让你的参展有更多的收获

　　上海作为一个现代化国际型的大都市，每年的会展不计其数。伴随着2010年上海世界博览会的申办成功，会展更成为申城的一大亮点，国内外的参展商云集而来，参观者蜂拥而至，其中蕴涵着商机无限。 　　 然而，作为参展商的你，是否真正把握了会展带给你的机会呢？怎样才能使你的参展有更多的收获？如果你认真阅读过黛丝瑞﹒奥瓦内尔女士写的《会展：一门特殊的艺术》一书，你一定会有所感悟：参展需要艺术，只有经过精心准备的参展才能大获全胜。 　　 本书的作者有十多年的会展培训经验，她曾培训过许多需要参加会展的各类公司和机构，如IT公司、金融公司、建筑企业、食品厂、求职中心、大学等，并且她还曾多次作为专业评审委员会的成员，评审欧洲的各大会展。特别是在德国2000年汉诺威世界博览会之前，作者培训了荷兰馆的全体工作人员，使他们更加热情周到地待客，结果参展使他们获得了丰硕的成果。作者写作此书的目的正是在于将参展的成功经验与大家分享，使更多的公司和机构把握住机会，在会展上获得更大的收益。 　　 在本书中，作者首先提出了参加会展的重要性——它可以使你的销售人员在短时间内接触大量的未来的客户，这绝对是你在日常销售中办不到的，所以会展才那么有吸引力。接着，作者系统、详细地介绍了会展前的准备、会展时的接待、会展后的后续跟踪服务等方面，带你走过参展的全过程，并总结了参展成功的11个步骤，即明确参展要求、设定目标顾客群、调查研究顾客的需求、制定具体目标、根据目标制定战略方针、管理层的重视与支持、会前的宣传与营销、会展上的活动设计、制定后续跟踪过程、作好充分的准备、会展结束后的总结与评价等等。 　　 要使参展获得成功，这里，作者一再强调的是展台上工作人员的素质。所谓参展的艺术，包括工作人员与顾客之间语言与非语言的交流的艺术，工作人员的仪表、行为和举止的艺术，工作人员所提供的服务的艺术等等，而不仅仅指展台的设计艺术。参展成功与否的关键是在于工作人员的表现，一个成功的会展需要所有参展的工作人员的热情、创意和努力。因此，书中有几个章节专门介绍了展台工作人员应该干什么、怎样去干，以及工作人员不应该干的事。作者特别强调了许多重要的细节问题，如在着装上，男士、女士分别应该注意的问题；站在展台上，我们的手应该放在哪里；如何与客户进行眼神的交流；怎样向顾客提问、提什么问题合适等等。当然，还包括展厅的选择、展台上的布置、照明、广告语等等。此外，为了会展的圆满成功，作者还精心设计了一些非常实用的表格，如会展的总体安排表、每天会展结束后的评价表、为方便工作人员与顾客交谈而设计的反应表等。 　　 本书的原版为荷兰文，在荷兰，本书早已为众多的参展商们所熟悉和喜爱，因为经市场验证，本书作为会展策划、提升参展效果独一无二的工具书，是公司管理人员、营销人员、会展工作人员案头必不可少的，参展商必须知道的每一个细节都能在这本书中找到。