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简介
《销售88定律:全世界最权威的销售成交读心术》主要讲述了,销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略,《销售88定律:全世界最权威的销售成交读心术》精选全世界最权威的心理学定律,结合最有趣、最生活化的案例,让你透视客户的内心,助你在商场百战百胜。
目录
序言/1
第一章和客户搞关系——先进好客户的门
01钥匙理论:用嘴还要用心,四两可拨千斤/002
02换位思考:成大事必会的心理诡计/005
03心理共鸣:令你迅速赢得他人的亲近感/008
04非理性定律:从感情入手智取他人内心堡垒/011
05焦点效应:让人当主角,自己更得胜算/014
06示弱效应:利用他人的“吃软”心理获得所需/017
07巴纳姆效应:正确认识你自己/020
08皮·格马利翁效应:期望与赞许创造奇迹/023
09韦奇定理:为对手放点心理暗示的烟幕弹/026
10坚信定律:让梦想变成现实/029
11心理暗示效应:利用暗示之道,让自己占据主动/032
12多疑效应:故布疑阵,令对手自乱阵脚/035
13自己人效应:对“自己人”会更信赖、宽容/038
14呵护效应:点滴关切,多一点关切就多一份情谊/041
15感恩定律:雪中送炭,令对方永生难以忘怀/044
16贵人定律:成人之美,对方对你感激不尽/047
17牢骚效应:让对方说出他的不满/050
18自我暴露定律:脱掉面具展示“真我”,取得对方的真心/053
19互补定律:性格互补的人最容易相处/056
20登门槛效应:点滴入人心,由小渐大/059
21权威效应:让对方深信不疑/062
22布朗定律:找到心锁是沟通的良好开端/065
23将心比心,更容易融入影响对方/068
24邻里效应:好的感染好的/071
第二章不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你
25互惠关系定律:不要吝啬付出/076
26特里法则:愿意承担责任,才能担负大任/079
27路径依赖原理:让人们一直选择你/082
28约拿定律:克服约拿情结,才可轻易成功/085
29互惠互利原则:一定让对方看到你的“利用价值”/088
30高帽效应:送对方“一顶高帽”,为“面子”会帮你/091
31求人要明确,避免责任分散效应/094
32异性效应:求异性比同性更容易/097
33留面子效应:欲得寸先进尺/100
34相悦定律:让你喜欢的人也喜欢自己/103
35首因效应:让人对你初见即倾心/106
36近因效应:扭转他人对你的不良印象/109
37费斯诺定理:倾听建立信任/112
38名片效应:迅速拉近距离,获得好感/115
39多看效应:见面时间长,不如见面次数多/118
第三章做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单
40手表定律:明确的目标是制胜的第一步/122
41奥卡姆剃刀定律:简单一些反而赢得轻松/125
42霍布森选择效应:从固定的选择中跳出来/128
43人际吸引增减原则:递增更受欢迎/131
44反木桶原理:用优势去成功/134
45草船借箭:将他人的攻势化为自己的力量/137
46冷热水效应:让对方心理上甜丝丝/140
47配套效应:给对方的利益要用点心思/143
48古德曼定理:沉默反而能占据主动/146
49华盛顿合作规律:减少过多的参与建议/149
50跷跷板定律:让对方感到利益是均衡的/152
51非零和博弈:合作实现双赢/155
52投射效应:用投射效应洞悉他人内心/158
53反弹琵琶效应:对逆反心强的人善用反弹琵琶之术/161
54虚荣心定律:爱慕虚荣者,不妨把面子留给他/164
55布里丹毛驴效应:犹豫不决的人需要推一把/167
56小便宜法则:应付贪得无厌的人,给他点小便宜即可/170
57安全定律:面对疑心重重的人,多给予其安全感/173
58托利得定理:学会宽容不同的思想/176
59南风效应:温和更有效/179
60狄伦多定律:给人面子消除矛盾/182
61阿伦森效应:迂回有道,不直来直去更能得势/185
62改宗效应:不做“老好人”,露出硬气/188
第四章销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你
63桥梁效应:巧妙运用过渡理由效应达成愿望/192
64踢猫效应:保持清醒,留出天地/195
65以退为进,对方心理放松时反能占上风/198
66蓝斯登原则:进退有度,才不会进退维谷/201
67交往适度定律:不要过度投资自己的恩情/204
68蔡戈尼效应:有开始,才会有结果/207
69钓鱼效应:好奇心使你陷进罗网/210
70坚持效应:不盲从,走出从众心理/213
71晕轮效应:不要被片面优点所迷惑/216
72禅心法则:嫉妒心是利器,不要被他人的吹嘘所击倒/219
73流言定理:不要让流言蜚语破坏健康的内心/222
74威严效应:保持威仪,树立高大形象/225
75贝勃定律:小事儿也能在对方心中变得很有分量/228
76讲道理法则:讲出道理更容易被人追随/231
77激将效应:轻易令对方按你的意愿行事/234
78白璧微瑕效应:犯个小错更有吸引力/237
79潜伏效应:不动声色方能成大器/240
80“飞去来器”效应,不轻易透露自己的目标/243
81禁果逆反心理:适当的“吊胃口”会事半功倍/246
82动机适度定律:掩藏动机才能真正满足自己的野心/249
83遮蔽效应:学会韬光养晦方能有所成就/253
84蘑菇定律:学会自我成长/256
85被剥夺超级反应:不争夺别人到手的东西/259
86卢维斯定理:谦虚谨慎才能有大成/262
87马蝇效应:为自己寻找一个势均力敌的对手/265
88沸腾效应:找到质变的关键/268
后记/271
第一章和客户搞关系——先进好客户的门
01钥匙理论:用嘴还要用心,四两可拨千斤/002
02换位思考:成大事必会的心理诡计/005
03心理共鸣:令你迅速赢得他人的亲近感/008
04非理性定律:从感情入手智取他人内心堡垒/011
05焦点效应:让人当主角,自己更得胜算/014
06示弱效应:利用他人的“吃软”心理获得所需/017
07巴纳姆效应:正确认识你自己/020
08皮·格马利翁效应:期望与赞许创造奇迹/023
09韦奇定理:为对手放点心理暗示的烟幕弹/026
10坚信定律:让梦想变成现实/029
11心理暗示效应:利用暗示之道,让自己占据主动/032
12多疑效应:故布疑阵,令对手自乱阵脚/035
13自己人效应:对“自己人”会更信赖、宽容/038
14呵护效应:点滴关切,多一点关切就多一份情谊/041
15感恩定律:雪中送炭,令对方永生难以忘怀/044
16贵人定律:成人之美,对方对你感激不尽/047
17牢骚效应:让对方说出他的不满/050
18自我暴露定律:脱掉面具展示“真我”,取得对方的真心/053
19互补定律:性格互补的人最容易相处/056
20登门槛效应:点滴入人心,由小渐大/059
21权威效应:让对方深信不疑/062
22布朗定律:找到心锁是沟通的良好开端/065
23将心比心,更容易融入影响对方/068
24邻里效应:好的感染好的/071
第二章不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你
25互惠关系定律:不要吝啬付出/076
26特里法则:愿意承担责任,才能担负大任/079
27路径依赖原理:让人们一直选择你/082
28约拿定律:克服约拿情结,才可轻易成功/085
29互惠互利原则:一定让对方看到你的“利用价值”/088
30高帽效应:送对方“一顶高帽”,为“面子”会帮你/091
31求人要明确,避免责任分散效应/094
32异性效应:求异性比同性更容易/097
33留面子效应:欲得寸先进尺/100
34相悦定律:让你喜欢的人也喜欢自己/103
35首因效应:让人对你初见即倾心/106
36近因效应:扭转他人对你的不良印象/109
37费斯诺定理:倾听建立信任/112
38名片效应:迅速拉近距离,获得好感/115
39多看效应:见面时间长,不如见面次数多/118
第三章做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单
40手表定律:明确的目标是制胜的第一步/122
41奥卡姆剃刀定律:简单一些反而赢得轻松/125
42霍布森选择效应:从固定的选择中跳出来/128
43人际吸引增减原则:递增更受欢迎/131
44反木桶原理:用优势去成功/134
45草船借箭:将他人的攻势化为自己的力量/137
46冷热水效应:让对方心理上甜丝丝/140
47配套效应:给对方的利益要用点心思/143
48古德曼定理:沉默反而能占据主动/146
49华盛顿合作规律:减少过多的参与建议/149
50跷跷板定律:让对方感到利益是均衡的/152
51非零和博弈:合作实现双赢/155
52投射效应:用投射效应洞悉他人内心/158
53反弹琵琶效应:对逆反心强的人善用反弹琵琶之术/161
54虚荣心定律:爱慕虚荣者,不妨把面子留给他/164
55布里丹毛驴效应:犹豫不决的人需要推一把/167
56小便宜法则:应付贪得无厌的人,给他点小便宜即可/170
57安全定律:面对疑心重重的人,多给予其安全感/173
58托利得定理:学会宽容不同的思想/176
59南风效应:温和更有效/179
60狄伦多定律:给人面子消除矛盾/182
61阿伦森效应:迂回有道,不直来直去更能得势/185
62改宗效应:不做“老好人”,露出硬气/188
第四章销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你
63桥梁效应:巧妙运用过渡理由效应达成愿望/192
64踢猫效应:保持清醒,留出天地/195
65以退为进,对方心理放松时反能占上风/198
66蓝斯登原则:进退有度,才不会进退维谷/201
67交往适度定律:不要过度投资自己的恩情/204
68蔡戈尼效应:有开始,才会有结果/207
69钓鱼效应:好奇心使你陷进罗网/210
70坚持效应:不盲从,走出从众心理/213
71晕轮效应:不要被片面优点所迷惑/216
72禅心法则:嫉妒心是利器,不要被他人的吹嘘所击倒/219
73流言定理:不要让流言蜚语破坏健康的内心/222
74威严效应:保持威仪,树立高大形象/225
75贝勃定律:小事儿也能在对方心中变得很有分量/228
76讲道理法则:讲出道理更容易被人追随/231
77激将效应:轻易令对方按你的意愿行事/234
78白璧微瑕效应:犯个小错更有吸引力/237
79潜伏效应:不动声色方能成大器/240
80“飞去来器”效应,不轻易透露自己的目标/243
81禁果逆反心理:适当的“吊胃口”会事半功倍/246
82动机适度定律:掩藏动机才能真正满足自己的野心/249
83遮蔽效应:学会韬光养晦方能有所成就/253
84蘑菇定律:学会自我成长/256
85被剥夺超级反应:不争夺别人到手的东西/259
86卢维斯定理:谦虚谨慎才能有大成/262
87马蝇效应:为自己寻找一个势均力敌的对手/265
88沸腾效应:找到质变的关键/268
后记/271
英文共同题名:Digital printing
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