谈判力 IBM 戴尔 苹果 阿里巴巴高管最推崇的谈判课

第一章　了解你的对手

战胜对手的关键所在——打好信息战 / 002

确定参与谈判的人员 / 004

摸清对方的底线 / 006

找到可以说“行”的人 / 008

你的底线是什么 / 011

知己知彼，百战百胜 / 015

第二章　明确谈判目的

提前做好方案 / 018

优化谈判方案 / 020

提前演练谈判场景 / 022

第三章　谈判中语言策略

设计好的谈判开场白 / 028

营造和谐的谈判氛围 / 030

不为自己的错误辩解 / 032

把握谈判中的陈述技巧 / 036

在谈判中应该适当地提问 / 039

掌握谈判中的应答技巧 / 043

说服技巧 / 046

关键时刻停一下 / 049

礼貌用语很关键 / 052

谈判中的禁忌 / 058

第四章　谈判中不能逾越底线

不要接受第一次开出的条件 / 064

对对方的条件感到意外 / 066

报价要高过心理价位，为谈判留有余地 / 069

口是心非：扮演不情愿的买家或卖家 / 073

报价时千万不要折中 / 077

神奇的钳子策略 / 079

第五章　谈判成功密码

谈判时心情要好 / 086

巧妙的控制话题 / 088

满足对方的需求 / 091

获得对方的信任 / 095

找到共同点 / 098

让对方无法拒绝的魅力 / 102

第六章　倾听是一门艺术

善于倾听 / 106

倾听别人讲话一定要全神贯注 / 109

注意对方说话方式 / 111

善于察言观色 / 114

学会忍耐 / 117

避免对抗性谈判 / 119

第七章　如何打破谈判中的僵局

当谈判陷入僵局时 / 124

突出自己的心理优势 / 127

换人——黑脸和白脸策略运用好 / 129

找出对方“变脸”的主因，说服对方 / 134

避重就轻，转换话题 / 136

双方冷静的最好方法：暂停或者休会 / 138

恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局 / 142

鼓励对方：善于利用一致的观点，消除沮丧情绪 / 144

难得糊涂：假装不明白，巧布僵局防御 / 145

第八章　应对“死胡同”

关注肢体语言 / 150

快速的应变能力 / 153

运用无声语言——沉默是金 / 156

面对冲突要冷静 / 160

若即若离：让对方先急一急 / 162

关键时刻“拿”出对方底牌 / 164

引入第三方 / 168

第九章　“拒绝”有分寸

拒绝是为了更好地谈下去 / 172

施加压力：随时准备离开 / 175

要么接受，要么放弃 / 179

要给对方面子 / 182

最后通牒，推进谈判进程 / 185

第十章　让步——何时让步有妙招

谈判就是慢慢妥协的过程 / 192

必要时可让步 / 194

让步时机很关键 / 198

　 蚕食策略 / 200

　 巧用试探性语言 / 203

　 使对方先行让步 / 206

　 条件交换 / 208

　 运用分期付款 / 212

第十一章　合作才能共赢

  双赢谈判——为对方着想 / 216

  更多的双赢技巧 / 218

  书面文字比口头答应更有说服力 / 221

  祝贺对方 / 223

  一场成功的谈判，每一方都应该是胜利者/ 225

  成功来自合作 / 227