赢在说“不”：谈判从说“不”开始

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作者介绍 谈判奇人吉姆·坎普14

前言 最棒的词是“Yes”还是“No”20

第1章 叫停过山车，我想下来29

摆脱情感控制

原本打算卖1万美元的自动收报机，为什么爱迪生竟然能卖10万美元？

坐在轮椅上的哑巴如何成为最成功的推销员？

渴求是杀手30

你一定要成交吗32

当心祸从口出37

不怕被拒绝40

真正渴求怎么办43

谁该感觉良好44

笑纳不完美47

第2章 你那么想要结果吗51

掌控自己，赢得谈翔

布赖恩的客户为什么常常拖到季末才下订单？吉姆·坎普推销软水器时遇到了什么困难？签订了合同后对方又背信弃义，如何应对？

专注行动，忘记结果53

数字目标导致失败54

当心无偿行动55

谈判没有终点58

克服谈判恶习59

第3章 用“不”占据优势63

“不”字最好，“是”字不好，“也许”最糟

为什么“双赢”理念让吉姆·坎普在跟香港的供应商谈判时一败涂地？

玛格丽特的公司是怎样垮掉的？

为何不愿说“不”66

“也许”——事业的死神67

口“是”心非69

说“不”推进谈判72

让对方说“不”73

警惕“关系”陷阱78

尊重胜于友谊81

做错决定怎么办82

谈判敢说“不”85

第4章 恪守使命和目标87

让对手心甘情愿配合你

2006年，美国波音公司竟然拒绝向其最大客户西南航空出售飞机，他们经历了怎样的心理斗争？

吉姆·坎普是如何让他9岁的儿子学会拼写？

创建使命和目标4步骤89

使命和目标的惊人力量93

第5章 如何得到我的游船101

愿景引导决定

吉姆·坎普一直想有一艘游船，可是坎普太太一点都不感兴趣，他该如何说服太太？

泰克西公司把出价从2000万美元升到了4300万美元，为什么对方竟然连句话都不回？

激起对方的需求104

探寻宝藏106

你不是问题制造者109

你不能告诉任何人任何事110

第6章 提问的艺术113

拨开迷障，构筑愿景

里根总统如何呼吁戈尔巴乔夫拆掉柏林墙？谈判中最安全的提问用语有哪些？

自由式提问VS，限定式提问116

简单为本122

提问精准122

说动人心124

第7章 谈判的强火力武器129

稳步向前，步步为“赢”

为什么那些向吉姆·坎普的母亲疯狂推销的家伙通常都会失败呢？

由于批判布什政府，南方小鸡女子乐队失去了人心，她们是如何应对？

放长线钓大鱼131

两点之间曲线最短134

无为而为137

第8章 不知为不知141

清除杂念.取得成功

买家要求供应700万个配件，为什么艾赛姆公司坚持只卖350万个？

潜在顾客究竟有什么难言之隐一直不买吉恩的东西？

保持“白板”心态142

别高兴得太早144

悲观是剂毒药147

不知为不知149

先调查后发言154

做好笔记155

当心秘密158

第9章 谁来拍板163

找到真正的决策者

跟联邦政府军需机构打交道时，奇普遇到重重阻力，最终他怎样找到了真正的决策者？

约翰是如何绕过“绊脚石”，得到橄榄球教练一职的？

如何与信使过招166

冲破重重阻力169

擒“贼”先擒王170

第10章 想要就要得到173

按照议程行事

史蒂夫在与一家世界500强企业的采购小组交涉时做错了什么，以至于谈判毫无进展？贾森如何挽留打算辞职的骨干设计师？

议程5要素174

议程探究184

第11章 做好谈判预算187

时间、精力、金钱、情感投入

为什么久经沙场的谈判老手会突然宣布终止谈判？在谈判的关键时期，老板把整场谈判搞砸了，杰罗姆是怎样扭转局势？

为什么美国FBI花了1亿多美元，没换来一个管用的软件？

善用预算190

第12章 完美的谈判准备195

占据绝对优势

公司在大力削减支出，克莱姆如何达到提薪目的？泰格·伍兹为什么要改变自己的挥杆姿势？

巧用“检查单”和“日志”197