药店导购实战记录

序：为什么要写这本书

第一章　导购一定要专业 1
　　专业化在任何行业都是必需的，在医药零售业应当排在第一，没有一支高度专业化的员工队伍，要想在医药零售业长期生存与发展是非常难的。
　一、帮助顾客专业选择 1
　二、问清症状对接产品特点 3
　三、慢性病要做好联合用药 4
　四、让顾客自己做主 5
　五、要专业、更要为顾客着想 6
　六、连锁药店明星案例分享 7
　七、跨界案例——美容美发业的导购秘密 9

第二章　好导购一定会讲好处 13
　　消费者凭什么购买你的东西，一定是冲着你的好处来的，好处可以是多方面的，可以是物质的，可以是情感的，只要到位了你就可以很好地成交。
　一、好处藏在顾客及产品那里  13
　　1．亲身感受更安全就是最大的好处 13
　　2．先说顾客害怕的，才给顾客期望的 15
　　3．儿童产品讲好处应注意4个关键点 16
　　4．国家新标准及方便就是大好处 17
　　5．挖出产品里的好处来 17
　　6．液体钙好吸收 18
　　7．说害处就是为了强化好处 19
　　8．关注顾客健康要生理与心理对接 20
　二、药店可以使用的30种导购方法 21
　三、跨界案例——A君为什么选择老板2 26

第三章　好导购一定是沟通专家 29
　　好导购永远站在顾客那边，他们从观察、到语言、到行为都会让顾客感觉到舒服。
　一、好导购一定善观察 29
　　1．机会从尊重别人开始 29
　　2．顾客的穿着打扮向你传递商机 31
　二、会问会说销售才能提升 32
　　1．问出需求再说出好处 32
　　2．多说一句话挖潜力 33
　　3．不断询问不断关联 34
　三、跨界案例：老太太买苹果 34
　四、好导购必须掌握的15句销售用语 37
　五、解决6个常见导购误区 38
　六、跨界案例——想获利先让顾客获胜 43

第四章　好导购能快速解决顾客担心 47
　　很多顾客在购买产品时并不是不想买，而是我们店员不知道顾客担心什么，好的导购一般是消费心理专家，他们可以快速进入顾客心理，站在顾客角度想问题，快速解决顾客担心的问题，让成交变得轻松与容易。
　一、怕上火“蒸”阿胶成就鲁润阿胶 47
　二、解决使用问题就成交 52
　三、解决保修问题就成交 53
　四、没有担心只有爱——佳贝艾特羊奶粉 55
　五、跨界案例——三一重工收购案例 56

第五章　好导购一定向名家学习 59
　　好的导购一定要经常看一些名家是如何开展营销的，这里笔者向大家推荐一个肯德基卖蛋挞的故事、一个乔吉拉德发名片的故事、一个王永庆卖米的故事。目前在中国连锁店的慢性病管理中已经有人开始借用并取得了好成绩。
　一、收银台——学肯德基卖蛋挞 59
　　1．先解决顾客担心问题 60
　　2．解决放到什么地方销售的问题 60
　　3．解决收银员愿意见人就多说一句话的问题 60
　　4．给店员兑奖一定要又快又爽 61
　二、让顾客记住你——学乔吉拉德发名片 61
　三、慢性病管理——学王永庆卖米 64
　四、慢性病成功导购5步法 65
　五、跨界案例——提高客单价是一种习惯   69

第六章　好导购一定是让人喜欢的人 73
　　好的导购一定是一个非常有热情，见人就发自内心地微笑，综合素质让人见到就会喜欢的人。因此好导购一定是具备好的理念、好的个性、好的行为的人。
　一、柴米油盐酱醋茶的营销启示 73
　二、好理念加上好行为成就好导购 75
　三、跨界案例——向农妇学导购 77
　　1．如何使用“免费商品”将过客吸引过来 77
　　2．主导产品变成“磁石商品”并进行利益比较 77
　　3．解决顾客最担心的问题，创造好的“购物感觉” 78
　　4．进行关联销售提高“客单价” 79
　　5．争取回头客 80

第七章　连锁药店如何训练好导购 81
　　任何一家连锁药店要想做大做强，一定需要一大批非常好的导购型营业员，要让大家自觉自愿为自己工作，为企业工作，为顾客工作。笔者认为连锁药店务必加强训练。
　一、孟庆亮谈员工挣钱，老板赚钱 81
　二、规划好机制让大家愿意 82
　　1．梯度奖励，卖得越多兑现越多 83
　　2．能够快奖励就绝不慢奖励 84
　　3．让一部分人先富起来 84
　　4．及时奖励并将样板店、人员的获奖信息内部发布 84
　三、创造好环境让导购出业绩 84
　四、不断训练营业员导购的能力 86
　　1．建议连锁这样做 86
　　2．连锁与工业合作案例 87
　　3．连锁企业应当在11个方面培养营业员 88
　五、用微信提升员工导购能力 88
　　1．案例过程 89
　　2．案例思考 89
　六、最好的导购环境是企业家的爱 90
　七、连锁如何发现中小制造业的好导购项目 92
　八、读后行动：进行导购案例写作训练 95

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