做生意不可不知的营销心理学

前言
第一章　树品牌，擦亮一块金字招牌
　品牌本身是一种资本
　品牌的心理效应
　消费者品牌心理的形成
　如何让客户为你心动
　吸引眼球的方法
　品牌定位，得到客户认同感
　提升产品的亲和力
　酒香也怕巷子深
　找出产品的卖点
　巧妙利用“名人效应”
　如何让炒作吸引眼球
　找到与客户的心理共鸣
　注重产品的包装
　钱少也能做出好广告
　免费赠送如何做
　做好“主题秀”
　测试：你的想象力有多强
第二章　讲诚信，有信誉才有出路
　做生意无信不立
　建立自己的信誉银行
　真正的受益者
　兑现对客户的承诺
　不让一个客户失望
　吃亏也是福
　做生意要诚实不欺
　讲信用才能得人心
　让你的真诚打动客户
　测试：你的沟通能力有多强
第三章　懂策略，做得好还要做得巧
　迎合客户的心理需求
　走别出心裁的路
　告诉客户事实真相
　小生意也能赚大钱
　做出自己的特色
　反其道而行的买卖
　清仓甩货的窍门
　锦上添花也很重要
　同样的生意做出不同风格
　如何利用赠品促销
　要投其消费者所好
　测试：你有察言观色的本领吗
第四章　识内心，读懂自己的客户
　不要小瞧任何一个客户
　别让销售成为独角戏
　听听客户想要什么
　让些小利给客户
　如何引导客户购买
　扮演不情愿的卖主
　不要和客户发生争执
　利用从众心理
　抓住客户的好奇心
　擅用饥渴营销法
　把握客户的逆反心理
　帮助客户消除顾虑
　积极回应客户的抱怨
　人人都喜欢被恭维
　沃尔玛的快人一步
　客户只关心自己需要的
　测试：你的社交能力如何
第五章　讲感情，用情感捕获客户的心
　善意对待自己的客户
　营销中的情感因素
　赞美和欣赏客户
　小处不妨忍让
　巧诈不如拙诚
　永远要面带微笑
　为长期客户建立档案
　换位思考问题
　迎合客户的兴趣
　测试：看看你的情商指数
第六章　喊好价，攻守兼备的价格谈判法
　摆平客户的第一次开价
　个性报价：看人下菜碟
　细分利益的报价法
　提一个夸张的要求
　思想工作这么做
　每个让步都要有价值
　当你遭遇精细的买主
　让客户爱屋及乌
　一味地退让绝不是办法
　补偿法调节客户心理
　把羊毛还给羊一点
　降价也不能跌份儿
　给客户充分的购买理由
　测试：你的销售创造力如何
第七章　重谈判，打好这场心理战
　“三杯酒”和“三盏茶”
　谈判前先设置底线
　别被情绪牵着走
　当你遭遇了拒绝
　营造一种愉快的氛围
　适时保持住沉默
　将最关键的让步留在最后
　拒绝对手的策略
　反其道而行的提问法
　先做朋友，再谈生意
　测试：你是谈判高手吗
第八章　巧竞争，没有永远的敌人
　必要时候选择结盟
　竞争者的识别
　你不是在孤军奋战
　与成交推手合作
　合作中的利益人格
　展开双赢的沟通
　梳理好个人关系
　打败对手不算赢
　寻找好的竞争对手
　如何对待恶意的竞争对手
　测试：你的竞争力如何