简介
不同于一般的实体商品，人寿保险是针对未来可能发生且无法预料的偶发性风险提供的一种保障。虽然消费者对保险有相当大的需求，但是受限于眼前的安逸生活和心理上的抗拒，常常忽视该项需求。所以，消费者寿险需求的发现有赖于寿险业务员的发掘，保险销售的达成也依靠业务员利用专业知识与技术，正确地说明商品的特色，促使客户认识到人寿保险商品的重要性，并认同该商品而购买。
寿险推销和一般的商品推销有许多共同之处，但是也有自己独具的特色。它包含了寻找客户、约洽、接触、销售面谈、计划书的制作与说明、处理异议、促成和售后
目录
目录
第1章 寿险与营销
1.1 寿险与营销
1.2 成功业务员应具备的条件
第2章 准客户投保因素的分析
2.1 宏观因素
2.2 个人因素
第3章 准客户的开发
3.1 准客户的来源
3.2 准客户的管理
附表1
附表2
第4章 约洽
4.1 约洽客户的目的及事前准备
4.2 接洽客户的方法
第5章 接触
5.1 接触客户前的准备
5.2 接触的目的及步骤
5.3 接触的技巧
第6章 销售面谈
6.1 销售面谈的目的
6.2 销售面谈的准备工作
6.3 销售面谈的内容
第7章 计划书的设计与说明
7.1 设计计划书的目的
7.2 设计计划书的原则
7.3 计划书的内容
7.4 险种组合
7.5 计划书的说明
第8章 处理异议
8.1 异议产生的原因及种类
8.2 处理异议的态度及方法
8.3 销售各阶段的典型异议及应对技巧
第9章 促成
9.1 促成的时机
9.2 促成的技巧
9.3 促成的态度
9.4 促成后的工作
第10章 售后服务
10.1 售后服务概述
10.2 售后服务的内容
10.3 如何做好售后服务
主要参考书目
M [
第1章 寿险与营销
1.1 寿险与营销
1.2 成功业务员应具备的条件
第2章 准客户投保因素的分析
2.1 宏观因素
2.2 个人因素
第3章 准客户的开发
3.1 准客户的来源
3.2 准客户的管理
附表1
附表2
第4章 约洽
4.1 约洽客户的目的及事前准备
4.2 接洽客户的方法
第5章 接触
5.1 接触客户前的准备
5.2 接触的目的及步骤
5.3 接触的技巧
第6章 销售面谈
6.1 销售面谈的目的
6.2 销售面谈的准备工作
6.3 销售面谈的内容
第7章 计划书的设计与说明
7.1 设计计划书的目的
7.2 设计计划书的原则
7.3 计划书的内容
7.4 险种组合
7.5 计划书的说明
第8章 处理异议
8.1 异议产生的原因及种类
8.2 处理异议的态度及方法
8.3 销售各阶段的典型异议及应对技巧
第9章 促成
9.1 促成的时机
9.2 促成的技巧
9.3 促成的态度
9.4 促成后的工作
第10章 售后服务
10.1 售后服务概述
10.2 售后服务的内容
10.3 如何做好售后服务
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寿险销售技巧
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