销售是个技术活

第一部分 打造你自己

如今的销售行业竞争激烈，一个销售员如果只知道埋头跑单，是绝然不会获得大成就的。只有懂得如何运用智慧去工作，使自己拥有更广泛的影响力，才更容易获得成功，或者说比别人获得更大的成功。事实上，对于销售人员来说，要想推销好自己的产品，首先必须要学会的就是推销自己。

第一章销售产品，从销售自己开始 / 2
若要成为一流的销售员，就要先从仪表修饰做起 / 2
销售员的穿衣打扮，并不是越华丽越好 / 5
不可忽视的个人卫生习惯 / 8
言谈是否有礼与业绩挂钩 / 11
举手投足必须达到职业标准 / 14
销售人员需要时刻把微笑挂在脸上 / 17
约见客户是个学问 / 20
名片应该体现销售人员的品位与素养 / 24

第二章销售人员应具备的心理素质 / 27
每一个销售员都应该以自己的职业为骄傲 / 27
不自信的销售员，不足以让客户产生信任 / 29
销售是勇敢者才能做好的工作 / 32
做销售工作就不能太要面子 / 34
迎难而上，是销售人员必不可少的从业精神 / 39
销售员自身的热情对其成功的作用达到90％ / 42
永不言弃，坚持就是胜利 / 46
被拒绝100次，就准备好第101次 / 48

第二部分 摸清客户底细
客户就是我们的衣食父母，对于初出茅庐的销售新人来说，最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你才有销售对象，你的销售成绩才有可能节节攀升。因此，作为一名销售员，你必须充分重视客户，了解客户，了解客户的需求，并不断培养自己开发客户和维护客户的本领和技能。

第三章客户就在你身边 / 52
你的客户无处不在 / 52
关心重视每一个人 / 54
每户必访而不是择户销售 / 58
任何时候任何地方，你的财主都有可能出现 / 61
每一个客户背后都意味着250 个客户的存在 / 63
老客户是一笔非常宝贵的财富 / 65
寻找“第三方”作为中介 / 67
好记忆会给你带来好生意 / 72
优秀销售员必然能够判断出准客户与假客户 / 76
建立你的客户名单 / 83

第四章把客户当成朋友 / 88
销售的目的是赢得客户而非挑战客户 / 88
与客户建立良好友谊对销售工作具有不可估量的作用 / 90
销售人员必须给客户一种值得信赖的感觉 / 93
要促成购买，销售活动就应当侧重于情感 / 97
真诚的关心能换来客户的信任 / 99
销售人员必须懂得想客户之所想 / 101
怎样做才能真正体现想客户之所想？ / 103
优秀的销售员一定是个耐心的倾听者 / 105

第三部分 沟通的艺术
在销售工作中，语言显然是最重要的，可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一次外交活动。作为销售员，你只有能说，会说，才能说中客户需求；能讲，会讲，才能讲出高效业绩；心到，口到，订单才能轻松拿到。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。

第五章好的开场，预示着满意的结果 / 110
先打动秘书小姐才能打动客户 / 110
一个好的开场白，预示着一段成功的买卖 / 113
别说客户不爱听的话 / 118
化客户之戾气为祥和 / 121
让客户飘飘然起来 / 126
赞美客户的尺度把握 / 129
好的销售员一定懂得见人下菜碟 / 132
买卖不成礼节在 / 138

第六章做最好最有利的销售陈述 / 141
如何在最短时间抓住客户注意力 / 141
如何将客户的兴趣勾引出来 / 145
如何最有效果地展示产品 / 148
如何将客户的购买兴趣转化为购买欲望 / 153
如何找到客户心中的购买诱因 / 157
撩起客户的心理惯性 / 160
让客户感到：不选择你的产品会很痛苦 / 164
一定要发现成交最佳时机的信号 / 170
尽一切努力防止客户反悔 / 174
在谈判中达成交易 / 179

第四部分 细节的把握

细节决定成败，这句话适用于每一个领域。譬如我们做销售的，要怎样才能知道客户是否对产品产生兴趣？又如何读懂客户的暗示呢？这就需要销售员察言观色、洞察人心的能力，善于从客户的一颦一笑、举手投足等细节上揣测客户的心理，分析客户的思想动态，然后从客户的心理需求出发，说客户喜欢听的话，推销客户需要的产品，并为客户提供满意的服务。当然，销售中有很多细节都是需要注意的，一个大大咧咧、粗心大意的人是做不好销售的。

第七章约见客户的几大要点 / 184
电话约见的技巧与绝招 / 184
约见客户不能出错的三个要点 / 189
没有时间观念就没有业绩 / 194
排除拜访当中客户的消极态度 / 198

第八章用小心换来客户的开心 / 202
有备无患，事先一定要摸清客户底细 / 202
接近客户的几个要点 / 205
必须学会处理好客户的抱怨 / 208
客户一颦一笑、举手投足都有深意 / 212
销售工作要始终坚持诚信第一 / 220

第九章不做一锤子买卖 / 225
绝不能卖出产品就形同陌路 / 225
去时要比来时美 / 228
能再访才能有更多钱赚 / 230
关心都是赢得永久客户的重要因素 / 234
售后服务的九大误区 / 236
不要与竞争对手发生正面冲突 / 241