简介
毋庸置疑，只要市场上存在两个 以上的客户，需求就会不同!任何企 业都不能单凭自己的人力、物力和财 力来满足整个市场的所有需求，这不 仪足巾企业自身条件所限制，而且从 经济效益方面来看也是不足取的。因 而，企业必须分辨出它们能有效为之 服务的、最具利润前景的细分市场， 深入挖潜，精耕细作!
那么，我们该以何种标准来区分 客户?客户区分后，我们又该如何将 不同的客户归集成一个个细分市场? 这些巾场的吸引力如何?我们该选择 哪些客户作为口标市场?如何进入? 本书对这些问题给出了一套系统的解 决方案。更为难得的足，书中还融介 了一系列的细分技巧和方法，并配以 大量翔实的案例和资料作为佐证，渎 来富有暂理，引人人胜。想通过细分 来谋取企业利润，本书绝对不容错过!
太多企业迷恋于扩张。其实，它们的未来在于专注一个营销目标。
——艾尔·里斯，《定位》一书的作者
理解不同消费者群体的偏好、购物态度、价格观念足市场营销成功的
关键。
——艾励达，AC尼尔森中国区董事长
未挖掘出来的最大潜在利润在于客户群体的更好选择和目标定位。
——海尔姆德·舒特，营销学大师
市场细分足市场研究中最吸引入的领域之一，它不仅是一种使用诸多
数理分析方法的科学工作，还是一项需要研究者发挥想象力和洞察力的艺
术创造。
——科思瑞智市场调查公司
目录
总序——赢向新千年的营销转型
前言——客户区隔，细分制胜
第1章 细分的学问
一、细分营造商机无限
案例：细分让“山百”脱颖而出
二、艺术?科学?
三、细分的程序、方法和原则
链接：细分的结果要让客户知晓吗?
四、将细分进行到底
链接：“细分”还是“泛化”
五、评估细分策略的绩效
链接：走出细分的误区
第2章 科学地选择细分指标
一、从多个维度定义客户
二、并非“非此即彼”的抉择
三、细分指标的选择方法
四、考核细分指标的品质
第3章 细分指标之一：客户基本特征
一、特定情境中的消费者
二、地理细分：“一方水土养一方人”
. 三、按人口统计指标细分客户
链接：银色市场与儿童市场
第4章 细分指标之二：客户心理特征
一、心理细分利弊谈
二、客户心理的全景展示
三、客户内心活动的仪表
链接：林奇公司的实践
第5章：细分指标之三：客户行为特征
一、利益驱动客户走向分化
二、客户在使用程度上的不同
三、客户行为在其他方面的差异
第6章 细分指标之四：客户关系特征
一、客户关系：一类崭新的细分变量
二、价值细分：客户并非都是“上帝”
三、客户忠诚是怎么分布的?
四、用rdm模型细分客户
附录：组织市场细分指标
第7章 细分数据的采集与管理
一、信息渠道千千万
链接：如何获取客户信息
二、营销调查在细分中的运用
三、让客户主动把信息告诉我们
四、把数据放在正确的位置
第8章 数据挖掘和客户聚类
一、从数据中获取客户知识
二、把客户聚集起来
三、细分结果的测评与优化
链接：有效细分市场的特点
四、勾勒细分市场特征
附录：客户特征分析方法
第9章 瞄准正确的细分市场
一、目标市场的特征
二、我们可以从中获利吗?
三、有多少人为我们的产品买单?
四、这个行业的竞争激烈吗?
链接：优化行业结构的策略选择
五、竞争对手正在干什么?
链接：dpm模型
第10章 市场选择和进入策略
一、目标市场的选择模式及策略
链接： 目标市场选择的影响因素
二、慎重地制定市场进入策略
三、在正确的时间进入目标市场
四、善用营销组合占领市场
第11章 定位：细分之后的故事
一、为定位正本清源
链接：知觉测量和市场定位
二、塑造产品个性的定位行动
链接：定位的有效性原则和误区
三、产品定位三步曲
案例：“日产”就这样战胜“丰田”
四、常用的差异化定位工具
五、特劳特的新定位观
参考文献
前言——客户区隔，细分制胜
第1章 细分的学问
一、细分营造商机无限
案例：细分让“山百”脱颖而出
二、艺术?科学?
三、细分的程序、方法和原则
链接：细分的结果要让客户知晓吗?
四、将细分进行到底
链接：“细分”还是“泛化”
五、评估细分策略的绩效
链接：走出细分的误区
第2章 科学地选择细分指标
一、从多个维度定义客户
二、并非“非此即彼”的抉择
三、细分指标的选择方法
四、考核细分指标的品质
第3章 细分指标之一：客户基本特征
一、特定情境中的消费者
二、地理细分：“一方水土养一方人”
. 三、按人口统计指标细分客户
链接：银色市场与儿童市场
第4章 细分指标之二：客户心理特征
一、心理细分利弊谈
二、客户心理的全景展示
三、客户内心活动的仪表
链接：林奇公司的实践
第5章：细分指标之三：客户行为特征
一、利益驱动客户走向分化
二、客户在使用程度上的不同
三、客户行为在其他方面的差异
第6章 细分指标之四：客户关系特征
一、客户关系：一类崭新的细分变量
二、价值细分：客户并非都是“上帝”
三、客户忠诚是怎么分布的?
四、用rdm模型细分客户
附录：组织市场细分指标
第7章 细分数据的采集与管理
一、信息渠道千千万
链接：如何获取客户信息
二、营销调查在细分中的运用
三、让客户主动把信息告诉我们
四、把数据放在正确的位置
第8章 数据挖掘和客户聚类
一、从数据中获取客户知识
二、把客户聚集起来
三、细分结果的测评与优化
链接：有效细分市场的特点
四、勾勒细分市场特征
附录：客户特征分析方法
第9章 瞄准正确的细分市场
一、目标市场的特征
二、我们可以从中获利吗?
三、有多少人为我们的产品买单?
四、这个行业的竞争激烈吗?
链接：优化行业结构的策略选择
五、竞争对手正在干什么?
链接：dpm模型
第10章 市场选择和进入策略
一、目标市场的选择模式及策略
链接： 目标市场选择的影响因素
二、慎重地制定市场进入策略
三、在正确的时间进入目标市场
四、善用营销组合占领市场
第11章 定位：细分之后的故事
一、为定位正本清源
链接：知觉测量和市场定位
二、塑造产品个性的定位行动
链接：定位的有效性原则和误区
三、产品定位三步曲
案例：“日产”就这样战胜“丰田”
四、常用的差异化定位工具
五、特劳特的新定位观
参考文献
Segmentation : Making Profit from Customer
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