率调整及其影响

一、费率调整的原因

二、费率调整的主要策略

三、费率调整可能带来的影响

第九章保险中介的选择与管理

第一节保险中介存在的必要性

一、保险中介是保险业发展的助推器

二、保险代理人是保险公司的“信誉使者”

三、保险经纪人是保户的“理财顾问”

第二节保险中介的招聘、选择与培训

一、保险代理人的招聘、选择与培训

二、保险经纪人的选择

三、保险公证（估）人的选择

第三节保险中介的管理

一、保险公司与保险中介之间存在的主要问题

二、我国保险代理人制度发展中存在的问题

三、保险中介的管理

第四节银行保险业的产生与发展

一、什么是银行保险？

二、银行保险的经营方式

三、银行保险在西方国家的发展历程

四、西方国家银行保险发展现状

五、银行保险的竞争优势

六、银行保险在我国的发展

附录：香港的银行保险业务的发展

第十章保险商品的促销策略

第一节保险商品的促销与促销组合

一、促销与信息沟通

二、促销手段的类型与促销组合

第二节广告在保险营销中的应用

一、广告的概念

二、广告在保险营销中的作用

三、保险营销中的广告决策

第三节公共关系在保险营销中的运用

一、公共关系的核心是树立企业形象

二、公共关系在保险营销中的运用

三、保险营销中的公共关系决策

第四节展业推广在保险营销中的应用

一、什么是展业推广？

二、保险营销中展业推广的形式

第五节人员推销在保险营销中的应用

一、人员推销的特点及任务

二、优秀的保险推销人员应有的素质

三、保险商品推销的步骤

第十一章保险商品营销沟通技巧

第一节营销沟通的基本原理

一、营销沟通的基本模式

二、营销沟通的分类

三、有效沟通的障碍及改善办法

第二节保险商品营销沟通技巧

一、递名片的技巧

二、发问的技巧

三、说明的技巧

四、设法让准客户说“是”的技巧

五、突破客户心理防线的技巧

六、促成的技巧

七、倾听的技巧

八、告辞的技巧

第十二章保险商品的服务策略

第一节保险商品服务的特点

一、服务性商品的一般特点

二、保险商品服务的特点

三、服务业营销组合的内涵

第二节保险商品服务质量的沟通

一、保险商品的服务质量

二、服务质量沟通中的差异

三、服务质量沟通策略

第三节保险商品的服务策略

一、提供可靠性的服务

二、运用服务组合，搞好关系营销

第十三章数据库与网络营销

第一节数据库营销的基本步骤

一、什么是数据库营销？

二、数据库营销的意义

三、数据库营销的基本步骤

第二节客户卡的建立与管理

一、客户卡的建立

二、客户卡的管理

第三节网络营销

一、网络对保险营销的影响

二、网络营销是一种全新的保险营销方式

三、我国网上保险营销引发的新变化

第十四章整合营销沟通策略

第一节整合营销沟通及其兴起的原因

一、什么是整合营销沟通？

二、整合营销沟通兴起的原因

第二节整合营销沟通在保险营销中的运用

一、整合营销沟通在保险营销中的必要性

二、整合营销沟通的策划模式

三、制定有效的沟通策略

参考文献

索引

后记