图说大客户销售

前言

从销售精英到销售高手的必由之路

第一章 找到商业机会（19篇）

与大客户的沟通

回到原点，再谈与大客户的沟通

从原点出发，听对方想说的，说对方想听的

我们必备的武器—大客户业务中信息的掌握与运用

收集信息第一步——发展“内线”

收集信息第二步——挖掘个人资料

收集信息第三步——分析客户的组织结构

收集信息第四步——销售机会分析

商机判断“四大妈”

“四大妈”之“一大妈——是机会吗？”

“四大妈”之“二大妈——是我的机会吗？”

“四大妈”之“三大妈——我能赢吗？”

“四大妈”之“四大妈——值得赢吗？”

警惕“假大妈”！

”四大妈”是人生哲理

客户定位

销售目标的确定

开局定位

九剑封喉，驰骋江湖

第二章 挖掘客户需求（24篇）

重塑我们的价值

找到接纳者

用好接纳者

影响不满者

向权力者销售

五维组织分析概述

采购项目参与角色的确定

寻找咨询顾问

购买行为是如何产生的？

需求层次分析

生存需求

安全需求

归属需求

被尊重需求

自我实现需求

需求层次分析的实战运用

他们依靠什么决策

如何寻找决策的动力

对待变革的态度

忘掉自己，“把自己变成客户”

《来自星星的你》——遇到革新主义者

没有变化就没有采购

买奔驰巴士，还是买奔驰Smart—改革派的选择

遇到实用主义者

第三章 密切客户关系（9篇）

与我方联系的紧密度

态度决定一切

与指导者建立密切关系

客户内部没有中立者

客户中为什么会有“非支持者”

天下事都是与人有关的

五维助你拿大单

走进圈子，找到拍板的人

挖掘需求的综合运用

第四章 确定采购的标准（9篇）

买点、卖点分析

客户采购有标准吗？

什么是好的标准？

奔驰和宝马的差异

软性化指标如何硬性化

这单还有戏吗？

为什么要影响标准？

如何影响标准？

不言放弃

第五章 面对客户的疑虑（8篇）

交易恐慌症——是什么让你的客户产生犹豫？

为什么会有交易恐慌症？

解除疑虑的错误做法

如何发现客户疑虑

如何处理客户疑虑

为什么要使客户产生疑虑

如何制造疑虑

扩大客户疑虑

第六章 赢单只是又一个开始（3篇）

实施安装

开发客户新需求

新需求的开发步骤

第七章 攀登销售的巅峰（8篇）

销售的速度

销售的温度

刹车、降温、前进

大客户销售——完美的客户体验

大客户销售中的虚与实

大客户销售需要正能量

销售战术定位——四招遍天下

销售训练是一种实践